Die beste Telefonielösung für IT-Dienstleister und Managed-Service-Provider
Einen Consultant platzieren und einen Kunden öffnen hängen am selben Hebel: der Zahl brauchbarer Gespräche.
Hunderte Unternehmen nutzen 
, um jeden Anruf rentabel zu machen
Die Ausgangslage
Was Sie heute ausbremst
IT-Leitungen sind kaum zu erreichen
Consultants auf der Bank müssen schnell besetzt werden
Die Akquise wird vom Projektgeschäft aufgefressen
Die Antwort
Was Skipcall verändert
Typisch für Ihre Branche
Wen man in einer IT-Organisation anruft, und in welcher Reihenfolge
Auf den CIO zu zielen und dort stehen zu bleiben ist der sicherste Weg, nie voranzukommen. In einem Kunden mittlerer Größe tragen mehrere Personen je einen Teil des Themas: die, der etwas fehlt, die, die das Budget hält, und die, die überhaupt darüber entscheidet, wer beauftragt werden darf. Keine davon kann allein abschließen.
Der Verantwortliche, dem die Leute fehlen
Leitung IT-Infrastruktur, IT-Betrieb, Anwendungsentwicklung oder der Informationssicherheitsbeauftragte, je nach Thema. Er beschreibt den Bedarf in brauchbaren Worten und weiß, ob Ihr Vorstoß zeitlich passt. Fast immer der richtige erste Anruf, weil er ein unmittelbares Interesse daran hat, dass die Sache vorankommt.
Der IT-Leiter entscheidet, er entdeckt nicht
Er lässt sich am Telefon selten einen unbekannten Dienstleister vorstellen, entscheidet aber zwischen Vorschlägen, die sein Team bereits geprüft hat. Ein sinnvoller Anruf setzt deshalb voraus, dass Sie die Person aus seinem Team benennen können, und dass Sie über Umfang, Termin und Zusage sprechen statt über Technik. Im Mittelstand fällt beides oft zusammen: Dort ist der IT-Leiter selbst der Entscheider und holt lediglich die Freigabe der kaufmännischen Geschäftsführung ein.
Der Einkauf entscheidet, wer beauftragt werden darf
In größeren Häusern läuft externe IT-Leistung über eine Lieferantenregistrierung und einen Rahmenvertrag. Ohne Freigabe kann die IT Sie nicht beauftragen, selbst wenn sie will. Stellen Sie diese Frage spätestens im zweiten Gespräch beim indirekten Einkauf: Das erspart Ihnen, monatelang eine Sache zu betreiben, die am Ende nicht abschließbar ist. Bei öffentlichen Auftraggebern kommt das Vergaberecht dazu, dort zählt der Zeitpunkt der Rahmenvereinbarung mehr als jedes Argument.
Die Fachbereiche zahlen, die IT setzt die Regeln
Eine Verstärkung in einem Projekt aus Finanzwesen, Logistik oder Personal wird häufig aus dem Budget des Fachbereichs bezahlt, während die IT nur die Rahmenbedingungen setzt. Diese Budgets bewegen sich in einem anderen Takt als die IT-Planung, die im Herbst für das kommende Kalenderjahr festgezurrt wird. Das öffnet eine Tür, wenn die IT-Planung schon steht.
Der Generalunternehmer, wenn Sie im Subunternehmen arbeiten
Bei Kunden mit Rahmenvertrag ist Ihr eigentlicher Auftraggeber nicht die IT, sondern das beauftragte Haus. Der nützliche Kontakt ist dann dessen Ressourcen- oder Staffing-Verantwortlicher, und der Anruftakt folgt seinen Teambedarfen, nicht denen des Endkunden. Klären Sie dabei früh die Vertragsform: Wo Ihre Leute weisungsgebunden in die Organisation des Kunden eingegliedert werden, ist es keine Werkleistung mehr, sondern Arbeitnehmerüberlassung. Ohne Erlaubnis ist der Vertrag nach §§ 9, 10 AÜG unwirksam, und es kann ein Arbeitsverhältnis zum Kunden fingiert werden.
Ein einziger Kunde verlangt damit drei bis vier Gespräche mit verschiedenen Personen, bevor es überhaupt eine Entscheidung gibt. Genau deshalb zählt die Zahl brauchbarer Gespräche mehr als die Zahl geführter Anrufe.
Der Gesprächsleitfaden
Einen IT-Kunden öffnen und einen Consultant platzieren
Zwei Gespräche in einem Leitfaden, weil ein IT-Dienstleister sie am selben Tag führt: den Verantwortlichen beim Endkunden, dem Leute fehlen, und den Staffing-Verantwortlichen eines Hauses, das dort den Rahmenvertrag hält. Sie rufen nicht an, um Ihre Firma vorzustellen, sondern um zu erfahren, ob gerade ein Team unvollständig ist.
Der Einstieg bei einer Infrastruktur- oder Betriebsleitung
„[Herr/Frau Name], [Vorname Name] von [Firma]. Ich stelle Ihnen jetzt nicht die Firma vor. Wir arbeiten auf [Umfang oder Technologie], und mich interessiert genau eine Sache: Ist bei Ihnen gerade ein Team unvollständig, oder liegt ein Thema, weil die Hände fehlen?“
Wer den Mangel selbst spürt, hat ein unmittelbares Interesse daran, dass die Sache vorankommt, anders als die IT-Leitung, die zwischen bereits geprüften Vorschlägen entscheidet.
Wenn er auf den Einkauf verweist
„Genau das will ich wissen. Wer betreut bei Ihnen die Lieferantenliste für externe IT-Leistung, und wann öffnet sich das nächste Fenster für eine Registrierung? Wenn wir nicht freigegeben sind, erfahre ich das lieber jetzt als in einem halben Jahr.“
Die Frage nach der Freigabe spätestens im zweiten Gespräch zu stellen erspart es, monatelang eine Sache zu betreiben, die nicht abschließbar ist.
Wenn er sagt, er habe schon einen Dienstleister
„Gut, dann ist das Thema abgedeckt. Meine Frage zielt auf die Spitzen: Wenn Ihr Partner das Profil nicht in der Zeit liefert, was machen Sie dann?“
Bei einem Kunden mit Rahmenvertrag ist der nützliche Kontakt nicht die IT, sondern das Staffing des beauftragten Hauses. Diese Antwort sagt Ihnen, wen von beiden Sie als Nächstes anrufen.
Der Anruf beim Staffing eines Rahmenvertragspartners
„[Herr/Frau Name], ich habe [Profil] ab [Datum] frei, auf [Technologien], zuletzt bei [Art des Kunden]. Haben Sie eine offene Position, in die er passt? Wenn nicht, halte ich Sie nicht länger auf.“
Der Consultant wird über den Bedarf vorgestellt, den er deckt, in zwei Sätzen, nicht über seinen Werdegang. Ein Staffing-Verantwortlicher sortiert nach der offenen Position.
Wenn er den Satz wissen will, bevor er das Profil gesehen hat
„[Betrag] pro Tag für [Stadt], im Dienstvertrag. Ich sage Ihnen das, bevor Sie das Profil öffnen, dann verlieren wir keinen Tag, falls es außerhalb des Budgets liegt.“
Der Abschluss, wenn nichts da ist
„Einverstanden, es ist gerade nicht der Moment. Zwei Fragen, dann lasse ich Sie in Ruhe: Wann läuft Ihr Wartungsvertrag aus, und wer trägt bei Ihnen außer Ihnen das Thema [X]?“
Ein Ablaufdatum und der Name einer zweiten Person sind mehr wert als ein Termin aus Höflichkeit: Sie steuern die nächste Wiedervorlage.
Bei Skipcall wird jedes Gespräch aufgezeichnet, transkribiert und zusammengefasst. Der Leitfaden lässt sich damit an dem korrigieren, was Ihre Leute tatsächlich sagen, nicht an dem, was man vermutet.
Besser vermeiden
Drei Fehler, die diese Branche am Telefon macht
Der Fehler
Zuerst den CIO anrufen und ihm das gesamte Leistungsspektrum vortragen.
Stattdessen
Beginnen Sie bei der Leitung für Infrastruktur, Betrieb oder Support, der die Leute fehlen. Rufen Sie die IT-Leitung erst danach an, benennen Sie die Person aus ihrem Team, die das Thema gesehen hat, und sprechen Sie über Umfang, Termin und Zusage statt über Technik.
Der Fehler
Nur dann akquirieren, wenn ein Consultant auf der Bank sitzt, und aufhören, sobald er besetzt ist.
Stattdessen
Halten Sie auch in ausgelasteten Phasen eine kurze, regelmäßige Anrufsession. Kunden öffnen sich nicht im Takt Ihrer Auslastung, und jede Unterbrechung lässt die Akquise wieder bei einer kalten Liste anfangen.
Der Fehler
Vom Ende eines Einsatzes an dem Tag erfahren, an dem der Consultant zurück ins Büro kommt.
Stattdessen
Rufen Sie die verantwortliche Person beim Kunden mehrere Wochen vor Ablauf an. Eine Erweiterung des Umfangs ist schneller entschieden als ein Einstieg bei einem neuen Haus, und die Bank beginnt gar nicht erst.
Häufige Fragen, IT-Dienstleister & Systemhäuser
Weitere Branchen, die am Telefon akquirieren
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Telekommunikation & Provider
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Eine Vorführung läuft auf Ihren eigenen Kontakten, nicht auf einem Beispieldatensatz.
Persönliche Vorführung