A melhor solução de telefonia para os editores e integradores de cibersegurança
Alvo estreito e muito solicitado: multiplique as tentativas sem degradar a qualidade da conversa.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Responsáveis de segurança muito solicitados e pouco contactáveis
Ciclo de decisão longo e com vários intervenientes
Discurso técnico difícil de uniformizar
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
Os três reflexos de um responsável de segurança ao telefone, e o que fazer com eles
Um responsável de segurança está treinado para desconfiar de uma chamada que não pediu: é a profissão dele. As objeções que ouve não são portanto objeções de venda vulgares, e tratá-las como tal custa-lhe a chamada.
«Como é que obteve o meu número?»
A pergunta não é retórica: uma chamada desconhecida que faz perguntas sobre o sistema de informação parece uma tentativa de reconhecimento. Responda com precisão e de imediato sobre a origem do contacto, proponha ligar de volta para o número publicado no seu site e enviar uma mensagem a partir do seu domínio. Na primeira chamada não pergunte nada sobre arquitetura, versões, dimensão das equipas ou fornecedores: são exatamente as perguntas de um atacante.
«Já temos um fornecedor»
É verdade na maioria dos casos, e atacar o fornecedor instalado fecha-lhe a porta. Desloque a conversa para o que não está coberto: uma empresa adquirida há pouco tempo, a informática industrial, um ambiente cloud que chegou depois do contrato. Peça sobretudo a data de fim do contrato em vigor e escreva-a, porque é ela que comanda a próxima chamada útil.
«Envie-me documentação»
É quase sempre uma saída educada. Pergunte a que questão concreta essa documentação tem de responder, envie apenas o que responde a isso, e marque a data do contacto seguinte antes de desligar. Um envio sem data marcada não produz nada e deixa-o sem motivo legítimo para voltar.
«Não sou eu que decido»
Muitas vezes é exato: o responsável de segurança prescreve, mas o orçamento pode estar na direção de sistemas de informação, na direção financeira ou na área de conformidade. Não o tome por uma esquiva e pergunte quem decidiu a última despesa de segurança, e depois quem a decidirá desta vez. Fica com um nome, o que vale mais do que um acordo de princípio.
«Ligue-me depois da auditoria»
É a única objeção que vale uma data firme. Uma auditoria, uma certificação ou um trabalho de conformidade em curso fixam uma data, um perímetro e falhas a corrigir, portanto um orçamento. O mesmo vale para a adaptação à diretiva NIS2, que alargou o universo de entidades abrangidas e reforçou as obrigações de comunicação de incidentes ao CNCS. Pergunte para quando está previsto o relatório, marque o contacto para esse momento exato, e volte com a pergunta que o relatório tiver levantado.
Num alvo tão estreito, o registo de cada tentativa conta tanto como a tentativa: ligar duas vezes à mesma pessoa na mesma semana chega para queimar a conta.
O guião
O guião de uma primeira chamada a um responsável de segurança
Está a ligar a um responsável de segurança ou a um diretor de sistemas de informação para a linha direta, sem que ele tenha pedido nada. As réplicas abaixo respondem uma a uma aos cinco reflexos descritos acima. O objetivo da primeira chamada não é qualificar o sistema de informação, é conseguir uma data.
A abertura
«Bom dia [nome], fala [nome apelido] da [empresa]. O seu número veio de [fonte precisa]. Não lhe vou perguntar nada sobre o vosso sistema de informação, nem sobre ferramentas, nem sobre fornecedores: só quero saber se [tema preciso, por exemplo a cobertura dos ambientes industriais] é um assunto aberto este ano aí, ou não é de todo.»
Anunciar que não fará nenhuma pergunta técnica desarma a desconfiança antes de ela se instalar, e deixa uma pergunta a que se pode responder com sim ou não.
Se perguntar de onde veio o número
«De [fonte exata]. Se preferir confirmar, desligue e ligue-me para o número publicado em [domínio], atendo na extensão [x]. Envio-lhe também uma mensagem do meu endereço em [domínio] enquanto falamos.»
Propor a verificação por iniciativa própria é o que separa a sua chamada de uma tentativa de engenharia social, e custa uma frase.
Se já tiver um fornecedor
«Ainda bem, e não lhe vou dizer que trabalham mal. A minha pergunta é outra: o perímetro coberto por esse contrato inclui [a unidade industrial, a empresa adquirida, o ambiente cloud que entrou depois]? E o contrato, termina quando?»
A data de fim de contrato é a única informação que comanda a próxima chamada útil: escreva-a assim que for dita.
Se pedir documentação
«Envio-lhe alguma coisa, mas um folheto não lhe serve de nada. Diga-me a que pergunta ele tem de responder, e envio só isso. E volto a ligar-lhe na quinta às 9h para saber se a resposta se mantém, pode ser?»
Se disser que não é ele que decide
«Calculo que sim, a despesa raramente sai da sua rubrica. Da última vez que compraram alguma coisa em segurança, quem assinou? E desta vez seria a mesma pessoa?»
Procura-se um nome, não um acordo de princípio: um nome pode ser contactado, um acordo de princípio não.
Se remeter para o fim de uma auditoria
«Com todo o gosto. O relatório está previsto para quando? Fico com [data] e não volto a ligar antes disso. E quando ligar, será sobre as falhas que o relatório apontar, não sobre o meu produto.»
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Qualificar tecnicamente logo na primeira chamada: que EDR, quantos postos, quem opera o SOC, que fornecedor gere a rede.
Em vez disso
São palavra por palavra as perguntas de uma fase de reconhecimento, e um responsável de segurança é formado para não responder a elas ao telefone. Reserve-as para uma relação já estabelecida, depois de a sua identidade estar verificada. Na primeira chamada, pergunte apenas se o assunto está aberto e em que prazo se decide.
O erro
Ligar com número oculto, ou com um número diferente a cada tentativa.
Em vez disso
Um responsável de segurança que não consegue ligar de volta para o número apresentado classifica a chamada como suspeita, e por vezes comunica-a internamente ou ao CERT.PT. Use um número profissional ligado à sua empresa, para o qual seja possível ligar de volta, e de preferência o que consta do seu site. Um número estável de uma tentativa para a outra constrói a única coisa que aqui conta, o reconhecimento de quem liga.
O erro
Abrir com o incidente de segurança do momento, do género «viu o que aconteceu àquela empresa?».
Em vez disso
Ele leu o relatório antes de si, e a abordagem coloca-o a justificar o seu dispositivo perante um desconhecido: a conversa perde-se na segunda frase. Abra com uma data verificável, fim de contrato, auditoria em curso, certificação, prazo de conformidade com a NIS2, e depois deixe-o descrever ele próprio o que daí decorre.
Perguntas frequentes, Cibersegurança
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