A melhor solução de telefonia para as empresas de serviços de TI e outsourcing

Colocar um consultor e abrir uma conta assentam na mesma alavanca: o número de conversas úteis.

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Centenas de empresas usam a para rentabilizar cada chamada

O diagnóstico

O que o trava hoje

01

Direções de sistemas de informação difíceis de alcançar

02

Consultores em bench para colocar com urgência

03

Prospeção canibalizada pela entrega

A resposta

O que muda com o Skipcall

Chamadas em paralelo nas contas alvo

O parallel dialer →

Sessões curtas e intensas entre dois projetos

O parallel dialer →

Sincronização bidirecional com HubSpot, Pipedrive e Salesforce

As integrações CRM →

Próprio do seu setor

A quem ligar numa direção de sistemas de informação, e por que ordem

Apontar ao diretor de sistemas de informação e ficar por aí é a forma mais segura de nunca avançar. Numa conta de média dimensão, várias pessoas carregam cada uma a sua parte do assunto: quem sofre o problema, quem tem o orçamento, quem autoriza um fornecedor novo a assinar. Nenhuma delas fecha sozinha.

O responsável que sofre a falta

Responsável de infraestruturas, de produção, de suporte ou de segurança consoante o tema. É ele que descreve a necessidade em termos utilizáveis e que sabe se a sua proposta chega no momento certo. É quase sempre a primeira chamada certa, porque tem interesse direto em que o assunto avance.

O diretor de sistemas de informação decide, não descobre

Um CIO raramente aceita descobrir um fornecedor ao telefone, mas escolhe entre processos já instruídos pelas suas equipas. Ligar-lhe com proveito implica poder citar a pessoa da equipa dele que já viu o assunto, e falar de perímetro, prazo e compromisso em vez de tecnologia.

As compras decidem quem tem direito a assinar

Nas grandes contas, a prestação de serviços de TI passa por uma qualificação de fornecedor. Sem estar no painel, a direção de sistemas não lhe pode confiar um projeto mesmo quando quer. No setor público, o caminho passa pelos acordos-quadro, muitos deles geridos pela ESPAP, e pelos procedimentos de contratação. Faça a pergunta da qualificação logo na segunda conversa: evita instruir durante meses um processo que não pode chegar a lado nenhum.

As direções de negócio financiam, a direção de sistemas enquadra

Um reforço num projeto financeiro, logístico ou de recursos humanos é muitas vezes pago pela direção de negócio envolvida, dando a direção de sistemas apenas o acordo sobre as regras. Estes orçamentos libertam-se a um ritmo diferente do plano informático anual, o que abre uma porta quando o plano já está fechado.

O adjudicatário do lote quando trabalha em subcontratação

Nas contas cobertas por um acordo-quadro, o seu cliente real não é a direção de sistemas mas a empresa adjudicatária. O contacto útil passa a ser o responsável de recrutamento e alocação dessa empresa, e o ritmo de chamadas segue as necessidades da equipa dele, não as da conta final.

Uma mesma conta pede portanto três ou quatro conversas com pessoas diferentes antes de existir uma decisão. É isso que torna o número de conversas úteis mais determinante do que o número de chamadas feitas.

O guião

Abrir uma conta de TI e colocar um consultor

Duas chamadas no mesmo guião, porque uma empresa de serviços de TI faz as duas no mesmo dia: o responsável que sofre a falta num cliente final, e o responsável de alocação de uma empresa adjudicatária de um lote. Não liga para apresentar a sua empresa, liga para saber se há uma equipa incompleta neste momento.

A abertura com um responsável de infraestruturas ou de produção

«[Nome], fala [nome] da [empresa]. Não lhe vou apresentar a empresa. Trabalhamos em [perímetro ou tecnologia] e queria saber uma coisa: tem alguma equipa incompleta neste momento, ou algum assunto parado por falta de gente?»

O responsável que sofre a falta tem interesse direto em que o assunto avance, ao contrário do diretor de sistemas, que decide entre processos já instruídos.

Se disser que tem de passar pelas compras

«É exatamente o que quero saber. Quem gere o painel de fornecedores de serviços de TI aí, e quando abre a próxima janela de qualificação? Se não estamos no painel, prefiro saber agora do que daqui a seis meses.»

Fazer a pergunta da qualificação logo na segunda conversa evita instruir durante meses um processo que não pode chegar a lado nenhum.

Se disser que já tem um fornecedor

«Ainda bem, quer dizer que o tema está coberto. A minha pergunta é sobre os picos: quando o vosso fornecedor não apresenta o perfil dentro do prazo, o que fazem?»

Numa conta coberta por um acordo-quadro, o contacto útil não é a direção de sistemas mas a alocação do adjudicatário. Esta resposta diz-lhe a qual dos dois ligar a seguir.

A chamada à alocação de um adjudicatário, para um consultor em bench

«[Nome], tenho um [perfil] disponível a [data], em [tecnologias], que já passou por [tipo de cliente]. Tem alguma posição aberta onde ele encaixe? Se não tiver, não lhe tomo mais tempo.»

Apresenta-se o consultor pela necessidade que cobre, em duas frases, não pelo percurso. Um responsável de alocação escolhe a partir da posição aberta.

Se perguntar o valor antes de ver o dossier

«[Valor] por dia em alocação, em [cidade]. Digo-lho antes de abrir o dossier de competências, para não perdermos o dia se estiver fora do orçamento.»

Para fechar quando não há nada

«Estamos de acordo, não é o momento. Duas perguntas e desligo: quando termina o vosso contrato de manutenção aplicacional, e quem mais aí trata do tema [X]?»

Uma data de fim de contrato e o nome de uma segunda pessoa valem mais do que uma reunião de cortesia: são elas que comandam o contacto seguinte.

Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.

A evitar

Três erros que este setor comete ao telefone

O erro

Apontar ao diretor de sistemas de informação em primeiro lugar e debitar-lhe o catálogo da empresa.

Em vez disso

Comece pelo responsável de infraestruturas, de produção ou de suporte que sofre a falta, e só depois ligue ao diretor citando a pessoa da equipa dele que viu o assunto, falando de perímetro, prazo e compromisso em vez de tecnologia.

O erro

Prospetar aos solavancos, quando um consultor cai em bench, e parar assim que ele é colocado.

Em vez disso

Mantenha uma sessão de chamadas curta e regular mesmo em período de carga. As contas não se reabrem ao ritmo dos benches, e cada paragem faz recomeçar a prospeção a partir de um ficheiro frio.

O erro

Descobrir o fim de um projeto no dia em que o consultor volta ao escritório.

Em vez disso

Ligue à chefia do cliente várias semanas antes do prazo. Uma extensão de perímetro decide-se mais depressa do que uma entrada num cliente novo, e o bench nem chega a começar.

Uma agenda cheia de reuniões começa por uma chamada.

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FAQ

Perguntas frequentes, Serviços de TI e outsourcing

Raramente juntando mais uma chamada ao mesmo número. O caminho mais curto passa pelas equipas dele: um responsável de infraestruturas, de produção ou de segurança que tenha visto o assunto pode citá-lo, e uma chamada que começa por esse nome deixa de ser uma chamada fria. Se tentar a linha direta, aponte aos períodos fora de reuniões, cedo de manhã ou ao fim do dia, e fixe um objetivo realista para esse primeiro contacto: identificar a pessoa certa, não arrancar uma reunião.
Comece pelas contas onde já tem um projeto a correr: uma extensão de perímetro decide-se mais depressa do que uma entrada num cliente novo. Ligue às chefias com a equipa incompleta em vez das compras, e apresente o consultor pela necessidade que cobre em duas frases, não pelo percurso. Trabalhe em paralelo as empresas adjudicatárias de lotes nas suas contas alvo, que procuram perfis de forma contínua. Enquanto o bench durar, a cadência é diária e curta, basta uma sessão de chamadas.
A restrição própria da atividade é que a prospeção é feita entre dois projetos por pessoas que não são comerciais a tempo inteiro. A ferramenta tem portanto de reduzir o trabalho acessório: marcação de várias linhas em paralelo, deteção dos atendedores de chamadas, resumo automático da conversa, escrita no CRM sem reintrodução de dados. O Skipcall cobre estes pontos e integra nativamente o HubSpot, o Pipedrive, o Salesforce e o Attio, passando as restantes ferramentas pela API. Verifique sobretudo se o histórico de uma conta continua legível para quem vier a pegar no processo.
Sim, a prospeção telefónica entre empresas continua lícita em Portugal. A Lista Nacional de Não Incomodar protege os consumidores das comunicações de marketing direto, não os contactos profissionais. Continua sujeito ao RGPD quando trata contactos profissionais nominativos: fundamento de licitude documentado, informação das pessoas, tratamento do direito de oposição, e aviso prévio ao interlocutor quando a chamada é gravada.
Ajuste os contactos aos acontecimentos da conta em vez de a um contador de dias: fim de um contrato de manutenção aplicacional, chegada de um novo responsável, publicação de anúncios de emprego numa tecnologia, migração anunciada, fecho do exercício orçamental. Entre dois acontecimentos, um contacto espaçado e sem pedido de reunião chega para se manter presente. Escreva em cada chamada a data em que o assunto voltará a ser atual, é essa data que comanda o contacto seguinte.

Outros setores que prospetam por telefone

Ver os 25 setores →

Cibersegurança

Alvo estreito e muito solicitado: multiplique as tentativas sem degradar a qualidade da conversa.

Telecomunicações e operadores

Vende telecomunicações: prospete com a ferramenta mais eficaz do mercado.

Agências web, SEO e comunicação

O tempo comercial de uma agência é o que sobra: torne-o dez vezes mais produtivo.

Veja o que acontece com as suas próprias listas

Uma demonstração faz-se sobre os seus contactos, não sobre um conjunto de dados de exemplo.

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