A melhor solução de telefonia para as empresas de serviços de TI e outsourcing
Colocar um consultor e abrir uma conta assentam na mesma alavanca: o número de conversas úteis.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Direções de sistemas de informação difíceis de alcançar
Consultores em bench para colocar com urgência
Prospeção canibalizada pela entrega
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
A quem ligar numa direção de sistemas de informação, e por que ordem
Apontar ao diretor de sistemas de informação e ficar por aí é a forma mais segura de nunca avançar. Numa conta de média dimensão, várias pessoas carregam cada uma a sua parte do assunto: quem sofre o problema, quem tem o orçamento, quem autoriza um fornecedor novo a assinar. Nenhuma delas fecha sozinha.
O responsável que sofre a falta
Responsável de infraestruturas, de produção, de suporte ou de segurança consoante o tema. É ele que descreve a necessidade em termos utilizáveis e que sabe se a sua proposta chega no momento certo. É quase sempre a primeira chamada certa, porque tem interesse direto em que o assunto avance.
O diretor de sistemas de informação decide, não descobre
Um CIO raramente aceita descobrir um fornecedor ao telefone, mas escolhe entre processos já instruídos pelas suas equipas. Ligar-lhe com proveito implica poder citar a pessoa da equipa dele que já viu o assunto, e falar de perímetro, prazo e compromisso em vez de tecnologia.
As compras decidem quem tem direito a assinar
Nas grandes contas, a prestação de serviços de TI passa por uma qualificação de fornecedor. Sem estar no painel, a direção de sistemas não lhe pode confiar um projeto mesmo quando quer. No setor público, o caminho passa pelos acordos-quadro, muitos deles geridos pela ESPAP, e pelos procedimentos de contratação. Faça a pergunta da qualificação logo na segunda conversa: evita instruir durante meses um processo que não pode chegar a lado nenhum.
As direções de negócio financiam, a direção de sistemas enquadra
Um reforço num projeto financeiro, logístico ou de recursos humanos é muitas vezes pago pela direção de negócio envolvida, dando a direção de sistemas apenas o acordo sobre as regras. Estes orçamentos libertam-se a um ritmo diferente do plano informático anual, o que abre uma porta quando o plano já está fechado.
O adjudicatário do lote quando trabalha em subcontratação
Nas contas cobertas por um acordo-quadro, o seu cliente real não é a direção de sistemas mas a empresa adjudicatária. O contacto útil passa a ser o responsável de recrutamento e alocação dessa empresa, e o ritmo de chamadas segue as necessidades da equipa dele, não as da conta final.
Uma mesma conta pede portanto três ou quatro conversas com pessoas diferentes antes de existir uma decisão. É isso que torna o número de conversas úteis mais determinante do que o número de chamadas feitas.
O guião
Abrir uma conta de TI e colocar um consultor
Duas chamadas no mesmo guião, porque uma empresa de serviços de TI faz as duas no mesmo dia: o responsável que sofre a falta num cliente final, e o responsável de alocação de uma empresa adjudicatária de um lote. Não liga para apresentar a sua empresa, liga para saber se há uma equipa incompleta neste momento.
A abertura com um responsável de infraestruturas ou de produção
«[Nome], fala [nome] da [empresa]. Não lhe vou apresentar a empresa. Trabalhamos em [perímetro ou tecnologia] e queria saber uma coisa: tem alguma equipa incompleta neste momento, ou algum assunto parado por falta de gente?»
O responsável que sofre a falta tem interesse direto em que o assunto avance, ao contrário do diretor de sistemas, que decide entre processos já instruídos.
Se disser que tem de passar pelas compras
«É exatamente o que quero saber. Quem gere o painel de fornecedores de serviços de TI aí, e quando abre a próxima janela de qualificação? Se não estamos no painel, prefiro saber agora do que daqui a seis meses.»
Fazer a pergunta da qualificação logo na segunda conversa evita instruir durante meses um processo que não pode chegar a lado nenhum.
Se disser que já tem um fornecedor
«Ainda bem, quer dizer que o tema está coberto. A minha pergunta é sobre os picos: quando o vosso fornecedor não apresenta o perfil dentro do prazo, o que fazem?»
Numa conta coberta por um acordo-quadro, o contacto útil não é a direção de sistemas mas a alocação do adjudicatário. Esta resposta diz-lhe a qual dos dois ligar a seguir.
A chamada à alocação de um adjudicatário, para um consultor em bench
«[Nome], tenho um [perfil] disponível a [data], em [tecnologias], que já passou por [tipo de cliente]. Tem alguma posição aberta onde ele encaixe? Se não tiver, não lhe tomo mais tempo.»
Apresenta-se o consultor pela necessidade que cobre, em duas frases, não pelo percurso. Um responsável de alocação escolhe a partir da posição aberta.
Se perguntar o valor antes de ver o dossier
«[Valor] por dia em alocação, em [cidade]. Digo-lho antes de abrir o dossier de competências, para não perdermos o dia se estiver fora do orçamento.»
Para fechar quando não há nada
«Estamos de acordo, não é o momento. Duas perguntas e desligo: quando termina o vosso contrato de manutenção aplicacional, e quem mais aí trata do tema [X]?»
Uma data de fim de contrato e o nome de uma segunda pessoa valem mais do que uma reunião de cortesia: são elas que comandam o contacto seguinte.
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Apontar ao diretor de sistemas de informação em primeiro lugar e debitar-lhe o catálogo da empresa.
Em vez disso
Comece pelo responsável de infraestruturas, de produção ou de suporte que sofre a falta, e só depois ligue ao diretor citando a pessoa da equipa dele que viu o assunto, falando de perímetro, prazo e compromisso em vez de tecnologia.
O erro
Prospetar aos solavancos, quando um consultor cai em bench, e parar assim que ele é colocado.
Em vez disso
Mantenha uma sessão de chamadas curta e regular mesmo em período de carga. As contas não se reabrem ao ritmo dos benches, e cada paragem faz recomeçar a prospeção a partir de um ficheiro frio.
O erro
Descobrir o fim de um projeto no dia em que o consultor volta ao escritório.
Em vez disso
Ligue à chefia do cliente várias semanas antes do prazo. Uma extensão de perímetro decide-se mais depressa do que uma entrada num cliente novo, e o bench nem chega a começar.
Perguntas frequentes, Serviços de TI e outsourcing
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