La migliore soluzione di telefonia per le società di servizi IT e i system integrator

Piazzare un consulente e aprire un account poggiano sulla stessa leva: il numero di conversazioni utili.

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Centinaia di aziende usano per rendere redditizia ogni chiamata

Il quadro

Che cosa ti frena oggi

01

Direzioni IT difficili da raggiungere

02

Consulenti in panchina da ricollocare in fretta

03

Prospezione mangiata dalla delivery

La risposta

Che cosa cambia con Skipcall

Chiamate parallele sugli account target

Il parallel dialer →

Sessioni brevi e intense tra due progetti

Il parallel dialer →

Sync bidirezionale HubSpot, Pipedrive, Salesforce

Le integrazioni CRM →

Specifico del tuo settore

Chi chiamare dentro una direzione IT, e in che ordine

Puntare al CIO e fermarsi lì è il modo più sicuro di non avanzare mai. In un account di media dimensione, il tema è diviso tra più persone: quella che subisce il problema, quella che tiene il budget, quella che autorizza un nuovo fornitore a firmare. Nessuna può concludere da sola.

Il responsabile che subisce la mancanza

Responsabile infrastrutture, responsabile esercizio, responsabile service desk o CISO a seconda del tema. È lui a descrivere il bisogno in termini utilizzabili e a sapere se la tua proposta arriva nel momento giusto. È quasi sempre la prima chiamata giusta, perché ha un interesse diretto a far avanzare la cosa.

Il CIO arbitra, non scopre

Un direttore dei sistemi informativi accetta raramente di scoprire un fornitore al telefono, ma decide tra dossier già istruiti dalle sue squadre. Chiamarlo con qualche speranza presuppone di poter citare la persona del suo team che ha visto il tema, e di parlare di perimetro, tempi e impegni invece che di tecnologia.

Gli acquisti decidono chi ha il diritto di firmare

Nei grandi account la consulenza passa da una qualifica fornitore e dall'iscrizione all'albo fornitori. Senza essere in elenco, la direzione IT non può affidarti un progetto nemmeno quando lo vorrebbe. Poni la domanda della qualifica già al secondo scambio, agli acquisti indiretti: eviterai di istruire per mesi un dossier che non potrà chiudersi.

Le direzioni di business finanziano, l'IT mette le regole

Un rinforzo su un progetto di finanza, logistica o risorse umane è spesso pagato dalla direzione di business interessata, con l'IT che dà solo l'accordo sulle regole. Questi budget si liberano con un ritmo diverso da quello del piano informatico annuale, e aprono una porta quando il piano è già stato arbitrato.

La mandataria quando lavori in subappalto

Sugli account coperti da un accordo quadro, e nel settore pubblico su quelli passati per Consip o per il MePA, il tuo cliente reale non è la direzione IT ma l'impresa aggiudicataria o la mandataria del raggruppamento. Il contatto utile diventa il responsabile dello staffing di quella società, e il ritmo delle chiamate segue i suoi bisogni di squadra, non quelli dell'account finale.

Uno stesso account chiede quindi tre o quattro conversazioni con persone diverse prima che una decisione esista. È questo a rendere il numero di conversazioni utili più determinante del numero di chiamate fatte.

Lo script

Aprire un account IT e ricollocare un consulente

Due chiamate nello stesso copione, perché una società di servizi IT le fa nella stessa giornata: il responsabile che subisce la mancanza da un cliente finale, e il responsabile staffing di una società aggiudicataria di un lotto. Non chiami per presentare la tua azienda, chiami per sapere se in questo momento c'è una squadra incompleta.

L'aggancio verso un responsabile infrastrutture o esercizio

« [Nome], sono [nome] di [società]. Non le presento l'azienda. Interveniamo su [perimetro o tecnologia], e voglio sapere una cosa sola: in questo momento avete una squadra incompleta, o un tema fermo per mancanza di braccia? »

Il responsabile che subisce la mancanza ha un interesse diretto a far avanzare la cosa, al contrario del CIO, che arbitra tra dossier già istruiti.

Se dice che bisogna passare dagli acquisti

« È esattamente quello che voglio sapere. Chi gestisce l'albo fornitori per la consulenza da voi, e quando si apre la prossima finestra di qualifica? Se non siamo in elenco, preferisco saperlo adesso che tra sei mesi. »

Porre la domanda della qualifica fornitore già al secondo scambio evita di istruire per mesi un dossier che non potrà chiudersi.

Se dice che ha già un fornitore

« Meglio così, vuol dire che il tema è coperto. La mia domanda riguarda i picchi: quando il vostro fornitore non tira fuori il profilo nei tempi, voi che cosa fate? »

Su un account coperto da un accordo quadro il contatto utile non è la direzione IT ma lo staffing dell'aggiudicataria. Questa risposta ti dice quale dei due chiamare dopo.

La chiamata allo staffing di un'aggiudicataria, per un consulente in panchina

« [Nome], ho un [profilo] disponibile dal [data], su [tecnologie], già passato da [tipo di cliente]. Avete una posizione aperta in cui rientra? Altrimenti non le rubo altro tempo. »

Il consulente si presenta per il bisogno che copre, in due frasi, non per il suo percorso. Un responsabile staffing seleziona sulla posizione aperta.

Se chiede la tariffa prima di avere visto il CV

« [Importo] al giorno in somministrazione di servizi su [città]. Glielo dico prima che apra il dossier di competenze, così non perdiamo la giornata se è fuori budget. »

Per chiudere quando non c'è niente

« Siamo d'accordo, non è il momento. Due domande e la lascio: il vostro contratto di manutenzione quando scade, e chi altro da voi segue il tema [X]? »

Una data di scadenza e il nome di una seconda persona valgono più di un appuntamento di cortesia: sono loro a comandare il richiamo successivo.

In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.

Da evitare

Tre errori che questo settore commette al telefono

L'errore

Puntare per primo al CIO e srotolargli il catalogo dell'azienda.

Al suo posto

Comincia dal responsabile infrastrutture, esercizio o service desk che subisce la mancanza, poi chiama il CIO citando la persona del suo team che ha visto il tema, e parlando di perimetro, tempi e impegni invece che di tecnologia.

L'errore

Fare prospezione a strappi, quando un consulente finisce in panchina, e smettere appena è ricollocato.

Al suo posto

Tieni una sessione di chiamate corta e regolare anche nei periodi di carico. Gli account non si riaprono al ritmo delle panchine, e ogni interruzione fa ripartire la prospezione da un elenco freddo.

L'errore

Scoprire la fine di un progetto il giorno in cui il consulente torna in sede.

Al suo posto

Chiama il manager del cliente diverse settimane prima della scadenza. Un'estensione di perimetro si decide più in fretta di un ingresso da un cliente nuovo, e la panchina non comincia.

Un calendario pieno di appuntamenti comincia da una chiamata.

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FAQ

Domande frequenti, Società IT e servizi gestiti

Raramente aggiungendo una chiamata in più sullo stesso numero. La strada più corta passa dalle sue squadre: un responsabile infrastrutture, esercizio o sicurezza che ha visto il tema può farti il nome, e una chiamata che comincia con quel nome non è più una chiamata a freddo. Se tenti la linea diretta, punta alle fasce fuori riunione, presto al mattino o a fine giornata, e datti un obiettivo realistico per questo primo contatto: individuare la persona giusta, non strappare un appuntamento.
Comincia dagli account dove un progetto è già in corso: un'estensione di perimetro si decide più in fretta di un ingresso da un cliente nuovo. Chiama i manager che hanno una squadra incompleta invece degli acquisti, e presenta il consulente per il bisogno che copre in due frasi, non per il suo percorso. Lavora in parallelo le società aggiudicatarie di lotti presso i tuoi account target, che cercano profili di continuo. Finché la panchina dura, la cadenza è quotidiana e breve: basta una sessione di chiamate.
Il vincolo tipico del mestiere è che la prospezione la fanno tra due progetti persone che non sono commerciali a tempo pieno. Lo strumento deve quindi ridurre il lavoro accessorio: composizione di più linee in parallelo, riconoscimento delle segreterie, riassunto automatico della chiamata, scrittura nel CRM senza reinserimento. Skipcall copre questi punti e si integra in modo nativo con HubSpot, Pipedrive, Salesforce e Attio, mentre gli altri strumenti passano dall'API. Verifica soprattutto che lo storico di un account resti leggibile da chi riprenderà il dossier.
Sì, la prospezione telefonica tra imprese resta lecita. Il Registro Pubblico delle Opposizioni riguarda le chiamate promozionali verso le persone fisiche, e il centralino di un'azienda non vi rientra. Resti però soggetto al GDPR sui dati di contatto professionali nominativi, perché un nome, una mail aziendale e un numero diretto restano dati personali: base giuridica documentata, informativa alle persone, gestione del diritto di opposizione, e avviso preventivo al tuo interlocutore se la chiamata è registrata.
Aggancia i richiami agli eventi dell'account invece che a un contatore di giorni: la scadenza di un contratto di manutenzione applicativa, l'arrivo di un nuovo responsabile, la pubblicazione di annunci di lavoro su una tecnologia, una migrazione annunciata, l'esercizio di budget, e nel settore pubblico la scadenza di un accordo quadro. Tra due eventi basta un contatto rado e senza richiesta di appuntamento per restare presente. A ogni chiamata annota la data in cui il tema tornerà di attualità: è quella data a comandare il richiamo successivo.

Altri settori che fanno prospezione telefonica

Vedi i 25 settori →

Cybersecurity

Target stretto e molto sollecitato: massimizza il numero di tentativi senza abbassare la qualità dello scambio.

Telco e operatori

Vendi telefonia: fai prospezione con lo strumento più efficace del mercato.

Agenzie web, SEO e comunicazione

Il tempo commerciale di un'agenzia è quello che avanza: rendilo dieci volte più produttivo.

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