Die beste Telefonielösung für IT-Dienstleister und Managed-Service-Provider

Einen Consultant platzieren und einen Kunden öffnen hängen am selben Hebel: der Zahl brauchbarer Gespräche.

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Hunderte Unternehmen nutzen , um jeden Anruf rentabel zu machen

Die Ausgangslage

Was Sie heute ausbremst

01

IT-Leitungen sind kaum zu erreichen

02

Consultants auf der Bank müssen schnell besetzt werden

03

Die Akquise wird vom Projektgeschäft aufgefressen

Die Antwort

Was Skipcall verändert

Parallele Anrufe auf die Zielkunden

Der Parallel Dialer →

Kurze, dichte Sessions zwischen zwei Projekten

Der Parallel Dialer →

Beidseitige Synchronisation mit HubSpot, Pipedrive, Salesforce

Die CRM-Integrationen →

Typisch für Ihre Branche

Wen man in einer IT-Organisation anruft, und in welcher Reihenfolge

Auf den CIO zu zielen und dort stehen zu bleiben ist der sicherste Weg, nie voranzukommen. In einem Kunden mittlerer Größe tragen mehrere Personen je einen Teil des Themas: die, der etwas fehlt, die, die das Budget hält, und die, die überhaupt darüber entscheidet, wer beauftragt werden darf. Keine davon kann allein abschließen.

Der Verantwortliche, dem die Leute fehlen

Leitung IT-Infrastruktur, IT-Betrieb, Anwendungsentwicklung oder der Informationssicherheitsbeauftragte, je nach Thema. Er beschreibt den Bedarf in brauchbaren Worten und weiß, ob Ihr Vorstoß zeitlich passt. Fast immer der richtige erste Anruf, weil er ein unmittelbares Interesse daran hat, dass die Sache vorankommt.

Der IT-Leiter entscheidet, er entdeckt nicht

Er lässt sich am Telefon selten einen unbekannten Dienstleister vorstellen, entscheidet aber zwischen Vorschlägen, die sein Team bereits geprüft hat. Ein sinnvoller Anruf setzt deshalb voraus, dass Sie die Person aus seinem Team benennen können, und dass Sie über Umfang, Termin und Zusage sprechen statt über Technik. Im Mittelstand fällt beides oft zusammen: Dort ist der IT-Leiter selbst der Entscheider und holt lediglich die Freigabe der kaufmännischen Geschäftsführung ein.

Der Einkauf entscheidet, wer beauftragt werden darf

In größeren Häusern läuft externe IT-Leistung über eine Lieferantenregistrierung und einen Rahmenvertrag. Ohne Freigabe kann die IT Sie nicht beauftragen, selbst wenn sie will. Stellen Sie diese Frage spätestens im zweiten Gespräch beim indirekten Einkauf: Das erspart Ihnen, monatelang eine Sache zu betreiben, die am Ende nicht abschließbar ist. Bei öffentlichen Auftraggebern kommt das Vergaberecht dazu, dort zählt der Zeitpunkt der Rahmenvereinbarung mehr als jedes Argument.

Die Fachbereiche zahlen, die IT setzt die Regeln

Eine Verstärkung in einem Projekt aus Finanzwesen, Logistik oder Personal wird häufig aus dem Budget des Fachbereichs bezahlt, während die IT nur die Rahmenbedingungen setzt. Diese Budgets bewegen sich in einem anderen Takt als die IT-Planung, die im Herbst für das kommende Kalenderjahr festgezurrt wird. Das öffnet eine Tür, wenn die IT-Planung schon steht.

Der Generalunternehmer, wenn Sie im Subunternehmen arbeiten

Bei Kunden mit Rahmenvertrag ist Ihr eigentlicher Auftraggeber nicht die IT, sondern das beauftragte Haus. Der nützliche Kontakt ist dann dessen Ressourcen- oder Staffing-Verantwortlicher, und der Anruftakt folgt seinen Teambedarfen, nicht denen des Endkunden. Klären Sie dabei früh die Vertragsform: Wo Ihre Leute weisungsgebunden in die Organisation des Kunden eingegliedert werden, ist es keine Werkleistung mehr, sondern Arbeitnehmerüberlassung. Ohne Erlaubnis ist der Vertrag nach §§ 9, 10 AÜG unwirksam, und es kann ein Arbeitsverhältnis zum Kunden fingiert werden.

Ein einziger Kunde verlangt damit drei bis vier Gespräche mit verschiedenen Personen, bevor es überhaupt eine Entscheidung gibt. Genau deshalb zählt die Zahl brauchbarer Gespräche mehr als die Zahl geführter Anrufe.

Der Gesprächsleitfaden

Einen IT-Kunden öffnen und einen Consultant platzieren

Zwei Gespräche in einem Leitfaden, weil ein IT-Dienstleister sie am selben Tag führt: den Verantwortlichen beim Endkunden, dem Leute fehlen, und den Staffing-Verantwortlichen eines Hauses, das dort den Rahmenvertrag hält. Sie rufen nicht an, um Ihre Firma vorzustellen, sondern um zu erfahren, ob gerade ein Team unvollständig ist.

Der Einstieg bei einer Infrastruktur- oder Betriebsleitung

„[Herr/Frau Name], [Vorname Name] von [Firma]. Ich stelle Ihnen jetzt nicht die Firma vor. Wir arbeiten auf [Umfang oder Technologie], und mich interessiert genau eine Sache: Ist bei Ihnen gerade ein Team unvollständig, oder liegt ein Thema, weil die Hände fehlen?“

Wer den Mangel selbst spürt, hat ein unmittelbares Interesse daran, dass die Sache vorankommt, anders als die IT-Leitung, die zwischen bereits geprüften Vorschlägen entscheidet.

Wenn er auf den Einkauf verweist

„Genau das will ich wissen. Wer betreut bei Ihnen die Lieferantenliste für externe IT-Leistung, und wann öffnet sich das nächste Fenster für eine Registrierung? Wenn wir nicht freigegeben sind, erfahre ich das lieber jetzt als in einem halben Jahr.“

Die Frage nach der Freigabe spätestens im zweiten Gespräch zu stellen erspart es, monatelang eine Sache zu betreiben, die nicht abschließbar ist.

Wenn er sagt, er habe schon einen Dienstleister

„Gut, dann ist das Thema abgedeckt. Meine Frage zielt auf die Spitzen: Wenn Ihr Partner das Profil nicht in der Zeit liefert, was machen Sie dann?“

Bei einem Kunden mit Rahmenvertrag ist der nützliche Kontakt nicht die IT, sondern das Staffing des beauftragten Hauses. Diese Antwort sagt Ihnen, wen von beiden Sie als Nächstes anrufen.

Der Anruf beim Staffing eines Rahmenvertragspartners

„[Herr/Frau Name], ich habe [Profil] ab [Datum] frei, auf [Technologien], zuletzt bei [Art des Kunden]. Haben Sie eine offene Position, in die er passt? Wenn nicht, halte ich Sie nicht länger auf.“

Der Consultant wird über den Bedarf vorgestellt, den er deckt, in zwei Sätzen, nicht über seinen Werdegang. Ein Staffing-Verantwortlicher sortiert nach der offenen Position.

Wenn er den Satz wissen will, bevor er das Profil gesehen hat

„[Betrag] pro Tag für [Stadt], im Dienstvertrag. Ich sage Ihnen das, bevor Sie das Profil öffnen, dann verlieren wir keinen Tag, falls es außerhalb des Budgets liegt.“

Der Abschluss, wenn nichts da ist

„Einverstanden, es ist gerade nicht der Moment. Zwei Fragen, dann lasse ich Sie in Ruhe: Wann läuft Ihr Wartungsvertrag aus, und wer trägt bei Ihnen außer Ihnen das Thema [X]?“

Ein Ablaufdatum und der Name einer zweiten Person sind mehr wert als ein Termin aus Höflichkeit: Sie steuern die nächste Wiedervorlage.

Bei Skipcall wird jedes Gespräch aufgezeichnet, transkribiert und zusammengefasst. Der Leitfaden lässt sich damit an dem korrigieren, was Ihre Leute tatsächlich sagen, nicht an dem, was man vermutet.

Besser vermeiden

Drei Fehler, die diese Branche am Telefon macht

Der Fehler

Zuerst den CIO anrufen und ihm das gesamte Leistungsspektrum vortragen.

Stattdessen

Beginnen Sie bei der Leitung für Infrastruktur, Betrieb oder Support, der die Leute fehlen. Rufen Sie die IT-Leitung erst danach an, benennen Sie die Person aus ihrem Team, die das Thema gesehen hat, und sprechen Sie über Umfang, Termin und Zusage statt über Technik.

Der Fehler

Nur dann akquirieren, wenn ein Consultant auf der Bank sitzt, und aufhören, sobald er besetzt ist.

Stattdessen

Halten Sie auch in ausgelasteten Phasen eine kurze, regelmäßige Anrufsession. Kunden öffnen sich nicht im Takt Ihrer Auslastung, und jede Unterbrechung lässt die Akquise wieder bei einer kalten Liste anfangen.

Der Fehler

Vom Ende eines Einsatzes an dem Tag erfahren, an dem der Consultant zurück ins Büro kommt.

Stattdessen

Rufen Sie die verantwortliche Person beim Kunden mehrere Wochen vor Ablauf an. Eine Erweiterung des Umfangs ist schneller entschieden als ein Einstieg bei einem neuen Haus, und die Bank beginnt gar nicht erst.

Ein Kalender voller Termine beginnt mit einem Anruf.

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FAQ

Häufige Fragen, IT-Dienstleister & Systemhäuser

Selten, indem man einen weiteren Anruf auf dieselbe Nummer setzt. Der kürzere Weg führt über sein Team: Wer in der Infrastruktur, im Betrieb oder in der Sicherheit sitzt und das Thema gesehen hat, kann Sie benennen, und ein Anruf, der mit diesem Namen beginnt, ist kein Kaltanruf mehr. Wenn Sie die Durchwahl versuchen, dann außerhalb der Besprechungszeiten, früh am Morgen oder am späten Nachmittag, und mit einem realistischen Ziel für diesen ersten Kontakt: die richtige Person identifizieren, nicht einen Termin holen.
Fangen Sie bei den Kunden an, bei denen schon ein Projekt läuft: Eine Erweiterung des Umfangs ist schneller entschieden als ein Einstieg bei einem neuen Haus. Rufen Sie die Verantwortlichen mit unvollständigem Team an, nicht den Einkauf, und stellen Sie den Consultant über den Bedarf vor, den er deckt, in zwei Sätzen, nicht über seinen Lebenslauf. Arbeiten Sie parallel die Häuser ab, die bei Ihren Zielkunden den Rahmenvertrag halten, denn die suchen laufend Profile. Solange die Bank läuft, ist der Takt täglich und kurz, eine Session genügt.
Die branchentypische Einschränkung ist, dass die Akquise zwischen zwei Projekten von Menschen gemacht wird, die nicht hauptberuflich verkaufen. Das Werkzeug muss also die Nebenarbeit wegnehmen: mehrere Leitungen parallel, Erkennung der Mailboxen, automatische Zusammenfassung des Gesprächs, Eintrag ins CRM ohne Nacherfassung. Skipcall deckt diese Punkte ab und ist nativ an HubSpot, Pipedrive, Salesforce und Attio angebunden, weitere Werkzeuge hängen über die API daran. Prüfen Sie vor allem, ob die Historie eines Kunden für die Person lesbar bleibt, die den Vorgang später übernimmt.
Gegenüber Unternehmen genügt nach § 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG die mutmaßliche Einwilligung, aber sie ist keine Formsache: Sie muss sich aus konkreten Umständen ergeben, Ihr Angebot braucht einen sachlichen Bezug zur Tätigkeit des Angerufenen, und die bloße Vermutung, jedes Unternehmen könne IT-Leistungen brauchen, trägt nicht. Dazu kommt die DSGVO für personenbezogene Geschäftskontakte, also eine dokumentierte Rechtsgrundlage, die Information der Person und der Umgang mit einem Widerspruch nach Art. 21 DSGVO. Und wenn Sie aufzeichnen wollen: § 201 StGB verlangt die Zustimmung Ihres Gesprächspartners, ein Hinweis genügt nicht.
Richten Sie die Wiedervorlage an Ereignissen aus, nicht an einem Tagezähler: das Ende eines Wartungs- oder Managed-Service-Vertrags, ein neuer Verantwortlicher, Stellenanzeigen zu einer bestimmten Technologie, eine angekündigte Migration, die Budgetplanung im Herbst für das kommende Kalenderjahr. Zwischen zwei Ereignissen genügt ein seltener Kontakt ohne Terminwunsch, um präsent zu bleiben. Halten Sie bei jedem Anruf fest, wann das Thema wieder aktuell wird, dieses Datum steuert die nächste Wiedervorlage.

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