« Comment avez-vous eu mon numéro ? »
La seule objection dont la mauvaise réponse vous expose juridiquement. Ce que le droit impose de pouvoir dire, la formulation exacte, et comment reprendre l'appel ensuite.
Toutes les objections se traitent par la technique. Celle-ci se traite d'abord par le droit. C'est ce qui la rend particulière : une réponse habile mais évasive vous met en tort, là où une réponse plate mais exacte vous sort d'affaire.
Une objection qui engage juridiquement
Quand un interlocuteur demande d'où vient son numéro, il exerce en réalité un droit : celui d'être informé de l'origine des données qui le concernent. Ce n'est pas une manœuvre pour écourter l'appel, même si cela y ressemble.
La conséquence pratique est nette. Vous devez pouvoir répondre, sur-le-champ, par une source précise. Si vous ne le pouvez pas, le problème n'est pas votre script : c'est votre fichier.
Le vrai test
Prenez dix lignes au hasard de votre base. Pour chacune, sauriez-vous dire d'où vient le numéro ? Si la réponse est non pour plus d'une ligne sur dix, cette objection vous mettra en difficulté tôt ou tard.
Ce que le droit impose de pouvoir répondre
En prospection entre professionnels, l'appel repose en général sur l'intérêt légitime. Cette base n'est pas un blanc-seing : elle s'accompagne d'obligations vérifiables.
- Une base légale documentée, inscrite au registre des traitements.
- L'information des personnes, y compris sur l'origine des données.
- Le droit d'opposition, absolu en prospection : la personne n'a pas à se justifier, et le traitement doit cesser pour cette finalité.
- Un rapport avec la fonction professionnelle de la personne appelée.
- L'information préalable si l'appel est enregistré.
Le régime est tout autre pour le consommateur, c'est-à-dire la personne physique sollicitée en dehors de son activité professionnelle. Depuis le 11 août 2026, le démarchage suppose son consentement préalable, dont la preuve vous incombe. Subsiste l'appel qui s'inscrit dans l'exécution d'un contrat en cours et porte sur son objet. Le critère qui décide n'est donc pas la ligne composée, mais la finalité de l'appel.
La réponse, mot pour mot
Elle tient en trois temps : la source, le motif professionnel, la sortie offerte. Quinze secondes au total.
Réponse qui aggrave
« Alors, il est dans notre base de données... je ne saurais pas vous dire exactement, c'est notre service marketing qui gère ça. »
Réponse qui désamorce
« Votre numéro vient de votre fiche publique sur LinkedIn. Je vous appelle à ce titre professionnel, pour un sujet qui relève de votre fonction. Si vous préférez ne plus être contacté, je vous retire de nos listes tout de suite. »
Notez ce que la bonne réponse ne fait pas : elle ne s'excuse pas, elle n'argumente pas, et elle n'essaie pas de revenir au sujet avant d'avoir répondu. L'ordre compte autant que le contenu.
Trois provenances, trois formulations
| Origine | Formulation |
|---|---|
| Profil professionnel public | « Votre fiche publique sur LinkedIn, où votre fonction est indiquée. » |
| Fournisseur d'enrichissement | « Un prestataire de données professionnelles, [nom]. Je peux vous transmettre son nom par écrit si vous le souhaitez. » |
| Site de l'entreprise | « Le standard figurant sur le site de [entreprise], on m'a passé votre ligne. » |
Dans les trois cas, le nom du fournisseur doit être disponible. « Un prestataire » sans nom se lit comme une esquive, et relance la question au lieu de la clore.
Reprendre l'appel après la réponse
Attendez, comment vous avez eu mon numéro, vous ?
Votre fiche publique sur LinkedIn, où vous indiquez diriger l'équipe commerciale. Je vous appelle à ce titre. Si vous préférez ne plus l'être, je vous retire de nos listes tout de suite, dites-le-moi.
La sortie est offerte franchement. Paradoxalement, c'est ce qui la rend rarement empruntée.
Non, ça va. C'est juste qu'on reçoit dix appels par jour.
Je comprends, et je ne vais pas faire le onzième. Une question et vous me dites si ça vous concerne : vos trois nouveaux commerciaux arrivent en octobre, vous suivez aujourd'hui le nombre d'appels aboutis ?
Reprise immédiate, sans transition alambiquée, sur une question courte qui relance la parole.
Les quatre réponses qui aggravent
- « Il est public. » Vrai parfois, insuffisant toujours : le caractère public d'une donnée ne dit rien de votre droit à la réutiliser.
- « C'est le marketing qui gère. » Vous venez d'annoncer que personne ne sait, ce qui est exactement ce qu'il craignait.
- « On a acheté un fichier. » Formulation à éviter, non parce qu'elle est illégale, mais parce qu'elle évoque le commerce de données. Dites « un prestataire de données professionnelles », et nommez-le.
- Éluder et enchaîner. La question reviendra, sur un ton nettement moins aimable.
S'il demande à ne plus être appelé
Traitez la demande immédiatement, confirmez-la à voix haute, et raccrochez cordialement. Ne tentez surtout pas un dernier argument : l'opposition est un droit, la contourner est une faute.
Un point technique est souvent négligé : une fiche purement effacée revient au prochain import, et le second appel sera autrement plus mal reçu que le premier. La bonne pratique est la liste repoussoir : conservez le strict nécessaire pour reconnaître la personne, uniquement pour ne plus la solliciter, et confrontez chaque nouveau fichier à cette liste avant import. L'opposition vaut pour le CRM, l'outil d'appel et les fichiers d'enrichissement.
Traiter le problème en amont
Cette objection se réduit fortement quand la provenance de chaque contact est conservée avec le contact lui-même. C'est un sujet d'organisation des données plus que de script : un fichier importé sans champ d'origine produira toujours des appels indéfendables.
Deux autres objections méritent la même préparation mot pour mot : « on le fait déjà en interne » et « vous tombez mal ». Elles figurent, avec celle-ci, dans le bloc 5 du plan d'appel en une page.
Questions fréquentes
Que répondre quand un prospect demande où vous avez eu son numéro ?
La vérité, immédiatement et sans détour : la source précise, et le fait qu'il peut s'opposer au traitement de ses données. Toute formulation évasive transforme une question légitime en soupçon.
Est-il légal d'appeler un professionnel sans son accord ?
En B2B, oui, à condition de disposer d'une base légale documentée, en pratique l'intérêt légitime, d'informer les personnes et de respecter leur droit d'opposition. Le démarchage des particuliers, lui, requiert leur consentement préalable depuis le 11 août 2026.
Peut-on appeler un numéro trouvé sur LinkedIn ?
Une donnée publiquement accessible n'est pas une donnée librement réutilisable. La prospection reste possible sur le fondement de l'intérêt légitime, à condition que l'objet de l'appel soit en rapport avec la fonction professionnelle de la personne.
Que faire si la personne demande à ne plus être appelée ?
L'inscrire immédiatement sur votre liste repoussoir et le lui confirmer pendant l'appel. Effacer purement sa fiche est contre-productif : elle reviendrait au prochain import. Conservez le strict nécessaire pour la reconnaître, uniquement pour ne plus la solliciter.
Faut-il annoncer l'enregistrement de l'appel ?
Oui, l'information doit être préalable. Elle peut tenir en une phrase en début d'appel, à condition d'être réellement prononcée et non enfouie dans une mention légale que personne n'entend.