A melhor solução de telefonia para os editores e integradores de cibersegurança

Alvo estreito e muito solicitado: multiplique as tentativas sem degradar a qualidade da conversa.

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Centenas de empresas usam a para rentabilizar cada chamada

O diagnóstico

O que o trava hoje

01

Responsáveis de segurança muito solicitados e pouco contactáveis

02

Ciclo de decisão longo e com vários intervenientes

03

Discurso técnico difícil de uniformizar

A resposta

O que muda com o Skipcall

4 linhas em paralelo sobre um alvo restrito

O parallel dialer →

Transcrição por IA para afinar o discurso técnico

Gravação e transcrição →

Sequências de chamada, email e SMS coordenadas

As sequências →

Próprio do seu setor

Os três reflexos de um responsável de segurança ao telefone, e o que fazer com eles

Um responsável de segurança está treinado para desconfiar de uma chamada que não pediu: é a profissão dele. As objeções que ouve não são portanto objeções de venda vulgares, e tratá-las como tal custa-lhe a chamada.

«Como é que obteve o meu número?»

A pergunta não é retórica: uma chamada desconhecida que faz perguntas sobre o sistema de informação parece uma tentativa de reconhecimento. Responda com precisão e de imediato sobre a origem do contacto, proponha ligar de volta para o número publicado no seu site e enviar uma mensagem a partir do seu domínio. Na primeira chamada não pergunte nada sobre arquitetura, versões, dimensão das equipas ou fornecedores: são exatamente as perguntas de um atacante.

«Já temos um fornecedor»

É verdade na maioria dos casos, e atacar o fornecedor instalado fecha-lhe a porta. Desloque a conversa para o que não está coberto: uma empresa adquirida há pouco tempo, a informática industrial, um ambiente cloud que chegou depois do contrato. Peça sobretudo a data de fim do contrato em vigor e escreva-a, porque é ela que comanda a próxima chamada útil.

«Envie-me documentação»

É quase sempre uma saída educada. Pergunte a que questão concreta essa documentação tem de responder, envie apenas o que responde a isso, e marque a data do contacto seguinte antes de desligar. Um envio sem data marcada não produz nada e deixa-o sem motivo legítimo para voltar.

«Não sou eu que decido»

Muitas vezes é exato: o responsável de segurança prescreve, mas o orçamento pode estar na direção de sistemas de informação, na direção financeira ou na área de conformidade. Não o tome por uma esquiva e pergunte quem decidiu a última despesa de segurança, e depois quem a decidirá desta vez. Fica com um nome, o que vale mais do que um acordo de princípio.

«Ligue-me depois da auditoria»

É a única objeção que vale uma data firme. Uma auditoria, uma certificação ou um trabalho de conformidade em curso fixam uma data, um perímetro e falhas a corrigir, portanto um orçamento. O mesmo vale para a adaptação à diretiva NIS2, que alargou o universo de entidades abrangidas e reforçou as obrigações de comunicação de incidentes ao CNCS. Pergunte para quando está previsto o relatório, marque o contacto para esse momento exato, e volte com a pergunta que o relatório tiver levantado.

Num alvo tão estreito, o registo de cada tentativa conta tanto como a tentativa: ligar duas vezes à mesma pessoa na mesma semana chega para queimar a conta.

O guião

O guião de uma primeira chamada a um responsável de segurança

Está a ligar a um responsável de segurança ou a um diretor de sistemas de informação para a linha direta, sem que ele tenha pedido nada. As réplicas abaixo respondem uma a uma aos cinco reflexos descritos acima. O objetivo da primeira chamada não é qualificar o sistema de informação, é conseguir uma data.

A abertura

«Bom dia [nome], fala [nome apelido] da [empresa]. O seu número veio de [fonte precisa]. Não lhe vou perguntar nada sobre o vosso sistema de informação, nem sobre ferramentas, nem sobre fornecedores: só quero saber se [tema preciso, por exemplo a cobertura dos ambientes industriais] é um assunto aberto este ano aí, ou não é de todo.»

Anunciar que não fará nenhuma pergunta técnica desarma a desconfiança antes de ela se instalar, e deixa uma pergunta a que se pode responder com sim ou não.

Se perguntar de onde veio o número

«De [fonte exata]. Se preferir confirmar, desligue e ligue-me para o número publicado em [domínio], atendo na extensão [x]. Envio-lhe também uma mensagem do meu endereço em [domínio] enquanto falamos.»

Propor a verificação por iniciativa própria é o que separa a sua chamada de uma tentativa de engenharia social, e custa uma frase.

Se já tiver um fornecedor

«Ainda bem, e não lhe vou dizer que trabalham mal. A minha pergunta é outra: o perímetro coberto por esse contrato inclui [a unidade industrial, a empresa adquirida, o ambiente cloud que entrou depois]? E o contrato, termina quando?»

A data de fim de contrato é a única informação que comanda a próxima chamada útil: escreva-a assim que for dita.

Se pedir documentação

«Envio-lhe alguma coisa, mas um folheto não lhe serve de nada. Diga-me a que pergunta ele tem de responder, e envio só isso. E volto a ligar-lhe na quinta às 9h para saber se a resposta se mantém, pode ser?»

Se disser que não é ele que decide

«Calculo que sim, a despesa raramente sai da sua rubrica. Da última vez que compraram alguma coisa em segurança, quem assinou? E desta vez seria a mesma pessoa?»

Procura-se um nome, não um acordo de princípio: um nome pode ser contactado, um acordo de princípio não.

Se remeter para o fim de uma auditoria

«Com todo o gosto. O relatório está previsto para quando? Fico com [data] e não volto a ligar antes disso. E quando ligar, será sobre as falhas que o relatório apontar, não sobre o meu produto.»

Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.

A evitar

Três erros que este setor comete ao telefone

O erro

Qualificar tecnicamente logo na primeira chamada: que EDR, quantos postos, quem opera o SOC, que fornecedor gere a rede.

Em vez disso

São palavra por palavra as perguntas de uma fase de reconhecimento, e um responsável de segurança é formado para não responder a elas ao telefone. Reserve-as para uma relação já estabelecida, depois de a sua identidade estar verificada. Na primeira chamada, pergunte apenas se o assunto está aberto e em que prazo se decide.

O erro

Ligar com número oculto, ou com um número diferente a cada tentativa.

Em vez disso

Um responsável de segurança que não consegue ligar de volta para o número apresentado classifica a chamada como suspeita, e por vezes comunica-a internamente ou ao CERT.PT. Use um número profissional ligado à sua empresa, para o qual seja possível ligar de volta, e de preferência o que consta do seu site. Um número estável de uma tentativa para a outra constrói a única coisa que aqui conta, o reconhecimento de quem liga.

O erro

Abrir com o incidente de segurança do momento, do género «viu o que aconteceu àquela empresa?».

Em vez disso

Ele leu o relatório antes de si, e a abordagem coloca-o a justificar o seu dispositivo perante um desconhecido: a conversa perde-se na segunda frase. Abra com uma data verificável, fim de contrato, auditoria em curso, certificação, prazo de conformidade com a NIS2, e depois deixe-o descrever ele próprio o que daí decorre.

Uma agenda cheia de reuniões começa por uma chamada.

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FAQ

Perguntas frequentes, Cibersegurança

Diga logo à cabeça quem é, de onde veio o número e porque lhe liga a ele e não a outro. Não faça nenhuma pergunta sobre o sistema de informação na primeira chamada: descrever a arquitetura a um desconhecido ao telefone é precisamente o que um responsável de segurança aprendeu a não fazer. Proponha que lhe liguem de volta para um número público e envie uma mensagem a partir de um domínio verificável, o que levanta a dúvida sem exigir nada. A conversa útil trata de datas: fim de contrato, auditoria, certificação, projeto em curso.
Pode, e é o primeiro obstáculo da atividade. Uma chamada não solicitada que procura identificar ferramentas, fornecedores ou pessoas em funções reproduz o início de um ataque de engenharia social, e alguns responsáveis de segurança comunicam essas chamadas internamente ou ao CERT.PT. A defesa é a transparência: identidade completa, origem dos dados, canal de verificação e nenhuma pergunta técnica enquanto a relação não estiver estabelecida.
Como o alvo é restrito, o desafio é manter um número elevado de tentativas sem nunca perder o fio de uma conta. O Skipcall marca quatro linhas em paralelo, afasta os atendedores de chamadas por deteção com IA, e depois grava, transcreve e resume cada conversa, o que permite retomar uma discussão técnica dois meses mais tarde sem a reinventar. As sequências combinam chamada, email e SMS sobre o mesmo contacto. Quatro CRM estão integrados nativamente, HubSpot, Pipedrive, Salesforce e Attio, passando as restantes ferramentas por API.
É uma pergunta que os compradores do setor fazem sempre, muitas vezes logo na primeira conversa, e vale mais preparar a resposta antes de ela ser feita. As gravações e as transcrições ficam acessíveis às pessoas da sua equipa a quem der acesso à conta, e a lista de quem as consulta continua a ser uma decisão sua. O prazo de conservação fixa-se antes da entrada em serviço, e o que já não serve apaga-se. A sua organização continua a ser responsável pelo tratamento: define a finalidade, informa o interlocutor no início da conversa e responde aos pedidos dos titulares, nos termos do RGPD e sob fiscalização da CNPD.
Uma sequência espaçada por três a quatro semanas, alternando chamada, email e mensagem profissional, aguenta melhor do que uma rajada de contactos seguidos. Cada tentativa tem de trazer algo novo, senão lê-se como insistência e passa a lista negra mental. O verdadeiro gatilho não é a frequência, é a data: fim de contrato, fim de auditoria, chegada de um novo responsável, prazo ligado à conformidade com a NIS2. Escreva essas datas assim que forem mencionadas, valem mais do que dez chamadas.

Outros setores que prospetam por telefone

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Agências web, SEO e comunicação

O tempo comercial de uma agência é o que sobra: torne-o dez vezes mais produtivo.

Media e comercialização publicitária

Vender espaço joga-se ao telefone, com datas de fecho firmes: ligue mais, e mais depressa.

Eventos e feiras profissionais

Uma feira enche-se em poucas semanas: concentre toda a capacidade de chamada nessa janela.

Veja o que acontece com as suas próprias listas

Uma demonstração faz-se sobre os seus contactos, não sobre um conjunto de dados de exemplo.

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Demonstração personalizada