A melhor solução de telefonia para grossistas e distribuidores B2B
A sua base de clientes é a sua melhor reserva de negócio: o Skipcall põe-na a girar em campanhas de chamadas sistemáticas.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Contas paradas que ninguém volta a contactar por falta de tempo
Encomendas recebidas ao telefone sem qualquer registo
Cobertura desigual da carteira consoante o comercial
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
A que horas é que os seus clientes atendem mesmo
Um grossista não vende a escritórios. Os seus clientes são profissionais na carrinha, chefes de oficina em produção e compradores que só têm uma janela curta para dar aos fornecedores. Ligar a toda a gente às 10 h é falar apenas com uma parte da carteira.
7 h às 8 h 30, os profissionais antes da obra
O dia ainda não começou, o cliente está na carrinha e já sabe o que lhe falta. As chamadas são curtas e vão diretas ao reaprovisionamento. Reserve esta janela para clientes que encomendam com regularidade e não para prospetos, que não têm nenhuma razão para lhe dar estes minutos.
12 h 30 às 13 h 30, a paragem no terreno
Segunda janela sobre os mesmos perfis: a obra está parada e o telemóvel é atendido. É o bom momento para as contas que nunca respondem de manhã, e para as conversas mais longas, condições comerciais, gama nova, abertura de conta.
9 h às 11 h, compradores e aprovisionamento
As funções de compras e de aprovisionamento trabalham em horário de escritório e despacham os fornecedores no início da manhã. Evite a segunda-feira de manhã, ocupada com o planeamento da semana, e a sexta-feira à tarde. Nestes perfis, uma chamada marcada com antecedência vale mais do que uma chamada fria repetida.
16 h 30 às 18 h 30, o regresso da obra
Os profissionais passam pelo armazém ou vão para casa, e preparam o dia seguinte. É a janela mais útil para retomar um orçamento pendente ou uma conta que não encomenda há várias semanas, porque a pergunta do dia seguinte já está em cima da mesa.
As contas paradas ligam-se à hora a que compravam
Um cliente que encomendava sempre à terça-feira de manhã continua a atender à terça-feira de manhã. O histórico de encomendas não dá apenas a lista de quem contactar, dá também a janela. Ordenar a campanha de reativação pelo dia e pela hora de compra habituais muda a taxa de conversa antes ainda de mudar o discurso.
O balcão e o telefone disputam as mesmas pessoas. Sessões de chamadas curtas e encaixadas nestas janelas cabem melhor num dia de armazém do que uma faixa de prospeção aberta de manhã à noite.
O guião
Ligar a uma conta que deixou de encomendar
Está a ligar a um cliente que comprava na sua casa e que deixou de sair referências. Do outro lado, um profissional na carrinha, um chefe de oficina ou um fiel de armazém, não um comprador em reunião. O objetivo da chamada não é vender, é obter o motivo real da paragem.
A abertura
«Bom dia, fala [nome] da [empresa]. Fornecíamos-lhe [família de produtos] até [mês]. Estou a olhar para a sua conta e não saiu mais nada desde então. Queria saber o que mudou do seu lado.»
Nomear a família de produtos e o mês da última saída. O cliente sabe numa frase quem liga e porquê, e a conversa arranca sobre a atividade dele em vez da sua.
Se disser que encontrou mais barato noutro sítio
«Certo. Passou para que referências? Não vou refazer o preço ao telefone, só quero saber se foi o preço ou o prazo que fez a diferença.»
O motivo anunciado é quase sempre o preço, o motivo real é muitas vezes uma rutura ou uma entrega falhada. Um desconto dado sobre um problema de prazo não traz o cliente de volta.
Se disser que não precisa de nada
«Sem problema. Está em que tipo de trabalho neste momento? Digo-lhe o que temos em armazém nessa família, para o ter na cabeça quando a coisa aparecer.»
Se o remeter para outra pessoa
«Quem é que desencadeia o reaprovisionamento aí, é o senhor ou a oficina? Dê-me o nome e a hora a que costuma estar disponível, ligo-lhe diretamente em vez de passar sempre por si.»
Em muitas contas, o gerente assina mas não encomenda. A pessoa útil é a que dá pela falta na prateleira ou na oficina.
Se disser que depois liga
«Prefiro que combinemos uma altura. Costumava encomendar à terça de manhã: volto a ligar na próxima terça por volta das 7 h 30, antes de sair?»
O histórico de encomendas dá o dia e a hora tanto quanto a lista de quem contactar. Retomar a janela de compra habitual evita a série de chamadas sem resposta.
Para fechar
«Envio-lhe isso por escrito ainda hoje e registo tudo na sua conta, para que quem lhe atender ao balcão tenha o mesmo histórico que eu.»
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Abrir com «estou a fazer um ponto de situação da sua conta», sem citar referência nem data.
Em vez disso
Nomeie a família de produtos comprada e o mês da última saída. É isso que distingue a chamada de um fornecedor de uma chamada de prospeção, e é isso que faz o cliente ficar em linha.
O erro
Pedir para falar com o gerente quando é o chefe de oficina ou o fiel de armazém que desencadeia o reaprovisionamento.
Em vez disso
Identifique logo na primeira chamada quem dá pela falta e quem passa a encomenda, e ligue diretamente a essa pessoa. O gerente valida as condições comerciais, não encomenda os consumíveis.
O erro
Sacar um desconto para segurar uma conta que anuncia que vai sair.
Em vez disso
Procure primeiro o motivo real, preço, prazo, rutura ou problema de entrega, e só depois fale de condições. Um desconto reflexo estraga a margem das encomendas seguintes sem tratar a causa.
Perguntas frequentes, Distribuição & Grossistas B2B
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