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Vender espaço joga-se ao telefone, com datas de fecho firmes: ligue mais, e mais depressa.

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Centenas de empresas usam a para rentabilizar cada chamada

O diagnóstico

O que o trava hoje

01

Fechos com data limite sobre muitos anunciantes

02

Renovações anuais a retomar em massa

03

Histórico comercial disperso entre comerciais

A resposta

O que muda com o Skipcall

Campanhas de fecho em chamadas paralelas

O parallel dialer →

Contactos datados em cada renovação

A gestão de tarefas →

Histórico partilhado na ficha do anunciante

O parallel dialer →

Próprio do seu setor

O calendário de quem vende espaço, do orçamento anual ao fecho

Um anunciante não compra quando lhe liga, compra quando a verba dele está aberta. Quem segue o calendário dos seus clientes liga no momento certo. Quem liga a cadência fixa liga enquanto as decisões já estão tomadas.

De setembro a novembro: as verbas do ano seguinte

É o período em que o anunciante e a sua agência de meios decidem a verba e os suportes. Um acordo anual ganha-se aí. Quem estiver ausente nessa altura não recupera o lugar na primavera, quando tudo já está comprometido.

Janeiro: as intenções tornam-se ordens

Os acordos do outono transformam-se em ordens de inserção, ou evaporam-se. A chamada é curta e procura uma só coisa: a confirmação dos volumes e das datas. Envie o escrito no próprio dia, senão a conversa terá de ser repetida.

A semana do fecho

Cada suporte tem a sua data limite de entrega dos materiais, e é a semana anterior que faz decidir os indecisos. O ritmo deixa de ser semanal e passa a diário, e é preciso saber a qualquer momento quem já confirmou para não voltar a ligar a quem disse que sim.

Os espaços que ficaram livres

Um espaço disponível a quarenta e oito horas só se vende ao telefone, junto de anunciantes que já o conhecem e podem decidir sozinhos. Isso pressupõe uma lista curta mantida com antecedência, e não uma pesquisa no ficheiro no momento em que o espaço se liberta.

Três meses antes do fim: a renovação

Uma renovação prepara-se antes de o anunciante ter começado a comparar. Passada a data, já não renova, participa numa consulta ao mercado. A data de fim de cada contrato merece estar visível na ficha da conta, e não numa folha à parte.

A dificuldade de quem vende espaço não é ligar muito, é saber em que data ligar a cada anunciante. Uma data escrita na ficha da conta vale mais do que uma campanha de seguimento enviada a todo o ficheiro.

O guião

O script de quem vende espaço, do orçamento ao fecho

Está a ligar a um anunciante ou à sua agência de meios, ou no outono quando a verba do ano seguinte é repartida, ou na semana anterior à entrega dos materiais. São duas chamadas diferentes: a primeira procura um lugar numa decisão, a segunda procura uma decisão hoje.

A abertura no outono, sobre a verba do ano seguinte

«Bom dia, [Nome], da [publicação ou meio]. Ligo-lhe antes de a vossa verba de [ano] estar decidida, não depois. Duas perguntas: em que data repartem a verba, e quem a valida consigo?»

Perguntar a data da decisão em vez do valor obtém quase sempre resposta, e é essa data que comanda todas as chamadas seguintes.

Se disser que tudo passa pela agência de meios

«Muito bem. Dê-me o nome de quem acompanha a vossa verba lá, contacto-a da sua parte. Continuo a mantê-lo a par do que lhes proponho: a marca é vossa, tem de saber o que lhe está a ser proposto antes de a decisão ser tomada.»

Contornar a agência paga-se mais cedo ou mais tarde. Passar por ela mantendo o anunciante informado conserva as duas relações.

A chamada de fecho, sobre uma proposta em espera

«Bom dia, [Nome], da [publicação ou meio]. Os materiais têm de entrar [dia] às [hora] e o vosso espaço ainda está aberto. Preciso de uma resposta hoje, sim ou não: depois disso já não consigo guardá-lo.»

Um prazo real, anunciado sem dramatismo, faz decidir. Uma urgência inventada nota-se logo no fecho seguinte.

Se disser que a verba já está comprometida

«Entendido, não volto a incomodá-lo este trimestre. Diga-me apenas quando é a próxima decisão e que período abrange: ligo-lhe nessa altura. E se entretanto se libertar alguma verba, proponho-lhe o que sobrar.»

Se pedir um desconto para decidir

«A tabela é a mesma para toda a gente, não tenho margem para lhe dar. O que tenho é flexibilidade no formato, na posição e na data: diga-me qual dos três lhe interessa mais e vejo o que posso fazer.»

Sobre um espaço que ficou livre a quarenta e oito horas

«[Nome], tenho [formato] a libertar-se para [data]. Ligo-lhe a si primeiro porque pode decidir sozinho e porque os vossos materiais já estão connosco. Fica com ele?»

Esta chamada só funciona sobre uma lista curta mantida com antecedência, feita de anunciantes que o conhecem e cujos materiais já estão na sua posse.

Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.

A evitar

Três erros que este setor comete ao telefone

O erro

Citar de memória um número de audiência ou de circulação durante a chamada.

Em vez disso

O anunciante verifica, e a agência de meios ainda mais depressa. Diga que envia a medição com a fonte e a data, por exemplo a circulação certificada pela APCT ou os dados do painel de audiências, e envie-a no próprio dia. Uma aproximação ao telefone põe em dúvida tudo o resto.

O erro

Ligar ao anunciante passando por cima da agência de meios, ou o contrário.

Em vez disso

Avise aquele a quem não ligou: o assunto acaba sempre por chegar lá, e quem é visto a contornar a agência perde as verbas seguintes. Anote na ficha da conta quem decide, quem executa e quem tem de ser informado.

O erro

Recorrer a um desconto para desbloquear um fecho.

Em vez disso

Jogue no formato, na posição, na data ou no acompanhamento, nunca no preço à pressa. Um desconto dado na véspera passa a ser o ponto de partida da negociação seguinte, e sabe-se entre anunciantes do mesmo setor.

Uma agenda cheia de reuniões começa por uma chamada.

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FAQ

Perguntas frequentes, Media e comercialização publicitária

Entre setembro e novembro, antes de a verba estar repartida. Passado esse período, um anunciante ainda pode comprar pontualmente, mas o acordo anual já está decidido e as grandes linhas fixadas. Se só pudesse fazer uma chamada por ano em cada conta, seria essa.
Tire a lista das propostas em espera e dos acordos verbais por confirmar e trabalhe-a nos cinco dias anteriores à data limite de entrega dos materiais. Uma passagem por dia nessa lista dá melhores resultados do que uma vaga de chamadas na véspera, porque dá ao anunciante tempo para validar internamente. Marque as confirmações no imediato: voltar a ligar a quem já disse que sim custa mais caro do que uma chamada perdida.
O ponto sensível não é a ficha do cliente, é a data: data de fecho, data de fim de contrato, data para voltar a ligar. Escolha uma ferramenta que mostre essas datas na conta e as partilhe entre comerciais. O Skipcall tem um pre-CRM para as contas em prospeção e sincroniza nativamente com o HubSpot, o Pipedrive, o Salesforce e o Attio, ficando outras vinte e nove ferramentas acessíveis por API sem serem integrações nativas.
O risco está no que fica nas notas pessoais e na memória das chamadas. Gravar, transcrever e resumir automaticamente cada chamada e depois ligar esse resumo à conta transforma o histórico em dado da empresa em vez de saber individual. Avise os interlocutores de que a chamada é gravada e fixe um prazo de conservação.
Sim, entre empresas. A Lista Nacional de Não Incomodar diz respeito aos consumidores e tem de ser consultada antes de qualquer campanha dirigida a particulares. Uma chamada para uma empresa mantém-se lícita desde que o RGPD seja respeitado: base legal documentada, informação das pessoas em causa, oposição atendida de imediato e informação prévia se a chamada for gravada. Deve ainda identificar-se e indicar o fim comercial da chamada logo na abertura.

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