A melhor solução de telefonia para indústrias e fabricantes
Ciclos longos, contas com vários interlocutores: o Skipcall guarda a memória de cada conversa e multiplica os pontos de contacto.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Centrais telefónicas a ultrapassar antes de chegar ao comprador
Ciclos de 6 a 18 meses difíceis de acompanhar
Informação técnica perdida entre duas chamadas
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
A quem ligar numa fábrica, e por que ordem
Uma compra industrial quase nunca é decidida por uma só pessoa. O comprador assina, mas valida uma escolha técnica fechada noutro sítio, muitas vezes semanas antes. Saber com quem falar primeiro conta mais do que o número de chamadas feitas.
O gabinete de projeto, em primeiro lugar
É ele que escreve o caderno de encargos e fixa as referências. Uma solução ausente da especificação não poderá ser escolhida pelo comprador, mesmo que seja mais barata. Esta chamada faz-se sem falar de preço, sobre a condicionante técnica.
A produção e a manutenção, para a dor real
O responsável de produção ou de manutenção vive o problema todos os dias: paragem de linha, refugo, peça em rutura. É ele que desencadeia a necessidade internamente, e só ele lhe saberá dizer se o assunto é prioritário este ano.
A qualidade e a segurança, com poder de bloqueio
Esta função não compra nada, mas pode travar uma homologação: certificações, normas aplicáveis, fichas de dados de segurança, plano de segurança e saúde no trabalho. Mais vale ligar-lhe antes da negociação do que descobri-la depois.
O comprador, quando a parte técnica está validada
Entra no fim do percurso e negoceia o que lhe compete: preço, prazo, condições de entrega, penalizações, duração do contrato. A chamada que resulta é aquela em que consegue citar o nome do prescritor interno e a data do parecer dele.
A direção da unidade, apenas para desbloquear
Num investimento que ultrapassa a delegação da fábrica, ou numa PME industrial onde o gerente decide ele próprio, é a última chamada útil. Ligar-lhe cedo de mais faz o processo descer outra vez ao gabinete de projeto sem acelerar nada.
Numa conta industrial, a informação perde-se entre duas chamadas separadas por três semanas. A transcrição e o resumo de cada chamada tornam um nome, uma referência de peça ou uma exigência normativa localizáveis sem ter de voltar a ligar para perguntar o mesmo.
O guião
O guião de chamada na indústria, conforme o interlocutor
Está a prospetar uma unidade de produção com uma peça, um componente ou um equipamento. A abertura não é a mesma consoante tenha do outro lado o gabinete de projeto, a produção ou o comprador, e é a única coisa a decidir antes de marcar. A chamada não vende nada: procura a reunião técnica que o fará entrar na especificação.
A abertura com o gabinete de projeto
«Bom dia, fala [nome], da [empresa]. Fornecemos [peças, componentes] em aplicações próximas das vossas, e queria saber em que condicionante estão a bater hoje: o comportamento à temperatura, o desgaste, o prazo de reaprovisionamento? Não ligo por causa de preço, ligo para saber se a nossa solução tem lugar no vosso próximo caderno de encargos.»
Dizer logo na primeira frase que a chamada não é sobre preço desarma o reencaminhamento automático para o departamento de compras.
A abertura com a produção ou a manutenção
«Bom dia, fala [nome], da [empresa]. Não estou a ligar para lhe vender nada hoje. Nas linhas que equipamos, o que custa mais caro são as paragens por [troca de peça, refugo, rutura]. Aí nesse posto, o que é que vos pára com mais frequência?»
A produção não compra, mas é ela que desencadeia a necessidade internamente e a única que pode dizer se o assunto é prioritário este ano.
A abertura com o comprador, já com a técnica validada
«Bom dia, fala [nome], da [empresa]. Falei a [data] com [nome] no gabinete de projeto e a nossa referência consta da especificação do projeto [nome]. Ligo pela parte que lhe compete: condições, prazo e duração do acordo. Quando abre a consulta ao mercado?»
Um comprador ouve quando consegue ligar a chamada a um processo interno. O nome do prescritor e a data do parecer dele valem mais do que qualquer apresentação.
Se disser que já tem um fornecedor homologado
«É normal, e não lhe peço que mude. Peço para ser consultado da próxima vez, como segunda fonte. Em que referências está hoje em fonte única? É em geral aí que um segundo fornecedor lhe serve para alguma coisa.»
A segunda fonte é um argumento que a indústria ouve: é segurança de abastecimento, não uma crítica ao fornecedor atual.
Se o remeter para o portal de fornecedores
«Inscrevo-me hoje. Duas perguntas antes: quem valida a ficha depois de submetida, e em que família de compra me devo posicionar para ser visto pela pessoa certa?»
Um registo submetido sem validador identificado fica à espera sem que ninguém o avise.
Se disser que o orçamento do ano já está fechado
«Percebido. Alinho-me pelo vosso calendário: em que altura preparam os investimentos do ano seguinte, e até quando é que a solução tem de estar qualificada para lá constar? Volto a ligar nessa altura, não antes.»
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Começar pelo comprador quando o caderno de encargos ainda não está escrito.
Em vez disso
Ligue primeiro ao gabinete de projeto ou ao prescritor técnico. Um comprador contactado cedo de mais devolve o assunto à área técnica, e gastou o seu primeiro contacto para nada. Depois de a sua referência ser citada na especificação, é o mesmo comprador que lhe liga.
O erro
Descobrir as exigências de qualidade, as normas aplicáveis e o plano de segurança só no momento da negociação.
Em vez disso
Faça a pergunta logo na segunda chamada: que certificações são exigidas, que fichas têm de ser entregues, quem as valida. Esta função não compra nada mas pode travar uma homologação, e sabê-lo depois do acordo comercial atrasa o processo várias semanas.
O erro
Tratar uma unidade de produção como se decidisse sozinha quando a homologação é assinada ao nível do grupo.
Em vez disso
Pergunte na primeira chamada se existe um acordo-quadro e a que nível é assinado. Conforme a resposta, a chamada à unidade serve para fazer subir a necessidade ou chega para concluir. Registe a informação na conta: vale para todas as unidades do mesmo grupo.
Perguntas frequentes, Indústria & Fabricantes
Outros setores que prospetam por telefone
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A sua base de clientes é a sua melhor reserva de negócio: o Skipcall põe-na a girar em campanhas de chamadas sistemáticas.
Transportes & Logística
Prospeção de carregadores de manhã, coordenação de subcontratação à tarde: uma única linha profissional para as duas.
Automóvel e concessionários
Cada lead sem retorno é uma venda perdida: o Skipcall industrializa o primeiro contacto e o seguimento.
Veja o que acontece com as suas próprias listas
Uma demonstração faz-se sobre os seus contactos, não sobre um conjunto de dados de exemplo.
Demonstração personalizada