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Cible étroite et très sollicitée : maximisez le nombre de tentatives sans dégrader la qualité de l'échange.
Des centaines d’entreprises utilisent 
pour rentabiliser chaque appel
Le constat
Ce qui vous freine aujourd'hui
RSSI sur-sollicités et peu joignables
Cycle de décision long et multi-acteurs
Discours technique difficile à standardiser
La réponse
Ce que change Skipcall
Propre à votre métier
Les trois réflexes d'un RSSI au téléphone, et quoi en faire
Un responsable sécurité est entraîné à se méfier d'un appel qu'il n'a pas demandé : c'est son métier. Les objections que vous entendez ne sont donc pas des objections de vente ordinaires, et les traiter comme telles vous coûte l'appel.
« Comment avez-vous eu mon numéro ? »
La question n'est pas rhétorique : un appel inconnu qui pose des questions sur le système d'information ressemble à une tentative de reconnaissance. Répondez précisément et tout de suite sur l'origine de la donnée, proposez de rappeler sur le numéro publié sur votre site et d'envoyer un message depuis votre domaine. Au premier appel, ne demandez rien sur l'architecture, les versions, les effectifs ni les prestataires : ce sont exactement les questions d'un attaquant.
« Nous avons déjà un prestataire »
C'est vrai la plupart du temps, et attaquer le prestataire en place vous ferme la porte. Déplacez la conversation sur ce qui n'est pas couvert : un périmètre récemment racheté, l'informatique industrielle, un environnement cloud arrivé après le contrat. Demandez surtout l'échéance du contrat en cours et notez-la, car c'est elle qui commande le prochain appel utile.
« Envoyez-moi une documentation »
C'est le plus souvent une sortie polie. Demandez quelle question précise cette documentation doit trancher, envoyez uniquement de quoi y répondre, et fixez la date du rappel avant de raccrocher. Un envoi sans rendez-vous daté ne produit rien, et vous laisse sans motif légitime pour revenir.
« Ce n'est pas moi qui décide »
Souvent exact : le RSSI prescrit, mais le budget peut être porté par la direction des systèmes d'information, la direction financière ou la conformité. Ne le prenez pas pour une esquive et demandez qui a arbitré la dernière dépense de sécurité, puis qui la portera cette fois. Vous obtiendrez un nom, ce qui vaut mieux qu'un accord de principe.
« Rappelez-moi après l'audit »
C'est la seule objection qui vaut un rendez-vous ferme. Un audit, une certification ou une mise en conformité en cours fixent une date, un périmètre et des écarts à corriger, donc un budget. Demandez quand le rapport est attendu, notez le rappel à ce moment précis, et revenez avec la question que le rapport aura posée.
Sur une cible aussi étroite, la trace de chaque tentative compte autant que la tentative : rappeler deux fois la même personne dans la même semaine suffit à griller le compte.
Le script
Le script d'un premier appel à un RSSI
Vous appelez un responsable sécurité ou un directeur des systèmes d'information sur sa ligne directe, sans qu'il ait rien demandé. Les répliques ci-dessous répondent une à une aux cinq réflexes décrits plus haut. Le but du premier appel n'est pas de qualifier le système d'information, c'est d'obtenir une date.
L'accroche
« Bonjour [nom], [prénom nom] de [société]. Votre numéro vient de [source précise]. Je ne vais rien vous demander sur votre SI, ni sur vos outils, ni sur vos prestataires : je veux juste savoir si [sujet précis, la couverture de vos environnements industriels par exemple] est un sujet ouvert chez vous cette année, ou pas du tout. »
Annoncer qu'on ne posera aucune question technique désamorce la méfiance avant qu'elle ne se déclenche, et laisse une question à laquelle on peut répondre par oui ou par non.
S'il demande d'où vient son numéro
« De [source exacte]. Si vous préférez vérifier, raccrochez et rappelez-moi sur le numéro publié sur [domaine], je suis joignable au poste [x]. Je vous envoie aussi un message depuis mon adresse en [domaine] pendant qu'on se parle. »
Proposer soi-même la vérification est ce qui sépare votre appel d'une tentative d'ingénierie sociale, et cela coûte une phrase.
S'il a déjà un prestataire
« Tant mieux, et je ne vais pas vous expliquer qu'il travaille mal. Ma question est ailleurs : est-ce que le périmètre couvert par ce contrat inclut [le site industriel, la filiale rachetée, l'environnement cloud arrivé depuis] ? Et le contrat, il tombe à échéance quand ? »
L'échéance est la seule information qui commande le prochain appel utile : notez-la dès qu'elle est prononcée.
S'il demande une documentation
« Je vous envoie quelque chose, mais une plaquette ne vous servira à rien. Dites-moi la question à laquelle elle doit répondre, je n'envoie que ça. Et je vous rappelle jeudi à 9 h pour savoir si la réponse tient, ça vous va ? »
S'il dit que ce n'est pas lui qui décide
« Je m'en doute, la dépense sort rarement de votre ligne. La dernière fois que vous avez équipé quelque chose en sécurité, qui a signé ? Et cette fois-ci, ce serait la même personne ? »
On cherche un nom, pas un accord de principe : un nom se rappelle, un accord de principe ne se rappelle pas.
S'il renvoie à la fin d'un audit
« Avec plaisir. Le rapport est attendu pour quand ? Je note [date] et je ne vous rappelle pas avant. Et quand je vous rappelle, ce sera sur les écarts que le rapport aura pointés, pas sur mon produit. »
Chez Skipcall, chaque appel est enregistré, transcrit et résumé : le script se corrige sur ce que vos commerciaux disent vraiment, pas sur ce qu'on imagine qu'ils disent.
À éviter
Trois erreurs que ce métier commet au téléphone
L'erreur
Qualifier techniquement dès le premier appel : quel EDR, combien de postes, qui exploite le SOC, quel prestataire infogère le réseau.
À la place
Ce sont mot pour mot les questions d'une phase de reconnaissance, et un responsable sécurité est formé à ne pas y répondre au téléphone. Réservez-les à un échange établi, une fois votre identité vérifiée. Au premier appel, ne demandez que si le sujet est ouvert et à quelle échéance il se décide.
L'erreur
Appeler en numéro masqué, ou avec un numéro différent à chaque tentative.
À la place
Un RSSI qui ne peut pas rappeler le numéro affiché classe l'appel comme suspect, et le signale parfois en interne. Utilisez un numéro professionnel rattaché à votre société, rappelable, et si possible celui qui figure sur votre site. Un numéro stable d'une tentative à l'autre construit la seule chose qui compte ici, la reconnaissance de l'appelant.
L'erreur
Ouvrir sur l'incident de sécurité du moment, du type « vous avez vu ce qui est arrivé à telle entreprise ? ».
À la place
Il a lu le rapport avant vous, et l'accroche le met en position de justifier son dispositif devant un inconnu : la conversation est perdue dès la deuxième phrase. Ouvrez sur une échéance vérifiable, fin de contrat, audit en cours, homologation, mise en conformité réglementaire, puis laissez-le décrire lui-même ce qui s'en déduit.
Questions fréquentes, Cybersécurité
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