A melhor solução de telefonia para os media e a comercialização de publicidade
Vender espaço joga-se ao telefone, com datas de fecho firmes: ligue mais, e mais depressa.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Fechos com data limite sobre muitos anunciantes
Renovações anuais a retomar em massa
Histórico comercial disperso entre comerciais
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
O calendário de quem vende espaço, do orçamento anual ao fecho
Um anunciante não compra quando lhe liga, compra quando a verba dele está aberta. Quem segue o calendário dos seus clientes liga no momento certo. Quem liga a cadência fixa liga enquanto as decisões já estão tomadas.
De setembro a novembro: as verbas do ano seguinte
É o período em que o anunciante e a sua agência de meios decidem a verba e os suportes. Um acordo anual ganha-se aí. Quem estiver ausente nessa altura não recupera o lugar na primavera, quando tudo já está comprometido.
Janeiro: as intenções tornam-se ordens
Os acordos do outono transformam-se em ordens de inserção, ou evaporam-se. A chamada é curta e procura uma só coisa: a confirmação dos volumes e das datas. Envie o escrito no próprio dia, senão a conversa terá de ser repetida.
A semana do fecho
Cada suporte tem a sua data limite de entrega dos materiais, e é a semana anterior que faz decidir os indecisos. O ritmo deixa de ser semanal e passa a diário, e é preciso saber a qualquer momento quem já confirmou para não voltar a ligar a quem disse que sim.
Os espaços que ficaram livres
Um espaço disponível a quarenta e oito horas só se vende ao telefone, junto de anunciantes que já o conhecem e podem decidir sozinhos. Isso pressupõe uma lista curta mantida com antecedência, e não uma pesquisa no ficheiro no momento em que o espaço se liberta.
Três meses antes do fim: a renovação
Uma renovação prepara-se antes de o anunciante ter começado a comparar. Passada a data, já não renova, participa numa consulta ao mercado. A data de fim de cada contrato merece estar visível na ficha da conta, e não numa folha à parte.
A dificuldade de quem vende espaço não é ligar muito, é saber em que data ligar a cada anunciante. Uma data escrita na ficha da conta vale mais do que uma campanha de seguimento enviada a todo o ficheiro.
O guião
O script de quem vende espaço, do orçamento ao fecho
Está a ligar a um anunciante ou à sua agência de meios, ou no outono quando a verba do ano seguinte é repartida, ou na semana anterior à entrega dos materiais. São duas chamadas diferentes: a primeira procura um lugar numa decisão, a segunda procura uma decisão hoje.
A abertura no outono, sobre a verba do ano seguinte
«Bom dia, [Nome], da [publicação ou meio]. Ligo-lhe antes de a vossa verba de [ano] estar decidida, não depois. Duas perguntas: em que data repartem a verba, e quem a valida consigo?»
Perguntar a data da decisão em vez do valor obtém quase sempre resposta, e é essa data que comanda todas as chamadas seguintes.
Se disser que tudo passa pela agência de meios
«Muito bem. Dê-me o nome de quem acompanha a vossa verba lá, contacto-a da sua parte. Continuo a mantê-lo a par do que lhes proponho: a marca é vossa, tem de saber o que lhe está a ser proposto antes de a decisão ser tomada.»
Contornar a agência paga-se mais cedo ou mais tarde. Passar por ela mantendo o anunciante informado conserva as duas relações.
A chamada de fecho, sobre uma proposta em espera
«Bom dia, [Nome], da [publicação ou meio]. Os materiais têm de entrar [dia] às [hora] e o vosso espaço ainda está aberto. Preciso de uma resposta hoje, sim ou não: depois disso já não consigo guardá-lo.»
Um prazo real, anunciado sem dramatismo, faz decidir. Uma urgência inventada nota-se logo no fecho seguinte.
Se disser que a verba já está comprometida
«Entendido, não volto a incomodá-lo este trimestre. Diga-me apenas quando é a próxima decisão e que período abrange: ligo-lhe nessa altura. E se entretanto se libertar alguma verba, proponho-lhe o que sobrar.»
Se pedir um desconto para decidir
«A tabela é a mesma para toda a gente, não tenho margem para lhe dar. O que tenho é flexibilidade no formato, na posição e na data: diga-me qual dos três lhe interessa mais e vejo o que posso fazer.»
Sobre um espaço que ficou livre a quarenta e oito horas
«[Nome], tenho [formato] a libertar-se para [data]. Ligo-lhe a si primeiro porque pode decidir sozinho e porque os vossos materiais já estão connosco. Fica com ele?»
Esta chamada só funciona sobre uma lista curta mantida com antecedência, feita de anunciantes que o conhecem e cujos materiais já estão na sua posse.
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Citar de memória um número de audiência ou de circulação durante a chamada.
Em vez disso
O anunciante verifica, e a agência de meios ainda mais depressa. Diga que envia a medição com a fonte e a data, por exemplo a circulação certificada pela APCT ou os dados do painel de audiências, e envie-a no próprio dia. Uma aproximação ao telefone põe em dúvida tudo o resto.
O erro
Ligar ao anunciante passando por cima da agência de meios, ou o contrário.
Em vez disso
Avise aquele a quem não ligou: o assunto acaba sempre por chegar lá, e quem é visto a contornar a agência perde as verbas seguintes. Anote na ficha da conta quem decide, quem executa e quem tem de ser informado.
O erro
Recorrer a um desconto para desbloquear um fecho.
Em vez disso
Jogue no formato, na posição, na data ou no acompanhamento, nunca no preço à pressa. Um desconto dado na véspera passa a ser o ponto de partida da negociação seguinte, e sabe-se entre anunciantes do mesmo setor.
Perguntas frequentes, Media e comercialização publicitária
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