La mejor solución de telefonía para las consultoras TI y las empresas de outsourcing
Colocar un perfil y abrir una cuenta dependen de la misma palanca: el número de conversaciones útiles.
Cientos de empresas usan 
para rentabilizar cada llamada
El diagnóstico
Lo que te frena hoy
Directores de sistemas difíciles de alcanzar
Perfiles en banquillo que hay que colocar ya
La prospección se la come la entrega
La respuesta
Lo que cambia Skipcall
Propio de tu sector
A quién llamar dentro de un departamento de sistemas, y en qué orden
Apuntar al director de sistemas y quedarse ahí es la forma más segura de no avanzar nunca. En una cuenta mediana hay varias personas que sostienen cada una un trozo del asunto: la que sufre el problema, la que tiene el presupuesto y la que autoriza a un proveedor nuevo a firmar. Ninguna puede cerrar sola.
El responsable que sufre la falta
Responsable de infraestructura, de producción, de soporte o responsable de seguridad, según el asunto. Es quien describe la necesidad en términos aprovechables y quien sabe si tu propuesta llega en buen momento. Casi siempre es la primera llamada correcta, porque tiene un interés directo en que el tema avance.
El director de sistemas arbitra, no descubre
Un CIO rara vez acepta descubrir a un proveedor por teléfono, pero sí decide entre expedientes que su equipo ya ha instruido. Llamarle con provecho supone poder citar a la persona de su equipo que ha visto el asunto, y hablar de alcance, plazo y compromiso antes que de tecnología.
Compras decide quién tiene derecho a firmar
En las grandes cuentas el servicio profesional pasa por una homologación de proveedores. Sin estar en el panel, sistemas no puede encargarte nada aunque quiera. Pregunta por la homologación en el segundo contacto, a compras indirectas o a quien lleve el panel: eso evita instruir durante meses un expediente que no puede acabar en nada.
Las direcciones de negocio financian, sistemas encuadra
Un refuerzo en un proyecto de finanzas, logística o recursos humanos lo suele pagar la dirección de negocio afectada, y sistemas solo pone las reglas. Esos presupuestos se liberan a un ritmo distinto del plan de sistemas anual, lo que abre una puerta cuando el plan ya está repartido.
El adjudicatario del lote cuando vas de subcontrata
En las cuentas cubiertas por un acuerdo marco, y muy especialmente en el sector público, tu cliente real no es el departamento de sistemas sino la empresa adjudicataria del lote. El contacto útil pasa a ser su responsable de staffing, y el ritmo de llamada sigue sus necesidades de equipo, no las de la cuenta final. Los pliegos y las adjudicaciones publicados en la Plataforma de Contratación del Sector Público te dicen a quién llamar y cuándo vence el contrato.
Una misma cuenta pide por tanto tres o cuatro conversaciones con personas distintas antes de que exista una decisión. Eso es lo que hace que el número de conversaciones útiles pese más que el número de llamadas marcadas.
El guion
Abrir una cuenta TI y colocar a un perfil en banquillo
Dos llamadas en el mismo guion, porque una consultora las hace el mismo día: el responsable que sufre la falta en un cliente final, y el responsable de staffing de una consultora adjudicataria de un lote. No llamas para presentar tu empresa, llamas para saber si hay un equipo incompleto ahora mismo.
La apertura con un responsable de infraestructura o de producción
«[Nombre], soy [nombre] de [consultora]. No te voy a presentar la empresa. Trabajamos en [alcance o tecnología] y quiero saber una sola cosa: ¿tienes ahora mismo un equipo incompleto, o algún tema parado por falta de manos?»
El responsable que sufre la falta tiene un interés directo en que el asunto avance, a diferencia del director de sistemas, que arbitra entre expedientes ya instruidos.
Si dice que hay que pasar por compras
«Es justo lo que quiero saber. ¿Quién lleva el panel de proveedores de servicios profesionales, y cuándo se abre la próxima ventana de homologación? Si no estamos homologados, prefiero enterarme ahora que dentro de seis meses.»
Preguntar por la homologación en el segundo contacto evita instruir durante meses un expediente que no puede acabar en nada.
Si dice que ya tiene proveedor
«Mejor, eso quiere decir que el tema está cubierto. Mi pregunta va por los picos: cuando tu proveedor no saca el perfil en plazo, ¿qué hacéis?»
En una cuenta cubierta por un acuerdo marco, el contacto útil no es el departamento de sistemas sino el staffing del adjudicatario. Esta respuesta te dice a cuál de los dos llamar después.
La llamada al staffing de un adjudicatario, para un perfil en banquillo
«[Nombre], tengo un [perfil] disponible el [fecha], en [tecnologías], que ya ha trabajado en [tipo de cliente]. ¿Tienes alguna posición abierta donde encaje? Si no, no te robo más tiempo.»
Se presenta al perfil por la necesidad que cubre, en dos frases, no por su trayectoria. Un responsable de staffing filtra por la posición abierta.
Si pregunta el precio antes de ver el currículum
«[Importe] de tarifa día en [ciudad]. Te lo doy antes de que abras el dossier de competencias, así no perdemos el día si se sale de presupuesto.»
Para cerrar cuando no hay nada
«De acuerdo, no es el momento. Dos preguntas y te dejo: ¿cuándo vence vuestro contrato de mantenimiento, y quién más lleva el tema [X] por vuestra parte?»
Una fecha de vencimiento y el nombre de una segunda persona valen más que una reunión de compromiso: son ellos los que mandan sobre la siguiente llamada.
En Skipcall cada llamada se graba, se transcribe y se resume: el guion se corrige con lo que dicen de verdad tus comerciales, no con lo que imaginamos que dicen.
A evitar
Tres errores que este sector comete al teléfono
El error
Apuntar primero al director de sistemas y soltarle el catálogo de la empresa.
En su lugar
Empieza por el responsable de infraestructura, producción o soporte que sufre la falta, y llama después al director citando a la persona de su equipo que ha visto el asunto, hablando de alcance, plazo y compromiso antes que de tecnología.
El error
Prospectar a golpes, cuando alguien cae en banquillo, y parar en cuanto está colocado.
En su lugar
Mantén una sesión de llamadas corta y regular incluso en periodo de carga. Las cuentas no se reabren al ritmo de tu banquillo, y cada parón obliga a arrancar de nuevo desde un fichero frío.
El error
Enterarte del fin de un proyecto el día que el consultor vuelve a la oficina.
En su lugar
Llama al manager del cliente varias semanas antes del vencimiento. Ampliar el alcance se decide mucho antes que entrar en un cliente nuevo, y así el banquillo no llega a empezar.
Preguntas frecuentes, Consultoras TI y outsourcing
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