La meilleure solution de téléphonie pour les médias et régies publicitaires
Vendre de l'espace se joue au téléphone, sur des deadlines fermes : appelez plus, plus vite.
Des centaines d’entreprises utilisent 
pour rentabiliser chaque appel
Le constat
Ce qui vous freine aujourd'hui
Bouclages avec deadline sur gros volumes d'annonceurs
Renouvellements annuels à relancer massivement
Historique commercial éclaté entre commerciaux
La réponse
Ce que change Skipcall
Propre à votre métier
Le calendrier d'une régie, du budget annuel au bouclage
Un annonceur n'achète pas quand vous appelez, il achète quand son budget est ouvert. Une régie qui suit le calendrier de ses clients relance au bon moment. Celle qui relance à cadence fixe appelle pendant que les arbitrages sont déjà rendus.
Septembre à novembre : les budgets de l'année suivante
C'est la période où l'annonceur et son agence média arbitrent l'enveloppe et les supports. Un accord-cadre se gagne là. Une régie absente à ce moment ne récupérera pas la place au printemps, quand tout est déjà engagé.
Janvier : les intentions deviennent des ordres
Les accords de l'automne se transforment en ordres d'insertion, ou s'évaporent. L'appel est court et vise une seule chose : la confirmation des volumes et des dates. Faites suivre un écrit le jour même, sinon la conversation devra être refaite.
La semaine du bouclage
Chaque support a sa date limite de remise des éléments, et c'est la semaine qui la précède qui fait basculer les indécis. Le rythme n'est plus hebdomadaire mais quotidien, et il faut savoir à tout moment qui a déjà confirmé pour ne pas rappeler celui qui a dit oui.
Les emplacements restés libres
Un espace disponible à quarante-huit heures ne se vend qu'au téléphone, auprès d'annonceurs qui vous connaissent déjà et peuvent décider seuls. Cela suppose une liste courte tenue à l'avance, pas une recherche dans le fichier au moment où l'espace se libère.
Trois mois avant l'échéance : le renouvellement
Une reconduction se prépare avant que l'annonceur ait commencé à comparer. Passé l'échéance, vous ne renouvelez plus, vous participez à une consultation. La date de fin de chaque contrat mérite d'être visible sur la fiche du compte, pas dans un tableau à part.
La difficulté d'une régie n'est pas d'appeler beaucoup, c'est de savoir à quelle date rappeler chaque annonceur. Une échéance datée sur la fiche du compte vaut mieux qu'une relance générale envoyée à tout le fichier.
Le script
Le script d'un commercial de régie, du budget au bouclage
Vous appelez un annonceur ou son agence média, soit à l'automne quand l'enveloppe de l'année suivante se répartit, soit dans la semaine qui précède la remise des éléments. Ce sont deux appels différents : le premier cherche une place dans un arbitrage, le second cherche une décision aujourd'hui.
L'accroche à l'automne, sur le budget de l'année suivante
« Bonjour, [prénom nom], de la régie [nom]. Je vous appelle avant que votre budget [année] soit arbitré, pas après. Deux questions : à quelle date répartissez-vous l'enveloppe, et qui la valide avec vous ? »
Demander la date de l'arbitrage plutôt que le montant obtient presque toujours une réponse, et c'est cette date qui commande tous les appels suivants.
S'il dit que tout passe par son agence média
« Très bien. Donnez-moi le nom de la personne qui suit votre budget chez eux, je la contacte de votre part. Je continue à vous tenir informé de ce que je leur propose : c'est votre marque, vous devez savoir ce qui vous est proposé avant l'arbitrage. »
Contourner l'agence se paie tôt ou tard. Passer par elle en tenant l'annonceur informé conserve les deux relations.
L'appel de bouclage, sur une proposition en attente
« Bonjour, [prénom nom], de la régie [nom]. Les éléments doivent être remis [jour] à [heure] et votre emplacement est encore ouvert. Il me faut une réponse aujourd'hui, oui ou non : après, je ne peux plus vous le garder. »
Une date limite réelle, annoncée sans dramatisation, fait décider. Une urgence inventée se voit dès le bouclage suivant.
S'il dit que le budget est déjà engagé
« Entendu, je ne vous relance pas ce trimestre. Dites-moi seulement quand a lieu le prochain arbitrage et sur quelle période il porte : je vous rappelle à ce moment-là. Et si un budget se libère d'ici là, je vous propose ce qui reste. »
S'il demande une remise pour se décider
« La grille est la même pour tout le monde, je n'ai pas de marge à vous donner. En revanche j'ai de la souplesse sur le format, l'emplacement et la date : dites-moi lequel des trois compte le plus pour vous et je regarde ce que je peux faire. »
Sur un emplacement resté libre à quarante-huit heures
« [prénom], j'ai [format] qui se libère pour [date]. Je vous appelle en premier parce que vous pouvez décider seul et que vos éléments sont déjà chez nous. Vous le prenez ? »
Cet appel ne fonctionne que sur une liste courte tenue à l'avance, faite d'annonceurs qui vous connaissent et dont les visuels sont déjà en votre possession.
Chez Skipcall, chaque appel est enregistré, transcrit et résumé : le script se corrige sur ce que vos commerciaux disent vraiment, pas sur ce qu'on imagine qu'ils disent.
À éviter
Trois erreurs que ce métier commet au téléphone
L'erreur
Citer un chiffre d'audience ou de diffusion de mémoire pendant l'appel.
À la place
L'annonceur vérifie, et son agence média encore plus vite. Annoncez que vous envoyez la mesure avec sa source et sa date, puis envoyez-la le jour même. Une approximation au téléphone met en doute tout le reste de ce que vous avancez.
L'erreur
Appeler l'annonceur en court-circuitant son agence média, ou l'inverse.
À la place
Prévenez celui que vous n'appelez pas : le sujet remonte toujours, et une régie perçue comme contournant l'agence perd les budgets suivants. Notez sur la fiche du compte qui décide, qui exécute et qui doit être tenu informé.
L'erreur
Sortir une remise pour débloquer un bouclage.
À la place
Jouez sur le format, l'emplacement, la date ou l'accompagnement, jamais sur le tarif dans l'urgence. Une remise consentie la veille devient le point de départ de la négociation suivante, et elle se sait entre annonceurs d'un même secteur.
Questions fréquentes, Médias & Régies publicitaires
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