La meilleure solution de téléphonie pour les franchiseurs et développeurs de réseaux
Recruter un franchisé demande des dizaines d'appels : automatisez tout sauf la conversation.
Des centaines d’entreprises utilisent 
pour rentabiliser chaque appel
Le constat
Ce qui vous freine aujourd'hui
Volume de candidatures à qualifier au téléphone
Candidats déjà en poste, joignables en soirée
Animation du réseau existant irrégulière
La réponse
Ce que change Skipcall
Propre à votre métier
Les objections d'un candidat franchisé, et ce qu'on y répond
Un candidat à la franchise n'achète pas un produit, il change de vie. Ce qu'il oppose au téléphone parle presque toujours de sécurité, d'argent ou de comparaison avec d'autres enseignes. Y répondre en vendant plus fort est le meilleur moyen de perdre les candidats sérieux, qui sont aussi les plus prudents.
Je ne peux pas quitter mon poste maintenant
C'est rarement un refus, c'est un ordre des choses. Dites ce qui peut être fait sans démissionner : un premier échange, la visite d'un point de vente, l'étude de la zone, un accord de principe bancaire. Fixer avec le candidat ce qu'il doit avoir validé avant de poser sa démission transforme l'objection en calendrier.
Quel apport faut-il vraiment ?
Le candidat veut un montant et il finira par l'obtenir, chez vous ou ailleurs. Donnez l'apport demandé par le réseau et expliquez d'où il vient, c'est-à-dire ce que la banque exige pour financer le reste. Un candidat qui découvre le vrai chiffre trois entretiens plus tard se retire, et le temps est perdu des deux côtés.
Pourquoi payer un droit d'entrée et des redevances ?
Répondez par ce que le réseau fournit et qui se constate : l'enseigne, la formation initiale, les conditions d'achat, les outils, l'assistance à l'ouverture, l'exclusivité territoriale si le contrat en prévoit une. Aucune promesse de résultat n'a sa place ici, et le document d'information précontractuelle en fixera de toute façon le cadre.
Je regarde aussi deux autres enseignes
Ne dénigrez pas les autres réseaux, aidez plutôt à comparer. Le document d'information précontractuelle, remis au moins vingt jours avant la signature du contrat ou le versement de toute somme, contient la liste des entreprises du réseau et le nombre de celles qui l'ont quitté au cours de l'année précédente, avec le motif. Inviter le candidat à appeler des franchisés en activité, y compris ceux que vous ne lui avez pas désignés, coûte moins cher qu'un candidat qui signe sans être convaincu.
Côté réseau, encore un appel du siège
L'animation se heurte à l'objection inverse, celle du franchisé installé qui ne voit dans l'appel qu'un contrôle. Un créneau fixe, un ordre du jour envoyé avant et un compte rendu écrit après changent la nature de l'échange. Les outils sont les mêmes que pour le recrutement, les conversations ne le sont pas.
Recrutement de candidats et animation du réseau se disputent les mêmes heures. Les séparer dans la semaine, plutôt que de les enchaîner dans une même session d'appels, évite de traiter un candidat comme un franchisé et l'inverse.
Le script
Le premier appel à un candidat, et l'appel d'animation
Le candidat a rempli un formulaire ou laissé ses coordonnées sur un salon. Il est le plus souvent encore salarié, joignable entre midi et deux ou en soirée, et il vous parle sans vouloir que ses collègues l'entendent. Ce premier appel sert à trier, pas à convaincre.
L'accroche
« [Prénom], [nom], je développe le réseau [enseigne]. Vous avez déposé une candidature le [date]. Vous pouvez parler là, ou je vous rappelle ce soir ? »
Un candidat en poste ne parle pas franchise depuis son bureau. Poser la question d'entrée évite un appel écourté et un candidat mal à l'aise.
La qualification, dans l'ordre
« Trois questions et je vous laisse. Quel apport avez-vous de disponible aujourd'hui, sur quelle zone vous vous voyez, et à partir de quand êtes-vous libre compte tenu de votre préavis ? »
L'apport et la zone éliminent le plus vite. Les poser en premier n'est pas brutal, c'est ce qui évite trois entretiens pour rien, des deux côtés.
S'il refuse de donner son apport
« Je ne vous demande pas votre patrimoine, je vous demande ce que la banque va regarder. Si le compte n'y est pas, je préfère vous le dire aujourd'hui plutôt que de vous faire venir à une réunion d'information. »
S'il dit qu'il ne peut pas quitter son poste maintenant
« C'est normal, personne ne démissionne avant d'avoir vu. Ce qu'on peut faire sans que vous posiez votre démission : un entretien, la visite d'un point de vente, l'étude de votre zone, un accord de principe bancaire. On fixe ensemble ce que vous devez avoir validé avant de bouger. »
L'objection du poste est un ordre des choses, pas un refus. La traiter revient à écrire un calendrier avec le candidat.
S'il regarde aussi deux autres enseignes
« Regardez-les. Quand vous aurez nos documents d'information précontractuelle, comparez la liste des entreprises du réseau et le nombre de celles qui l'ont quitté dans l'année, avec le motif : c'est dedans. Et appelez des franchisés en activité, y compris ceux que je ne vous ai pas donnés. »
Le document est remis au moins vingt jours avant la signature du contrat ou le versement de toute somme. S'appuyer dessus vaut mieux que commenter les autres réseaux.
L'appel d'animation à un franchisé installé
« [Prénom], c'est notre point de [mois]. J'ai trois sujets, je vous les ai envoyés hier, et je vous fais un compte rendu écrit après. On commence par lequel ? »
Créneau fixe, ordre du jour envoyé avant, compte rendu après : c'est ce qui sépare l'animation du contrôle dans la tête du franchisé.
Chez Skipcall, chaque appel est enregistré, transcrit et résumé : le script se corrige sur ce que vos commerciaux disent vraiment, pas sur ce qu'on imagine qu'ils disent.
À éviter
Trois erreurs que ce métier commet au téléphone
L'erreur
Appeler un candidat encore salarié sur ses heures de bureau, sans l'avoir prévenu.
À la place
Proposer un rendez-vous téléphonique daté, midi ou soirée, samedi matin pour les horaires décalés. Un candidat qui répond devant ses collègues ne dira rien d'exploitable.
L'erreur
Dérouler la présentation de l'enseigne pendant vingt minutes au premier appel.
À la place
Garder la présentation pour l'entretien. Le premier appel sert à poser les quatre questions de tri et à laisser le candidat poser les siennes, ce qui suffit à savoir s'il y a une suite.
L'erreur
N'appeler un franchisé installé que lorsque ses chiffres décrochent.
À la place
Tenir un créneau d'animation régulier avec tout le réseau. Quand le seul appel du siège arrive après une mauvaise saison, l'appel devient un signal d'alerte et le franchisé se ferme avant même de décrocher.
Questions fréquentes, Franchise & Développement de réseaux
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