De Sales Navigator à la liste d'appels en 30 minutes : le workflow complet

Sales Navigator est l’outil qui trouve les bonnes personnes : la bonne fonction, dans la bonne taille d’entreprise, dans la bonne région, avec les signaux qui comptent comme un changement de poste récent. Mais il s’arrête au moment où la prospection téléphonique commence. Il n’y a pas de bouton pour exporter la liste, et presque aucun profil n’affiche de numéro de téléphone. Entre une recherche bien construite et un commercial qui compose, il manque donc une chaîne de six ou sept étapes. Bien réglée, elle prend une demi-heure. Mal réglée, elle prend une journée et donne une liste pleine de standards et de numéros faux.

Ce guide décrit cette chaîne étape par étape, avec le temps qu’il faut compter pour chacune, les outils possibles à chaque maillon et les pièges qui font perdre des appels. Il ne compare pas les outils de prospection LinkedIn entre eux : notre comparatif des outils de prospection LinkedIn s’en charge. Et si vous cherchez le numéro d’une seule personne, notre guide pour trouver le numéro de portable d’un prospect est plus adapté.

Ce que Sales Navigator donne, et ce qu’il ne donne pas

Sales Navigator est excellent pour la partie la plus difficile du travail : décider qui appeler. Ses filtres croisent la fonction, l’ancienneté, la taille et le secteur de l’entreprise, la géographie, et des signaux comme un changement de poste dans les 90 derniers jours ou une publication récente. C’est aussi un bon outil pour préparer l’appel, puisque le profil dit souvent ce que la personne fait vraiment.

En revanche, trois choses lui manquent pour une équipe qui téléphone.

Pas d’export. Vous pouvez enregistrer des prospects dans des listes, mais pas télécharger ces listes. La synchronisation avec un CRM existe sur l’offre la plus chère, Advanced Plus, vendue sur devis, et elle sert à relier des fiches, pas à produire un fichier d’appels. Pour sortir une liste, les équipes passent donc par un outil tiers.

Presque pas de numéros. LinkedIn ne montre que ce que chaque membre a choisi de partager avec ses relations, et la plupart des gens n’y mettent pas leur téléphone. La Growth Machine, qui lit ces coordonnées pour ses clients, annonce dans son centre d’aide enrichir ainsi 10 à 25 % des numéros selon l’audience, et seulement quand vous êtes en relation avec la personne.

Un plafond par recherche. Une recherche n’affiche que les 100 premières pages, soit 2 500 profils. Au-delà, les résultats existent mais ne sont pas consultables. Plusieurs outils d’export recommandent en plus de ne pas extraire plus d’environ 2 500 profils par compte et par jour. Ces limites ne sont pas publiées dans un tableau officiel de LinkedIn ; ce sont celles que décrivent les centres d’aide des outils qui travaillent avec Sales Navigator.

Le workflow en 30 minutes, étape par étape

Voici la chaîne complète, avec le temps qu’il faut compter pour une liste d’environ 200 prospects une fois les outils configurés. Les temps sont des repères d’organisation, pas des mesures : la première fois, chaque étape prend deux à trois fois plus longtemps.

1. 01

   Construire une recherche appelable (8 minutes) :

   les filtres qui donnent des gens joignables par téléphone, dans un segment de moins de 2 500 résultats.
2. 02

   Sortir la liste (3 minutes) :

   un outil d’export lit la recherche ou la liste enregistrée et produit un fichier avec nom, entreprise, poste et URL LinkedIn.
3. 03

   Ajouter les numéros (5 minutes de travail, plus le temps de traitement) :

   un fournisseur de numéros ou une cascade de fournisseurs complète le fichier.
4. 04

   Vérifier et nettoyer (4 minutes) :

   format international, numéros invalides, doublons, colonnes cassées.
5. 05

   Trier mobile, ligne directe, standard (3 minutes) :

   les mobiles en tête, les standards à part.
6. 06

   Créneaux et conformité (3 minutes) :

   heure locale de chaque prospect, plages autorisées, opposition.
7. 07

   Importer et lancer la première session (4 minutes) :

   import dans le logiciel d’appel, premier passage sur les mobiles.

Le reste du guide détaille chaque étape. Si vous prospectez déjà avec Sales Navigator, l’essentiel du gain se trouve souvent aux étapes 3 et 5 : c’est là que se décide la part de numéros qui décrochent.

Construire une recherche appelable

Une bonne recherche pour l’e-mail n’est pas forcément une bonne recherche pour le téléphone. Au téléphone, chaque appel coûte du temps : il faut des gens qui ont une raison d’être joints maintenant, et qui sont joignables pendant vos heures de travail.

Deux habitudes font gagner du temps à toutes les étapes suivantes. D’abord, enregistrez chaque segment dans une liste nommée (fonction, région, date) : les outils d’export lisent les listes aussi bien que les recherches, et vous saurez plus tard d’où vient chaque contact. Ensuite, retirez ce que vous n’appellerez pas avant d’exporter : clients actuels, concurrents, entreprises déjà en cycle de vente. Chaque profil inutile exporté consomme ensuite un crédit d’enrichissement.

Sortir la liste de Sales Navigator

Faute d’export natif, plusieurs familles d’outils lisent une recherche ou une liste Sales Navigator et en sortent un fichier. Les prix ci-dessous ont été relevés le 6 novembre 2026 ; quand l’éditeur ne publie pas de grille lisible, nous l’indiquons et donnons ce que rapportent les comparatifs datés de 2026.

Outil	Ce qu’il fait	Numéros de téléphone	Prix d’entrée relevé	Limite à connaître
Evaboot	Export de recherches et de listes, nettoyage des noms et des entreprises	Non, e-mails seulement	Environ 9 $ par mois pour 100 crédits selon des comparatifs de 2026	Exige un abonnement Sales Navigator
PhantomBuster	Automatisations, dont l’export de recherches Sales Navigator	Non	Environ 69 $ par mois selon des comparatifs de 2026 ; offre gratuite limitée à 10 résultats par export selon son centre d’aide	Le temps d’exécution mensuel limite le volume
Waalaxy	Campagnes d’invitations et de messages LinkedIn, import depuis Sales Navigator	Pas d’ajout de numéro documenté	Plusieurs formules mensuelles et essai de 14 jours ; les comparatifs ne s’accordent pas sur les prix	Pensé pour l’approche LinkedIn et e-mail
La Growth Machine	Séquences multicanales, import depuis Sales Navigator, enrichissement	Oui, 10 à 25 % des prospects selon son centre d’aide	Environ 60 € par identité et par mois selon des comparatifs de 2026	Le numéro n’est facturé que s’il est trouvé, selon des comparatifs
Kaspr	Extension qui enrichit une liste Sales Navigator en masse	Oui, c’est son cœur de métier	Starter 45 € par mois et par utilisateur en annuel, 59 € sans engagement, 100 crédits téléphone	Plafond d’enrichissement en masse selon la formule
Datagma	Extension et enrichissement de fichiers	Oui, 30 crédits par mobile	Regular 49 $ par mois, soit 100 mobiles	Facturé seulement en cas de résultat

Ce tableau fait apparaître la vraie décision : soit vous exportez puis enrichissez en deux outils, soit vous utilisez un outil qui fait les deux. Les outils d’export purs comme Evaboot et PhantomBuster produisent un fichier propre mais sans numéro ; il faudra le passer dans un fournisseur de numéros. Kaspr et Datagma partent directement de la liste ou du profil et ajoutent les numéros, au prix de crédits téléphone. La Growth Machine combine la séquence et l’enrichissement, avec un taux de numéros qui dépend de votre réseau.

Ajouter les numéros de téléphone

C’est l’étape qui décide du nombre de conversations. Trois approches existent, et elles ne donnent pas le même résultat.

Les coordonnées LinkedIn. Certains outils, dont La Growth Machine, lisent le numéro qu’un membre a rendu visible à ses relations. C’est gratuit dans la formule, mais limité : 10 à 25 % des prospects selon l’éditeur, et seulement si vous êtes connecté avec eux. Ce sont souvent de vrais mobiles, puisque la personne les a mis elle-même.

Un fournisseur de numéros. Kaspr, Lusha, Datagma, Cognism, Apollo et d’autres comparent le nom, l’entreprise et l’URL LinkedIn à leur base, et renvoient un mobile, une ligne directe ou le standard. Le résultat varie fortement selon le pays et la fonction : un fournisseur fort sur les cadres français peut être faible sur les dirigeants de PME allemandes. Notre carte de couverture des fournisseurs par pays rassemble ce qui est publié.

Une cascade de fournisseurs. Des outils comme FullEnrich ou Zeliq interrogent plusieurs bases à la suite et s’arrêtent au premier numéro trouvé. C’est souvent ce qui donne le plus de mobiles sur une liste difficile, au prix de crédits plus élevés par numéro. Notre comparatif des outils de waterfall enrichment détaille leur fonctionnement. Si vous avez déjà des exports de plusieurs fournisseurs, notre outil de fusion d’exports les réunit et garde le meilleur numéro par contact, sans payer deux fois le même.

Quel que soit l’outil, gardez dans le fichier une colonne « source du numéro ». Elle sert trois fois : pour savoir quel fournisseur produit des numéros qui décrochent, pour demander le remboursement d’un faux numéro quand le fournisseur le prévoit, et pour répondre à un prospect qui vous demande d’où vient son numéro. Pour choisir un fournisseur, notre comparateur de prix de l’enrichissement téléphonique convertit chaque offre en coût par conversation, et notre quiz « quel fournisseur de données » propose deux ou trois noms selon votre marché. Notre article sur les offres gratuites de numéros B2B dit ce que chaque essai permet de tester.

Vérifier et nettoyer le fichier

Un fichier qui sort d’un export puis d’un enrichissement n’est presque jamais prêt à importer. Les numéros arrivent dans des formats différents selon la source, certains contacts sont en double parce que la même personne figurait dans deux listes, et les colonnes changent de nom d’un outil à l’autre.

Deux outils gratuits du site font ce travail. Le validateur de numéros de téléphone met chaque numéro au format international, repère les invalides et indique le type de ligne quand le plan de numérotation le permet. Le nettoyeur de CSV répare les séparateurs, les accents, les colonnes inutiles et les doublons, en expliquant chaque correction. Les deux fonctionnent dans votre navigateur : le fichier n’est envoyé nulle part.

Trier les mobiles, les lignes directes et les standards

C’est l’étape la plus souvent oubliée, et celle qui change le plus le nombre de conversations par heure. Un fichier enrichi mélange trois sortes de numéros qui ne décrochent pas du tout de la même façon : le mobile de la personne, sa ligne directe au bureau, et le standard de l’entreprise.

Ces taux de travail viennent de notre article sur la ligne directe, le mobile et le standard, qui détaille les sources et leurs limites. Ce sont des repères à remplacer par vos propres chiffres.

Pour faire le tri sans y passer la matinée, notre détecteur de ligne directe, mobile ou standard classe chaque numéro, repère les standards partagés par plusieurs contacts d’une même entreprise, et propose l’ordre d’appel. Un indice simple vaut aussi à la main : si le même numéro apparaît pour trois personnes de la même société, c’est le standard, quoi qu’en dise l’étiquette du fournisseur.

Créneaux d’appel et conformité

Une liste propre peut encore perdre la moitié de ses chances si elle est appelée au mauvais moment, ou si elle contient des gens que vous n’avez pas le droit d’appeler de cette façon.

Le créneau. Les prospects d’une même recherche Sales Navigator peuvent être répartis sur plusieurs fuseaux. Notre outil quand appeler vos prospects donne l’heure locale de chaque numéro, les plages autorisées et un planning d’appel dans votre propre fuseau. Si vous avez découpé vos segments par région à l’étape 1, ce travail est presque fait.

Le cadre légal. En France, l’appel de prospection vers un professionnel peut reposer sur l’intérêt légitime (article 6 du RGPD), à condition que l’appel concerne son activité professionnelle, que vous l’informiez de l’origine de ses données au plus tard lors du premier contact (article 14) et que vous respectiez son droit de s’opposer. Vers les consommateurs, le consentement préalable s’applique depuis le 11 août 2026 : notre article sur le démarchage téléphonique interdit fait le point. Pour un autre pays ou un doute sur un cas précis, notre vérificateur de conformité du démarchage donne les règles pays par pays, avec leur source. Ce sont des informations générales, pas un conseil juridique.

Importer et lancer la première session d’appels

Le fichier est propre, trié et daté : il reste à le charger dans votre logiciel d’appel et à appeler. Trois réglages font la différence dès la première session.

Pour l’import dans Skipcall, notre centre d’aide explique comment importer des contacts depuis un fichier CSV et comment préparer votre première session d’appels. Pour dimensionner l’effort, le calculateur de prospection indique combien d’appels et de numéros demande votre objectif de rendez-vous.

Trois façons d’organiser le workflow

Le même enchaînement ne se règle pas de la même façon pour un fondateur qui appelle lui-même et pour une équipe de dix commerciaux.

Plus le volume monte, plus l’étape 3 compte. À 30 prospects par semaine, quelques numéros manqués se rattrapent à la main. À 500, un fournisseur mal adapté à votre marché coûte des centaines d’appels perdus par mois : c’est le moment de comparer deux sources sur vos vrais résultats d’appel plutôt que sur les taux annoncés.

Mesurer ce que vaut chaque liste

Le workflow ne s’arrête pas à la première session. Une liste issue de Sales Navigator se juge sur ce qu’elle produit au téléphone, et cette mesure demande peu de travail si les colonnes de l’étape 3 sont en place.

Ces trois chiffres répondent à trois questions différentes. Le premier dit si votre fournisseur couvre votre marché. Le deuxième dit si ses numéros sont à jour : un fournisseur qui trouve beaucoup mais se trompe souvent coûte plus cher qu’un fournisseur prudent. Le troisième dit si la liste mérite d’être rappelée, et à quel moment.

Comparez-les d’une liste à l’autre plutôt que dans l’absolu : deux segments Sales Navigator n’ont pas la même joignabilité. Les directeurs financiers de grands groupes décrochent moins que les fondateurs de PME, quel que soit l’outil. Au bout de trois ou quatre listes, vous saurez quel segment, quelle source et quel créneau produisent le plus de conversations, et l’étape 1 deviendra plus rapide parce que vous saurez quoi filtrer.

Pensez aussi à revenir vers le fournisseur quand un numéro est faux. Plusieurs fournisseurs ne facturent pas une recherche sans résultat, et certains remboursent un numéro signalé comme incorrect ; leurs règles sont reprises dans notre comparateur de prix. Le journal d’appel de votre logiciel, avec la date et le résultat, est la preuve la plus simple à fournir.

Les erreurs qui font perdre des appels

1. 01

   Exporter des recherches trop larges :

   au-delà de 2 500 résultats, la liste est tronquée sans que vous sachiez lesquels manquent. Découpez avant.
2. 02

   Enrichir avant de filtrer :

   chaque client, concurrent ou contact déjà en cours consomme un crédit pour rien.
3. 03

   Croire l'étiquette « direct » :

   un numéro partagé par plusieurs contacts d’une même entreprise est un standard.
4. 04

   Ouvrir le fichier dans Excel avant de le nettoyer :

   les numéros longs passent en notation scientifique et perdent leurs derniers chiffres.
5. 05

   Appeler dans l'ordre du fichier :

   les standards et les lignes directes passent avant les mobiles, et la session démarre lentement.
6. 06

   Oublier la colonne source :

   vous ne pouvez plus comparer les fournisseurs, ni répondre au prospect qui demande d’où vient son numéro.
7. 07

   Laisser vieillir la liste :

   une liste exportée puis appelée trois mois plus tard a déjà perdu une partie de ses numéros. Notre calculateur de péremption de liste estime combien.

Comment Skipcall s’inscrit dans ce workflow

Skipcall est une solution de téléphonie et de prospection sortante, pas une base de contacts : il ne crée pas de listes et ne vend pas de fichiers. Il intervient à l’étape 7, quand votre liste issue de Sales Navigator est prête. Vous l’importez en CSV ou la synchronisez depuis HubSpot, Pipedrive, Salesforce ou Attio, puis vous l’appelez au power dialer ou au parallel dialer jusqu’à quatre lignes. S’il manque des numéros à certains contacts de votre fichier, l’enrichissement intégré de Skipcall complète les contacts que vous avez déjà, à crédits.

Ce qu’il faut retenir

Sales Navigator choisit les bonnes personnes, mais une liste d’appels se construit après lui, en sept étapes : une recherche découpée en segments appelables, un export, l’ajout des numéros, la vérification, le tri des types de numéros, les créneaux et la conformité, puis l’import. Une fois les outils en place, la chaîne tient en une demi-heure pour 200 prospects.

L’étape qui pèse le plus sur le résultat est l’ajout des numéros, suivie du tri : un fournisseur adapté à votre marché et des mobiles appelés en premier font plus pour le nombre de conversations que n’importe quel script. Pour aller plus loin, notre comparatif des extensions Chrome pour trouver des numéros teste les outils qui travaillent directement sur les profils, et notre guide de l’enrichissement des numéros B2B décrit le protocole de test sur 100 contacts.