La meilleure solution de téléphonie pour les ESN et prestataires infogérance
Placer un consultant et ouvrir un compte reposent sur le même levier : le nombre de conversations utiles.
Des centaines d’entreprises utilisent 
pour rentabiliser chaque appel
Le constat
Ce qui vous freine aujourd'hui
DSI difficiles à atteindre
Placement de consultants en intercontrat urgent
Prospection cannibalisée par la delivery
La réponse
Ce que change Skipcall
Propre à votre métier
Qui appeler dans une DSI, et dans quel ordre
Viser le DSI et s'arrêter là est la façon la plus sûre de ne jamais avancer. Dans un compte de taille moyenne, plusieurs personnes portent chacune une part du sujet : celle qui subit le problème, celle qui tient le budget, celle qui autorise un nouveau fournisseur à signer. Aucune ne peut conclure seule.
Le responsable qui subit le manque
Responsable infrastructure, responsable production, responsable support ou RSSI selon le sujet. C'est lui qui décrit le besoin en termes utilisables et qui sait si votre proposition tombe au bon moment. C'est presque toujours le bon premier appel, parce qu'il a un intérêt direct à ce que le sujet avance.
Le DSI arbitre, il ne découvre pas
Un DSI accepte rarement de découvrir un prestataire au téléphone, mais il tranche entre des dossiers déjà instruits par ses équipes. L'appeler utilement suppose de pouvoir citer la personne de son équipe qui a vu le sujet, et de parler périmètre, délai et engagement plutôt que technique.
Les achats décident qui a le droit de signer
Dans les grands comptes, la prestation intellectuelle passe par un référencement fournisseur. Sans être au panel, la DSI ne peut pas vous confier une mission même quand elle le souhaite. Posez la question du référencement dès le deuxième échange, auprès des achats indirects ou hors production : cela évite d'instruire pendant des mois un dossier qui ne pourra pas aboutir.
Les directions métier financent, la DSI encadre
Un renfort sur un projet finance, logistique ou RH est souvent payé par la direction métier concernée, la DSI ne donnant qu'un accord sur les règles. Ces budgets se libèrent à un autre rythme que le plan informatique annuel, ce qui ouvre une porte quand le plan est déjà arbitré.
Le titulaire du lot quand vous êtes en sous-traitance
Sur les comptes couverts par un accord-cadre, votre client réel n'est pas la DSI mais l'entreprise titulaire. Le contact utile devient le responsable du staffing chez ce titulaire, et le rythme d'appel suit ses besoins d'équipe, pas ceux du compte final.
Un même compte demande donc trois ou quatre conversations avec des personnes différentes avant qu'une décision existe. C'est ce qui rend le nombre de conversations utiles plus déterminant que le nombre d'appels passés.
Le script
Ouvrir un compte IT et placer un consultant
Deux appels dans le même script, parce qu'une ESN les passe dans la même journée : le responsable qui subit le manque chez un client final, et le responsable staffing d'une ESN titulaire d'un lot. Vous n'appelez pas pour présenter votre société, vous appelez pour savoir si une équipe est incomplète en ce moment.
L'accroche vers un responsable infrastructure ou production
« [Prénom], [nom] de [ESN]. Je ne vais pas vous présenter la société. On intervient sur [périmètre ou technologie], et je cherche à savoir une chose : est-ce que vous avez une équipe incomplète en ce moment, ou un sujet qui traîne faute de bras ? »
Le responsable qui subit le manque a un intérêt direct à ce que le sujet avance, contrairement au DSI, qui arbitre entre des dossiers déjà instruits.
S'il dit qu'il faut passer par les achats
« C'est exactement ce que je veux savoir. Qui gère le panel prestation intellectuelle chez vous, et quand s'ouvre la prochaine fenêtre de référencement ? Si on n'est pas au panel, je préfère l'apprendre maintenant que dans six mois. »
Poser la question du référencement dès le deuxième échange évite d'instruire pendant des mois un dossier qui ne pourra pas aboutir.
S'il dit qu'il a déjà un prestataire
« Tant mieux, ça veut dire que le sujet est couvert. Ma question porte sur les pics : quand votre titulaire ne sort pas le profil dans les délais, vous faites quoi ? »
Sur un compte couvert par un accord-cadre, le contact utile n'est pas la DSI mais le staffing du titulaire. Cette réponse vous dit lequel des deux appeler ensuite.
L'appel au staffing d'un titulaire, pour un consultant en intercontrat
« [Prénom], j'ai un [profil] disponible le [date], sur [technologies], déjà passé chez [type de client]. Vous avez un poste ouvert où il rentre ? Sinon je ne vous prends pas plus de temps. »
On présente le consultant par le besoin qu'il couvre, en deux phrases, pas par son parcours. Un responsable staffing trie sur le poste ouvert.
S'il demande le tarif avant d'avoir vu le dossier
« [Montant] en régie sur [ville]. Je vous le donne avant que vous ouvriez le dossier de compétences, comme ça on ne perd pas la journée si c'est hors budget. »
Pour fermer quand il n'y a rien
« On est d'accord, ce n'est pas le moment. Deux questions et je vous laisse : votre contrat de TMA arrive à échéance quand, et qui d'autre chez vous porte le sujet [X] ? »
Une date d'échéance et le nom d'une deuxième personne valent mieux qu'un rendez-vous de complaisance : ce sont eux qui commandent la relance suivante.
Chez Skipcall, chaque appel est enregistré, transcrit et résumé : le script se corrige sur ce que vos commerciaux disent vraiment, pas sur ce qu'on imagine qu'ils disent.
À éviter
Trois erreurs que ce métier commet au téléphone
L'erreur
Viser le DSI en premier et lui dérouler le catalogue de la société.
À la place
Commencer par le responsable infrastructure, production ou support qui subit le manque, puis appeler le DSI en citant la personne de son équipe qui a vu le sujet, et en parlant périmètre, délai et engagement plutôt que technique.
L'erreur
Prospecter par à-coups, quand un consultant tombe en intercontrat, et s'arrêter dès qu'il est placé.
À la place
Tenir une session d'appels courte et régulière même en période de charge. Les comptes ne se rouvrent pas au rythme des intercontrats, et chaque arrêt fait repartir la prospection d'un fichier froid.
L'erreur
Découvrir la fin d'une mission le jour où le consultant revient au bureau.
À la place
Appeler le manager du client plusieurs semaines avant l'échéance. Une extension de périmètre se décide plus vite qu'une entrée chez un nouveau client, et l'intercontrat ne commence pas.
Questions fréquentes, ESN & Infogérance IT
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