La migliore soluzione di telefonia per le società di servizi IT e i system integrator
Piazzare un consulente e aprire un account poggiano sulla stessa leva: il numero di conversazioni utili.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Direzioni IT difficili da raggiungere
Consulenti in panchina da ricollocare in fretta
Prospezione mangiata dalla delivery
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Chi chiamare dentro una direzione IT, e in che ordine
Puntare al CIO e fermarsi lì è il modo più sicuro di non avanzare mai. In un account di media dimensione, il tema è diviso tra più persone: quella che subisce il problema, quella che tiene il budget, quella che autorizza un nuovo fornitore a firmare. Nessuna può concludere da sola.
Il responsabile che subisce la mancanza
Responsabile infrastrutture, responsabile esercizio, responsabile service desk o CISO a seconda del tema. È lui a descrivere il bisogno in termini utilizzabili e a sapere se la tua proposta arriva nel momento giusto. È quasi sempre la prima chiamata giusta, perché ha un interesse diretto a far avanzare la cosa.
Il CIO arbitra, non scopre
Un direttore dei sistemi informativi accetta raramente di scoprire un fornitore al telefono, ma decide tra dossier già istruiti dalle sue squadre. Chiamarlo con qualche speranza presuppone di poter citare la persona del suo team che ha visto il tema, e di parlare di perimetro, tempi e impegni invece che di tecnologia.
Gli acquisti decidono chi ha il diritto di firmare
Nei grandi account la consulenza passa da una qualifica fornitore e dall'iscrizione all'albo fornitori. Senza essere in elenco, la direzione IT non può affidarti un progetto nemmeno quando lo vorrebbe. Poni la domanda della qualifica già al secondo scambio, agli acquisti indiretti: eviterai di istruire per mesi un dossier che non potrà chiudersi.
Le direzioni di business finanziano, l'IT mette le regole
Un rinforzo su un progetto di finanza, logistica o risorse umane è spesso pagato dalla direzione di business interessata, con l'IT che dà solo l'accordo sulle regole. Questi budget si liberano con un ritmo diverso da quello del piano informatico annuale, e aprono una porta quando il piano è già stato arbitrato.
La mandataria quando lavori in subappalto
Sugli account coperti da un accordo quadro, e nel settore pubblico su quelli passati per Consip o per il MePA, il tuo cliente reale non è la direzione IT ma l'impresa aggiudicataria o la mandataria del raggruppamento. Il contatto utile diventa il responsabile dello staffing di quella società, e il ritmo delle chiamate segue i suoi bisogni di squadra, non quelli dell'account finale.
Uno stesso account chiede quindi tre o quattro conversazioni con persone diverse prima che una decisione esista. È questo a rendere il numero di conversazioni utili più determinante del numero di chiamate fatte.
Lo script
Aprire un account IT e ricollocare un consulente
Due chiamate nello stesso copione, perché una società di servizi IT le fa nella stessa giornata: il responsabile che subisce la mancanza da un cliente finale, e il responsabile staffing di una società aggiudicataria di un lotto. Non chiami per presentare la tua azienda, chiami per sapere se in questo momento c'è una squadra incompleta.
L'aggancio verso un responsabile infrastrutture o esercizio
« [Nome], sono [nome] di [società]. Non le presento l'azienda. Interveniamo su [perimetro o tecnologia], e voglio sapere una cosa sola: in questo momento avete una squadra incompleta, o un tema fermo per mancanza di braccia? »
Il responsabile che subisce la mancanza ha un interesse diretto a far avanzare la cosa, al contrario del CIO, che arbitra tra dossier già istruiti.
Se dice che bisogna passare dagli acquisti
« È esattamente quello che voglio sapere. Chi gestisce l'albo fornitori per la consulenza da voi, e quando si apre la prossima finestra di qualifica? Se non siamo in elenco, preferisco saperlo adesso che tra sei mesi. »
Porre la domanda della qualifica fornitore già al secondo scambio evita di istruire per mesi un dossier che non potrà chiudersi.
Se dice che ha già un fornitore
« Meglio così, vuol dire che il tema è coperto. La mia domanda riguarda i picchi: quando il vostro fornitore non tira fuori il profilo nei tempi, voi che cosa fate? »
Su un account coperto da un accordo quadro il contatto utile non è la direzione IT ma lo staffing dell'aggiudicataria. Questa risposta ti dice quale dei due chiamare dopo.
La chiamata allo staffing di un'aggiudicataria, per un consulente in panchina
« [Nome], ho un [profilo] disponibile dal [data], su [tecnologie], già passato da [tipo di cliente]. Avete una posizione aperta in cui rientra? Altrimenti non le rubo altro tempo. »
Il consulente si presenta per il bisogno che copre, in due frasi, non per il suo percorso. Un responsabile staffing seleziona sulla posizione aperta.
Se chiede la tariffa prima di avere visto il CV
« [Importo] al giorno in somministrazione di servizi su [città]. Glielo dico prima che apra il dossier di competenze, così non perdiamo la giornata se è fuori budget. »
Per chiudere quando non c'è niente
« Siamo d'accordo, non è il momento. Due domande e la lascio: il vostro contratto di manutenzione quando scade, e chi altro da voi segue il tema [X]? »
Una data di scadenza e il nome di una seconda persona valgono più di un appuntamento di cortesia: sono loro a comandare il richiamo successivo.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Puntare per primo al CIO e srotolargli il catalogo dell'azienda.
Al suo posto
Comincia dal responsabile infrastrutture, esercizio o service desk che subisce la mancanza, poi chiama il CIO citando la persona del suo team che ha visto il tema, e parlando di perimetro, tempi e impegni invece che di tecnologia.
L'errore
Fare prospezione a strappi, quando un consulente finisce in panchina, e smettere appena è ricollocato.
Al suo posto
Tieni una sessione di chiamate corta e regolare anche nei periodi di carico. Gli account non si riaprono al ritmo delle panchine, e ogni interruzione fa ripartire la prospezione da un elenco freddo.
L'errore
Scoprire la fine di un progetto il giorno in cui il consulente torna in sede.
Al suo posto
Chiama il manager del cliente diverse settimane prima della scadenza. Un'estensione di perimetro si decide più in fretta di un ingresso da un cliente nuovo, e la panchina non comincia.
Domande frequenti, Società IT e servizi gestiti
Altri settori che fanno prospezione telefonica
Vedi i 25 settori →Cybersecurity
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Telco e operatori
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