La meilleure solution de téléphonie pour les industriels et fabricants
Cycles longs, comptes multi-interlocuteurs : Skipcall garde la mémoire de chaque échange et multiplie les points de contact.
Des centaines d’entreprises utilisent 
pour rentabiliser chaque appel
Le constat
Ce qui vous freine aujourd'hui
Standards à franchir avant d'atteindre l'acheteur
Cycles de 6 à 18 mois difficiles à relancer
Informations techniques perdues entre deux appels
La réponse
Ce que change Skipcall
Propre à votre métier
Qui appeler dans une usine, et dans quel ordre
Un achat industriel ne se décide presque jamais par une seule personne. L'acheteur signe, mais il valide un choix technique arrêté ailleurs, souvent plusieurs semaines plus tôt. Savoir à qui parler en premier compte davantage que le nombre d'appels passés.
Le bureau d'études, en premier
C'est lui qui rédige le cahier des charges et fige les références. Une solution absente de la spécification ne pourra pas être retenue par l'acheteur, même moins chère. Cet appel se tient sans parler de prix, sur la contrainte technique.
La production et la maintenance, pour la douleur réelle
Le responsable de production ou de maintenance vit le problème au quotidien : arrêt de ligne, rebut, pièce en rupture. C'est lui qui déclenche le besoin en interne, et lui seul saura vous dire si le sujet est prioritaire cette année.
La qualité et la sécurité, pouvoir de blocage
Cette fonction n'achète rien mais peut arrêter un référencement : certifications, normes applicables, fiches de données de sécurité, plan de prévention. Mieux vaut l'appeler avant la négociation que la découvrir après.
L'acheteur, quand la technique est validée
Il intervient en fin de parcours et négocie ce qui relève de lui : prix, délai, conditions de livraison, pénalités, durée du contrat. L'appel qui aboutit est celui où vous pouvez citer le nom du prescripteur interne et la date de son avis.
La direction de site, seulement pour débloquer
Sur un investissement qui dépasse la délégation de l'usine, ou dans une PME industrielle où le dirigeant arbitre lui-même, c'est le dernier appel utile. L'appeler trop tôt fait redescendre le dossier au bureau d'études sans rien accélérer.
Sur un compte industriel, l'information se perd entre deux appels espacés de trois semaines. La transcription et le résumé de chaque appel rendent un nom, une référence de pièce ou une contrainte de norme retrouvables sans avoir à rappeler pour redemander.
Le script
Le script d'appel dans l'industrie, selon l'interlocuteur
Vous prospectez un site de production sur une pièce, un composant ou un équipement. L'ouverture n'est pas la même selon que vous avez au bout du fil le bureau d'études, la production ou l'acheteur, et c'est la seule chose à décider avant de composer. L'appel ne vend rien : il cherche le rendez-vous technique qui vous fera entrer dans la spécification.
L'accroche au bureau d'études
« Bonjour, [prénom nom], de [société]. Nous fournissons des [pièces, composants] sur des applications proches des vôtres, et je voudrais savoir sur quelle contrainte vous butez aujourd'hui : la tenue en température, l'usure, le délai de réapprovisionnement ? Je ne vous appelle pas pour un prix, je cherche à savoir si notre solution a sa place dans votre prochain cahier des charges. »
Annoncer dès la première phrase que l'appel ne porte pas sur le prix désamorce le renvoi automatique vers le service achats.
L'accroche au responsable de production ou de maintenance
« Bonjour, [prénom nom], de [société]. Je ne vous appelle pas pour vous vendre quelque chose aujourd'hui. Sur les lignes que nous équipons, ce sont les arrêts pour [changement de pièce, rebut, rupture] qui coûtent le plus cher. Chez vous, sur ce poste, qu'est-ce qui vous arrête le plus souvent ? »
La production n'achète pas, mais c'est elle qui déclenche le besoin en interne et la seule à pouvoir dire si le sujet est prioritaire cette année.
L'accroche à l'acheteur, une fois la technique validée
« Bonjour, [prénom nom], de [société]. J'ai échangé le [date] avec [nom] au bureau d'études et notre référence figure dans la spécification du projet [nom]. Je vous appelle pour la partie qui vous revient : les conditions, le délai et la durée de l'accord. Quand ouvrez-vous la consultation ? »
Un acheteur écoute quand il peut rattacher l'appel à un dossier interne. Le nom du prescripteur et la date de son avis valent mieux que toute présentation.
S'il dit qu'il a déjà un fournisseur référencé
« C'est normal, et je ne vous demande pas d'en changer. Je vous demande d'être consulté la prochaine fois, en deuxième source. Sur quelles références êtes-vous aujourd'hui en source unique ? C'est en général là qu'un deuxième fournisseur vous sert. »
La deuxième source est un argument que l'industrie entend : elle relève de la sécurité d'approvisionnement, pas de la remise en cause du fournisseur en place.
S'il renvoie vers le portail fournisseurs
« Je m'y inscris aujourd'hui. Deux questions avant : qui valide la fiche une fois qu'elle est déposée, et sur quelle famille d'achat dois-je me positionner pour être vu par la bonne personne ? »
Un référencement déposé sans validateur identifié reste en attente sans que personne ne vous prévienne.
S'il dit que le budget est bouclé pour cette année
« Entendu. Je me cale sur votre calendrier : à quelle période préparez-vous les investissements de l'an prochain, et quand faut-il que la solution soit qualifiée pour y figurer ? Je vous rappelle à cette date, pas avant. »
Chez Skipcall, chaque appel est enregistré, transcrit et résumé : le script se corrige sur ce que vos commerciaux disent vraiment, pas sur ce qu'on imagine qu'ils disent.
À éviter
Trois erreurs que ce métier commet au téléphone
L'erreur
Commencer par l'acheteur alors que le cahier des charges n'est pas écrit.
À la place
Appelez d'abord le bureau d'études ou le prescripteur technique. Un acheteur sollicité trop tôt renvoie le dossier à la technique, et vous avez consommé votre premier contact pour rien. Une fois votre référence citée dans la spécification, c'est le même acheteur qui vous rappelle.
L'erreur
Découvrir les exigences qualité, les normes applicables et le plan de prévention au moment de la négociation.
À la place
Posez la question dès le deuxième appel : quelles certifications sont exigées, quelles fiches doivent être fournies, qui les valide. Cette fonction n'achète rien mais peut arrêter un référencement, et l'apprendre après l'accord commercial fait repartir le dossier de plusieurs semaines.
L'erreur
Traiter un site de production comme s'il décidait seul alors que le référencement se signe au niveau du groupe.
À la place
Demandez au premier appel si un accord-cadre existe et à quel niveau il est signé. Selon la réponse, l'appel au site sert à faire remonter le besoin ou suffit à conclure. Notez l'information sur le compte : elle vaut pour tous les sites du même groupe.
Questions fréquentes, Industrie & Fabricants
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