Método CROC
O método CROC: estruturar uma chamada de prospeção em quatro tempos
Contacto, Razão, Objetivo, Conclusão. A estrutura mais ensinada na prospeção, desmontada e voltada a montar sobre uma chamada real.
9 min de leitura →
Biblioteca
Guiões de chamada e métodos de prospeção telefónica
Vinte guiões prontos a usar: métodos estruturados, respostas às objeções, guiões por situação e modelos escritos. Cada um com um diálogo completo, copiável e imprimível.
Métodos e estruturas Guiões consoante quem liga Respostas às objeções Guiões consoante a situação Modelos escritos Adaptar o guião ao marcador
20 guiões · cerca de 2.8 horas de leitura · atualizados em setembro de 2026
Métodos e estruturas
As estruturas comprovadas que dão coluna vertebral a uma chamada.
Método SONCAS
O método SONCAS: seis alavancas para ajustar a argumentação
Seis motivações de compra, seis formas de apresentar a mesma oferta. Com as frases que denunciam cada uma delas.
10 min de leitura →
Característica, vantagem, prova
Característica, vantagem, prova: construir uma argumentação telefónica sólida
Característica, vantagem, prova. A única sequência que transforma uma ficha de produto num argumento audível.
8 min de leitura →
Técnicas de fecho
Oito técnicas de fecho ao telefone, e quando empregá-las
Oito formas de pedir o compromisso. Cada uma pressupõe uma maturidade precisa: enganar-se na técnica custa a reunião.
8 min de leitura →
Negociar sem desconto
Negociar ao telefone sem baixar o preço
Um desconto dado sem contrapartida ensina ao cliente que o seu preço estava inflacionado. Eis o que pedir em troca.
10 min de leitura →
O silêncio na venda
O silêncio na venda: a técnica mais difícil de sustentar
Três segundos de silêncio parecem intermináveis a quem acabou de falar. É exatamente isso que os torna eficazes.
7 min de leitura →
Palavras a evitar
Palavras a evitar na prospeção telefónica
Uma dezena de palavras basta para que uma chamada profissional soe a pedido. Com a sua substituição exata.
8 min de leitura →
Guião em 1 página
Guião de chamada: o modelo que cabe numa página
Um guião com mais de uma página não será lido durante a chamada. Este cabe, e aqui fica o que é preciso aceitar retirar-lhe.
7 min de leitura →
Guiões consoante quem liga
A mesma chamada não se joga da mesma forma consoante quem a faz.
Consultoras
Guião de chamada para uma consultora
Vender consultoria é vender tempo de especialista a alguém que já se considera especialista. A abertura tem de o ter em conta.
10 min de leitura →
Chamada do fundador
Prospetar ao telefone quando se é fundador
Ser fundador abre portas que um comercial não abre. Falta apenas não desperdiçar essa vantagem na primeira frase.
9 min de leitura →
Respostas às objeções
Três recusas frequentes, tratadas frase a frase e não por princípios.
Objeção: o meu número
« Como obteve o meu número? »
A única objeção cuja má resposta o expõe. Resposta transparente, enquadramento legal e regresso à chamada.
8 min de leitura →
Objeção: fazemos internamente
« Já fazemos isso internamente »
Não é bem uma recusa: anuncia uma decisão interna já tomada. Falta saber sobre que pressupostos.
8 min de leitura →
Objeção: mau momento
« Liga em mau momento, estou numa reunião »
A única recusa em que a resposta certa é desligar. Desde que saia com um horário, não com uma intenção.
7 min de leitura →
Guiões consoante a situação
Uma reunião falhada, uma feira, um negócio perdido: o contexto muda tudo.
Após um no-show
Guião de chamada após uma reunião falhada
Uma reunião falhada não é uma recusa. A janela para a recuperar conta-se em minutos, não em dias.
8 min de leitura →
Negócios perdidos
Voltar a ligar a um negócio perdido: o guião de reabertura
Um negócio perdido é um potencial cliente qualificado, informado, que já teve a conversa. A pior lista de prospeção não é essa.
9 min de leitura →
Chamada por recomendação
« X disse-me para lhe ligar »: o guião da recomendação
A melhor taxa de atendimento de toda a prospeção. E a forma mais comum de dissipar o crédito de quem o recomenda.
9 min de leitura →
Após uma feira
Guião de chamada após uma feira profissional
A memória de uma feira apaga-se em quarenta e oito horas. Passado esse prazo já não é um seguimento, é uma chamada fria.
8 min de leitura →
Modelos escritos
O que acontece depois da chamada, quando é preciso deixar registo.
Email após uma chamada
Email de seguimento após uma chamada: cinco modelos
O email a seguir à chamada não é um resumo: é o registo escrito do que o outro aceitou. Cinco situações, cinco modelos.
9 min de leitura →
Faturas por pagar
Cobrar uma fatura por pagar: o guião telefónico
Cobrar um atraso é pedir dinheiro a alguém que se quer manter como cliente. Os dois objetivos não se opõem.
10 min de leitura →
Adaptar o guião ao marcador
O que a marcação automática muda realmente na sua primeira frase.
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