De beste telefonieoplossing voor IT-dienstverleners en managed service providers
Een consultant plaatsen en een account openen draaien om dezelfde hefboom: het aantal nuttige gesprekken.
Honderden bedrijven gebruiken 
om elke oproep rendabel te maken
De situatie
Wat je vandaag tegenhoudt
IT-managers zijn moeilijk aan de lijn te krijgen
Consultants op de bank moeten snel geplaatst
Acquisitie wordt opgegeten door de delivery
Het antwoord
Wat Skipcall verandert
Eigen aan je branche
Wie je binnen een IT-organisatie belt, en in welke volgorde
Mikken op de CIO en het daarbij laten is de zekerste manier om nooit vooruit te komen. In een middelgrote organisatie draagt een handvol mensen elk een deel van het onderwerp: degene die het tekort voelt, degene die het budget houdt, en degene die bepaalt welke leverancier überhaupt mag tekenen. Geen van hen kan alleen beslissen.
De manager die het tekort voelt
Afhankelijk van het onderwerp is dat de infrastructuurmanager, de servicemanager, de teamlead development of de CISO. Hij beschrijft de behoefte in bruikbare termen en weet of je voorstel op het juiste moment komt. Bijna altijd het juiste eerste gesprek, omdat hij er zelf belang bij heeft dat het onderwerp beweegt.
De CIO beslist, hij ontdekt niet
Een CIO ontdekt zelden een leverancier aan de telefoon, maar kiest wel tussen voorstellen die zijn team al heeft bekeken. Hem nuttig bellen betekent dat je de persoon uit zijn team kunt noemen die het onderwerp heeft gezien, en dat je praat over scope, doorlooptijd en verplichting in plaats van over techniek.
Inkoop bepaalt wie mag tekenen
Bij grotere organisaties loopt inhuur via een raamovereenkomst of een preferred-supplierlijst, en bij de overheid via een aanbesteding of een dynamisch aankoopsysteem. Zonder die status kan de IT-afdeling je geen opdracht geven, ook niet als ze dat wil. Stel de vraag naar leveranciersstatus uiterlijk in het tweede gesprek: dat scheelt maanden werk aan een dossier dat nooit tot een handtekening kan leiden.
De business betaalt, IT stelt de kaders
Versterking op een project in finance, logistiek of HR wordt vaak betaald door de betreffende afdeling, waarbij IT alleen de regels bewaakt. Die budgetten komen op een ander ritme vrij dan het jaarlijkse IT-plan, wat een deur opent op het moment dat dat plan al is verdeeld.
De broker of MSP bij externe inhuur
Bij accounts waar inhuur via een broker of een managed service provider loopt, is jouw echte klant niet de IT-afdeling maar die tussenpartij, met haar eigen inhuursysteem waarin aanvragen worden uitgezet. De nuttige contactpersoon wordt dan de resource- of accountmanager bij die partij, en je belritme volgt haar aanvragen, niet die van de eindklant.
Eén account vraagt dus drie of vier gesprekken met verschillende mensen voordat er een beslissing bestaat. Dat is wat het aantal nuttige gesprekken belangrijker maakt dan het aantal uitgaande pogingen.
Het belscript
Een IT-account openen en een consultant plaatsen
Twee gesprekken in één script, omdat een IT-dienstverlener ze op dezelfde dag voert: de manager bij een eindklant die het tekort voelt, en de resourcemanager bij een broker die de inhuur regelt. Je belt niet om je bedrijf voor te stellen, je belt om te weten of er op dit moment een team incompleet is.
De opening bij een infrastructuur- of servicemanager
“[Voornaam], u spreekt met [naam] van [bedrijf]. Ik ga u het bedrijf niet voorstellen. Wij werken op [scope of technologie], en ik wil eigenlijk één ding weten: heeft u op dit moment een team dat niet compleet is, of een onderwerp dat blijft liggen bij gebrek aan mensen?”
De manager die het tekort voelt heeft er zelf belang bij dat het onderwerp beweegt, anders dan de CIO, die kiest tussen voorstellen die zijn team al heeft bekeken.
Als hij zegt dat het via inkoop moet
“Dat is precies wat ik wil weten. Wie beheert bij u de leverancierslijst voor externe inhuur, en wanneer gaat die weer open? Als wij er niet op staan, hoor ik dat liever nu dan over een halfjaar.”
De vraag naar leveranciersstatus uiterlijk in het tweede gesprek stellen, voorkomt dat je maanden aan een dossier werkt dat nooit tot een handtekening kan leiden.
Als hij zegt dat hij al een leverancier heeft
“Mooi, dan is dat gedekt. Mijn vraag gaat over de pieken: wat doet u op het moment dat uw vaste partij het profiel niet op tijd levert?”
Bij een account dat via een broker of raamovereenkomst loopt, is de nuttige contactpersoon niet de IT-afdeling maar de resourcemanager van die tussenpartij. Dit antwoord vertelt je wie je hierna moet bellen.
Het gesprek met een broker, voor een consultant op de bank
“[Voornaam], ik heb een [profiel] beschikbaar per [datum], op [technologieën], eerder ingezet bij [type klant]. Heeft u een openstaande aanvraag waar hij op past? Zo niet, dan hou ik u niet langer op.”
Je presenteert de consultant via de behoefte die hij afdekt, in twee zinnen, niet via zijn loopbaan. Een resourcemanager selecteert op de openstaande aanvraag.
Als hij het tarief wil weten voordat hij het cv heeft gezien
“[Bedrag] per uur op detacheringsbasis in [plaats]. Ik noem het voordat u het cv opent, dan verliezen we geen dag als het buiten budget valt.”
Om af te sluiten als er niets is
“Duidelijk, het is nu niet het moment. Twee vragen en ik laat u gaan: wanneer loopt uw beheercontract af, en wie draagt bij u nog meer het onderwerp [X]?”
Een afloopdatum en de naam van een tweede persoon zijn meer waard dan een beleefdheidsafspraak: zij bepalen je volgende poging.
Bij Skipcall wordt elk gesprek opgenomen, uitgeschreven en samengevat. Het script corrigeer je zo op wat je reps werkelijk zeggen, niet op wat je denkt dat ze zeggen.
Vermijd dit
Drie fouten die deze branche aan de telefoon maakt
De fout
Eerst de CIO bellen en hem de hele dienstencatalogus voorlezen.
Doe dit in plaats daarvan
Begin bij de infrastructuur-, service- of supportmanager die het tekort voelt, en bel de CIO daarna met de naam van degene uit zijn team die het onderwerp heeft gezien, over scope, doorlooptijd en verplichting in plaats van over techniek.
De fout
Alleen acquireren als er iemand op de bank zit, en stoppen zodra hij geplaatst is.
Doe dit in plaats daarvan
Houd ook in drukke periodes een korte, vaste belsessie aan. Accounts openen niet op het ritme van je bezetting, en elke stop betekent dat je opnieuw begint met een koud bestand.
De fout
Pas horen dat een opdracht afloopt op de dag dat de consultant terug op kantoor is.
Doe dit in plaats daarvan
Bel de manager bij de klant enkele weken vóór de einddatum. Een uitbreiding van de scope wordt sneller besloten dan een eerste opdracht bij een nieuwe klant, en dan begint de leegloop niet eens.
Veelgestelde vragen, IT-dienstverleners & managed services
Andere branches die telefonisch prospecteren
Bekijk alle 25 branches →Cybersecurity
Een smalle en zwaar bevraagde doelgroep: haal het maximum uit je pogingen zonder de kwaliteit van het gesprek te verliezen.
Telecom & providers
Je verkoopt zelf telefonie: prospecteer dan met het scherpste belplatform van de markt.
Web-, SEO- en communicatiebureaus
De verkooptijd van een bureau is wat er overblijft: maak die tien keer productiever.
Kijk wat het doet met je eigen lijsten
Een demo draait op je eigen contacten, niet op een voorbeeldbestand.
Persoonlijke demo