A melhor solução de telefonia para laboratórios e empresas farmacêuticas
Complete a visita no terreno com uma cobertura telefónica sistemática do seu território.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Cobertura no terreno limitada pela geografia
Farmácias impossíveis de contactar nas horas de afluência
Reporting de atividade demorado
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
As objeções de farmácia, e o que querem dizer
Ao telefone, um farmacêutico ou um técnico responde-lhe em poucos segundos, muitas vezes entre dois utentes. Há três ou quatro frases que aparecem quase sempre. Nenhuma é uma recusa definitiva, mas cada uma exige uma resposta diferente.
« Compro através do meu grupo »
A objeção é real: a inclusão na lista e as condições negoceiam-se ao nível do grupo de farmácias ou da cooperativa. Mas não fecha a porta, porque o destaque, o linear e o conselho ao balcão continuam a ser decisão do diretor técnico. Pergunte se a sua gama já está incluída: se estiver, a chamada é sobre o destaque; se não estiver, a farmácia torna-se o veículo de um pedido junto do grupo.
« Envie-me a documentação »
Raramente é uma recusa, é falta de tempo naquele momento. Aceite, mas não envie nada sem uma data de retorno combinada e sem uma pergunta feita antes do envio, do género: o que dispensa hoje neste segmento? Documentação enviada sem retorno marcado é uma porta educadamente fechada.
« Estou ao balcão, ligue mais tarde »
A objeção é literal: a afluência concentra-se na abertura, à hora de almoço e ao fim da tarde. Não insista, peça uma janela precisa e registe-a na ficha. Ligar exatamente à hora combinada dá-lhe uma credibilidade que nenhum argumento compra.
« Não podemos aceitar nada »
Os benefícios concedidos a profissionais de saúde estão sujeitos a regras de transparência e a registo, e as ações de formação ou de patrocínio pressupõem enquadramento escrito. Ao telefone, a resposta certa é não prometer nada: o que traz é informação e serviço. Insistir neste ponto custa-lhe o interlocutor e expõe a sua empresa.
A informação promocional sobre o medicamento tem enquadramento próprio: conteúdo conforme ao resumo das características do medicamento e à autorização de introdução no mercado, pessoas com formação para a exercer, supervisão do INFARMED e código deontológico da APIFARMA para as empresas aderentes. O telefone não afrouxa nenhuma destas regras, e o que não pode ser dito numa visita também não pode ser dito por telefone.
O guião
O guião de uma chamada para farmácia
Está a ligar a uma farmácia do seu território que não visita, ou que não visita esta semana. Há gente ao balcão e tem um minuto para saber se fala agora ou mais tarde. Este guião serve para passar o balcão, fazer uma pergunta útil e sair com uma data.
A abertura quando atende o balcão
« Bom dia, [nome], do laboratório [nome], sou o vosso interlocutor nesta zona. Estou a ouvir que têm gente: o [diretor técnico] está, ou ligo noutra altura que lhe dê mais jeito? »
Reconhecer a afluência antes de pedir o diretor técnico evita a recusa reflexo, e muitas vezes dá-lhe a janela certa logo na primeira chamada.
A abertura com o diretor técnico
« Bom dia, doutor [nome], [nome], do laboratório [nome]. Não vou desfiar uma gama. Uma pergunta: em [segmento], o que é que dispensam hoje quando um utente vos pede isso ao balcão? »
Partir do que é dispensado, e não do que vende, separa uma chamada útil de uma chamada de colocação de produto.
Se disser que ainda tem em stock
« É precisamente isso que me interessa. Desde quando, e a que ritmo é que sai? Se não está a rodar, não é um problema de stock, é um problema de espaço ou de conselho, e aí posso ser-lhe útil. »
Se disser que não tem espaço no linear
« Não lhe estou a pedir espaço. Estou a perguntar o que aconselham em associação em [indicação], porque isso joga-se ao balcão e não na prateleira. A vossa equipa propõe isso hoje? »
O linear é um espaço limitado, o conselho associado não é. Deslocar a conversa para esse terreno reabre uma chamada que parecia fechada.
Se disser que já três laboratórios ligaram esta semana
« Imagino, e não lhe vou levar dez minutos. Deixo-lhe uma única informação, a que serve ao balcão, e volto a ligar quando me disser. Prefere que passe na próxima ronda? »
Para fechar a chamada
« Então ligo-lhe [dia] por volta das [hora], e entretanto envio-lhe aquilo de que falámos. Fica também registado que prefere ser contactado a meio da manhã: não volto a incomodá-lo nas horas de ponta. »
A janela registada na ficha é o que faz a diferença num território inteiro. Na segunda chamada, já acerta.
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Desfiar a gama a quem atende ao balcão, enquanto espera pelo diretor técnico.
Em vez disso
A inclusão na lista não se decide ao balcão, mas a dispensa faz-se lá. Qualifique numa frase, obtenha uma janela com o diretor técnico, e guarde para a equipa de balcão aquilo que lhe serve mesmo: o conselho associado e as perguntas que os utentes fazem.
O erro
Responder a uma pergunta que sai fora da autorização de introdução no mercado para não ficar sem resposta.
Em vez disso
Sobre uma indicação, uma posologia ou uma associação não previstas, a resposta certa é não responder: diga que a questão é da informação médica, recolha os contactos e faça encaminhar. Uma resposta improvisada vincula a sua empresa, e a chamada gravada guarda o rasto.
O erro
Deixar no relatório comercial um efeito indesejável relatado durante a chamada.
Em vez disso
Qualquer reação adversa mencionada ao telefone é matéria de farmacovigilância e tem de ser transmitida ao sistema nacional de farmacovigilância segundo o procedimento interno da sua empresa e nos prazos que ele prevê. Comunique-a no próprio dia, em separado, sem contar que alguém repare nela no resumo automático da chamada.
Perguntas frequentes, Farmacêutica e laboratórios
Outros setores que prospetam por telefone
Ver os 25 setores →Associações e angariação de fundos
Cada euro de orçamento tem de produzir o máximo de conversas: é exatamente isso que faz o parallel dialer.
Construção Civil & Obras Públicas
Os seus diretores de obra passam mais tempo no estaleiro do que ao telefone: o Skipcall concentra o seguimento dos orçamentos numa sessão de 30 minutos.
Obras & Remodelações
Um pedido de orçamento ganha-se nos primeiros 5 minutos: o Skipcall liga, qualifica e marca a visita antes da concorrência.
Veja o que acontece com as suas próprias listas
Uma demonstração faz-se sobre os seus contactos, não sobre um conjunto de dados de exemplo.
Demonstração personalizada