A melhor solução de telefonia para franquiadores e responsáveis de expansão de redes
Recrutar um franquiado exige dezenas de chamadas: automatize tudo menos a conversa.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Volume de candidaturas a qualificar ao telefone
Candidatos ainda empregados, contactáveis ao fim do dia
Animação da rede existente sem regularidade
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
As objeções de um candidato a franquiado, e o que se lhes responde
Quem se candidata a uma franquia não está a comprar um produto, está a mudar de vida. O que opõe ao telefone fala quase sempre de segurança, de dinheiro ou de comparação com outras marcas. Responder-lhe vendendo com mais força é a melhor forma de perder os candidatos sérios, que são também os mais prudentes.
Não posso sair do meu emprego agora
Raramente é uma recusa, é uma ordem natural das coisas. Diga o que pode ser feito sem se despedir: uma primeira conversa, a visita a uma loja da rede, o estudo da zona, um acordo de princípio do banco. Definir com o candidato o que tem de estar validado antes de apresentar a demissão transforma a objeção num calendário.
Quanto é preciso de capitais próprios?
O candidato quer um valor e vai acabar por o obter, consigo ou com outra marca. Diga o investimento inicial e os capitais próprios pedidos pela rede, e explique de onde vêm, ou seja, o que o banco exige para financiar o resto. Um candidato que descobre o valor real três entrevistas depois desiste, e o tempo perde-se dos dois lados.
Porquê pagar uma joia inicial e royalties?
Responda com o que a rede fornece e se pode constatar: a marca, a formação inicial, as condições de compra, as ferramentas, a assistência à abertura, a exclusividade territorial quando o contrato a prevê. Nenhuma promessa de resultado tem lugar aqui, e a documentação entregue antes da assinatura tratará disso de qualquer forma.
Estou a ver também outras duas marcas
Não denigra as outras redes, ajude antes a comparar. Em Portugal o franchising não tem uma lei própria de informação pré-contratual: o contrato rege-se pelas regras gerais e pelo código deontológico do setor. Na prática, cabe ao franquiador entregar por escrito e com antecedência o que permite decidir, incluindo o número de unidades abertas e encerradas no último ano e o motivo das saídas. Convidar o candidato a telefonar a franquiados em atividade, incluindo os que não foi você a indicar, custa menos do que um candidato que assina sem estar convencido.
Do lado da rede, mais uma chamada da sede
A animação esbarra na objeção inversa, a do franquiado instalado que só vê na chamada um controlo. Uma janela fixa, uma ordem de trabalhos enviada antes e um resumo escrito depois mudam a natureza da conversa. As ferramentas são as mesmas do recrutamento, as conversas não são.
Recrutamento de candidatos e animação da rede disputam as mesmas horas. Separá-los na semana, em vez de os encadear na mesma sessão de chamadas, evita tratar um candidato como um franquiado e o contrário.
O guião
A primeira chamada a um candidato, e a chamada de animação
O candidato preencheu um formulário ou deixou os contactos numa feira. Na maior parte dos casos ainda é trabalhador por conta de outrem, está contactável à hora de almoço ou ao fim do dia, e fala consigo sem querer que os colegas oiçam. Esta primeira chamada serve para triar, não para convencer.
A abertura
« [Nome], daqui [nome], sou eu que desenvolvo a rede [marca]. Apresentou uma candidatura a [data]. Pode falar agora, ou ligo-lhe ao fim do dia? »
Um candidato empregado não fala de franchising a partir do escritório. Fazer a pergunta logo de início evita uma chamada cortada a meio e um candidato desconfortável.
A qualificação, por ordem
« Três perguntas e deixo-o. Que capitais próprios tem disponíveis hoje, em que zona se vê, e a partir de quando fica livre tendo em conta o aviso prévio? »
Os capitais próprios e a zona eliminam mais depressa. Fazer estas perguntas primeiro não é brutal, é o que evita três entrevistas em vão, dos dois lados.
Se recusar dizer de quanto dispõe
« Não lhe estou a perguntar o seu património, estou a perguntar aquilo que o banco vai olhar. Se as contas não derem, prefiro dizer-lho hoje do que fazê-lo deslocar-se a uma sessão de informação. »
Se disser que não pode sair já do emprego
« É normal, ninguém se despede antes de ver. O que podemos fazer sem que apresente a demissão: uma entrevista, a visita a uma loja da rede, o estudo da sua zona, um acordo de princípio do banco. Definimos juntos o que tem de estar validado antes de se mexer. »
A objeção do emprego é uma ordem natural das coisas, não uma recusa. Tratá-la equivale a escrever um calendário com o candidato.
Se estiver a ver também outras marcas
« Veja. Quando tiver a documentação de cada rede, compare o número de unidades abertas e encerradas no último ano e o motivo das saídas: se não estiver lá, peça. E telefone a franquiados em atividade, incluindo os que eu não lhe indiquei. »
Apoiar-se no que está escrito e verificável vale mais do que comentar as outras redes.
A chamada de animação a um franquiado instalado
« [Nome], é o nosso ponto de situação de [mês]. Tenho três assuntos, enviei-lhos ontem, e faço-lhe um resumo escrito no fim. Por qual começamos? »
Janela fixa, ordem de trabalhos enviada antes, resumo depois: é isto que separa a animação do controlo na cabeça do franquiado.
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Ligar a um candidato ainda empregado durante o horário de trabalho, sem o avisar.
Em vez disso
Proponha uma chamada marcada, à hora de almoço ou ao fim do dia, e a manhã de sábado para quem trabalha por turnos. Um candidato que atende à frente dos colegas não diz nada de aproveitável.
O erro
Desfiar a apresentação da marca durante vinte minutos na primeira chamada.
Em vez disso
Guarde a apresentação para a entrevista. A primeira chamada serve para fazer as quatro perguntas de triagem e deixar o candidato fazer as dele, o que basta para saber se há seguimento.
O erro
Só ligar a um franquiado instalado quando os números dele caem.
Em vez disso
Mantenha uma janela de animação regular com toda a rede. Quando a única chamada da sede chega depois de uma má época, a chamada passa a ser um sinal de alarme e o franquiado fecha-se antes mesmo de atender.
Perguntas frequentes, Franchising e desenvolvimento de redes
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Cada euro de orçamento tem de produzir o máximo de conversas: é exatamente isso que faz o parallel dialer.
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