La mejor solución de telefonía para las consultoras TI y las empresas de outsourcing

Colocar un perfil y abrir una cuenta dependen de la misma palanca: el número de conversaciones útiles.

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Cientos de empresas usan para rentabilizar cada llamada

El diagnóstico

Lo que te frena hoy

01

Directores de sistemas difíciles de alcanzar

02

Perfiles en banquillo que hay que colocar ya

03

La prospección se la come la entrega

La respuesta

Lo que cambia Skipcall

Llamadas en paralelo sobre las cuentas objetivo

El parallel dialer →

Sesiones cortas e intensivas entre dos proyectos

El parallel dialer →

Sincronización bidireccional con HubSpot, Pipedrive y Salesforce

Las integraciones CRM →

Propio de tu sector

A quién llamar dentro de un departamento de sistemas, y en qué orden

Apuntar al director de sistemas y quedarse ahí es la forma más segura de no avanzar nunca. En una cuenta mediana hay varias personas que sostienen cada una un trozo del asunto: la que sufre el problema, la que tiene el presupuesto y la que autoriza a un proveedor nuevo a firmar. Ninguna puede cerrar sola.

El responsable que sufre la falta

Responsable de infraestructura, de producción, de soporte o responsable de seguridad, según el asunto. Es quien describe la necesidad en términos aprovechables y quien sabe si tu propuesta llega en buen momento. Casi siempre es la primera llamada correcta, porque tiene un interés directo en que el tema avance.

El director de sistemas arbitra, no descubre

Un CIO rara vez acepta descubrir a un proveedor por teléfono, pero sí decide entre expedientes que su equipo ya ha instruido. Llamarle con provecho supone poder citar a la persona de su equipo que ha visto el asunto, y hablar de alcance, plazo y compromiso antes que de tecnología.

Compras decide quién tiene derecho a firmar

En las grandes cuentas el servicio profesional pasa por una homologación de proveedores. Sin estar en el panel, sistemas no puede encargarte nada aunque quiera. Pregunta por la homologación en el segundo contacto, a compras indirectas o a quien lleve el panel: eso evita instruir durante meses un expediente que no puede acabar en nada.

Las direcciones de negocio financian, sistemas encuadra

Un refuerzo en un proyecto de finanzas, logística o recursos humanos lo suele pagar la dirección de negocio afectada, y sistemas solo pone las reglas. Esos presupuestos se liberan a un ritmo distinto del plan de sistemas anual, lo que abre una puerta cuando el plan ya está repartido.

El adjudicatario del lote cuando vas de subcontrata

En las cuentas cubiertas por un acuerdo marco, y muy especialmente en el sector público, tu cliente real no es el departamento de sistemas sino la empresa adjudicataria del lote. El contacto útil pasa a ser su responsable de staffing, y el ritmo de llamada sigue sus necesidades de equipo, no las de la cuenta final. Los pliegos y las adjudicaciones publicados en la Plataforma de Contratación del Sector Público te dicen a quién llamar y cuándo vence el contrato.

Una misma cuenta pide por tanto tres o cuatro conversaciones con personas distintas antes de que exista una decisión. Eso es lo que hace que el número de conversaciones útiles pese más que el número de llamadas marcadas.

El guion

Abrir una cuenta TI y colocar a un perfil en banquillo

Dos llamadas en el mismo guion, porque una consultora las hace el mismo día: el responsable que sufre la falta en un cliente final, y el responsable de staffing de una consultora adjudicataria de un lote. No llamas para presentar tu empresa, llamas para saber si hay un equipo incompleto ahora mismo.

La apertura con un responsable de infraestructura o de producción

«[Nombre], soy [nombre] de [consultora]. No te voy a presentar la empresa. Trabajamos en [alcance o tecnología] y quiero saber una sola cosa: ¿tienes ahora mismo un equipo incompleto, o algún tema parado por falta de manos?»

El responsable que sufre la falta tiene un interés directo en que el asunto avance, a diferencia del director de sistemas, que arbitra entre expedientes ya instruidos.

Si dice que hay que pasar por compras

«Es justo lo que quiero saber. ¿Quién lleva el panel de proveedores de servicios profesionales, y cuándo se abre la próxima ventana de homologación? Si no estamos homologados, prefiero enterarme ahora que dentro de seis meses.»

Preguntar por la homologación en el segundo contacto evita instruir durante meses un expediente que no puede acabar en nada.

Si dice que ya tiene proveedor

«Mejor, eso quiere decir que el tema está cubierto. Mi pregunta va por los picos: cuando tu proveedor no saca el perfil en plazo, ¿qué hacéis?»

En una cuenta cubierta por un acuerdo marco, el contacto útil no es el departamento de sistemas sino el staffing del adjudicatario. Esta respuesta te dice a cuál de los dos llamar después.

La llamada al staffing de un adjudicatario, para un perfil en banquillo

«[Nombre], tengo un [perfil] disponible el [fecha], en [tecnologías], que ya ha trabajado en [tipo de cliente]. ¿Tienes alguna posición abierta donde encaje? Si no, no te robo más tiempo.»

Se presenta al perfil por la necesidad que cubre, en dos frases, no por su trayectoria. Un responsable de staffing filtra por la posición abierta.

Si pregunta el precio antes de ver el currículum

«[Importe] de tarifa día en [ciudad]. Te lo doy antes de que abras el dossier de competencias, así no perdemos el día si se sale de presupuesto.»

Para cerrar cuando no hay nada

«De acuerdo, no es el momento. Dos preguntas y te dejo: ¿cuándo vence vuestro contrato de mantenimiento, y quién más lleva el tema [X] por vuestra parte?»

Una fecha de vencimiento y el nombre de una segunda persona valen más que una reunión de compromiso: son ellos los que mandan sobre la siguiente llamada.

En Skipcall cada llamada se graba, se transcribe y se resume: el guion se corrige con lo que dicen de verdad tus comerciales, no con lo que imaginamos que dicen.

A evitar

Tres errores que este sector comete al teléfono

El error

Apuntar primero al director de sistemas y soltarle el catálogo de la empresa.

En su lugar

Empieza por el responsable de infraestructura, producción o soporte que sufre la falta, y llama después al director citando a la persona de su equipo que ha visto el asunto, hablando de alcance, plazo y compromiso antes que de tecnología.

El error

Prospectar a golpes, cuando alguien cae en banquillo, y parar en cuanto está colocado.

En su lugar

Mantén una sesión de llamadas corta y regular incluso en periodo de carga. Las cuentas no se reabren al ritmo de tu banquillo, y cada parón obliga a arrancar de nuevo desde un fichero frío.

El error

Enterarte del fin de un proyecto el día que el consultor vuelve a la oficina.

En su lugar

Llama al manager del cliente varias semanas antes del vencimiento. Ampliar el alcance se decide mucho antes que entrar en un cliente nuevo, y así el banquillo no llega a empezar.

Una agenda llena de reuniones empieza por una llamada.

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FAQ

Preguntas frecuentes, Consultoras TI y outsourcing

Rara vez añadiendo una llamada más al mismo número. El camino más corto pasa por su equipo: un responsable de infraestructura, de producción o de seguridad que haya visto el asunto puede darte su nombre, y una llamada que empieza con ese nombre ya no es una llamada a frío. Si intentas la extensión directa, apunta a las franjas fuera de reuniones, a primera hora o al final del día, y ponte un objetivo realista para ese primer contacto: identificar a la persona adecuada, no arrancar una reunión.
Empieza por las cuentas donde ya tienes un proyecto en marcha: ampliar el alcance se decide mucho antes que entrar en un cliente nuevo. Llama a los managers con un equipo incompleto en lugar de a compras, y presenta al perfil por la necesidad que cubre en dos frases, no por su trayectoria. Trabaja en paralelo a las consultoras adjudicatarias de lotes en tus cuentas objetivo, que buscan perfiles de forma continua. Mientras el banquillo dure, la cadencia es diaria y corta: una sesión de llamadas basta.
La limitación propia del oficio es que la prospección la hace entre dos proyectos gente que no es comercial a tiempo completo. La herramienta tiene que reducir el trabajo accesorio: marcación de varias líneas en paralelo, detección de buzones, resumen automático de la llamada y escritura en el CRM sin volver a teclear. Skipcall cubre esos puntos y se integra de forma nativa con HubSpot, Pipedrive, Salesforce y Attio, mientras que el resto pasa por API. Comprueba sobre todo que el historial de una cuenta siga siendo legible para quien retome el expediente.
Sí, la prospección telefónica entre empresas sigue siendo lícita en España. El derecho a no recibir llamadas comerciales del artículo 66.1.b de la Ley General de Telecomunicaciones y los sistemas de exclusión publicitaria como la Lista Robinson apuntan a las personas en su esfera particular. Para los datos de contacto profesionales nominativos, el artículo 19 de la LOPDGDD presume el interés legítimo, lo que no te libera del resto del RGPD: información a las personas, atención del derecho de oposición y aviso previo a tu interlocutor si grabas la llamada.
Ajusta el seguimiento a los acontecimientos de la cuenta en vez de a un contador de días: fin de un contrato de mantenimiento, llegada de un nuevo responsable, ofertas de empleo publicadas sobre una tecnología, migración anunciada, cierre del ejercicio presupuestario, publicación de una licitación. Entre dos acontecimientos, un contacto espaciado y sin petición de reunión basta para seguir presente. Anota en cada llamada la fecha en la que el asunto volverá a estar vivo: es esa fecha la que manda sobre la siguiente llamada.

Otros sectores que prospectan por teléfono

Ver los 25 sectores →

Ciberseguridad

Público estrecho y muy solicitado: multiplica los intentos sin degradar la calidad de la conversación.

Telecomunicaciones y operadores

Vendes telefonía: prospecta con la herramienta más eficaz del mercado.

Agencias web, SEO y comunicación

El tiempo comercial de una agencia es residual: hazlo diez veces más productivo.

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