A melhor solução de telefonia para as empresas de equipamento de escritório
Marcação de reuniões em volume: passe de 60 para 200 chamadas por dia e por comercial.
Centenas de empresas usam a 
para rentabilizar cada chamada
O diagnóstico
O que o trava hoje
Volume diário de chamadas difícil de manter
Ficheiros de prospeção saturados e mal acompanhados
Rotatividade elevada, formação lenta
A resposta
O que muda com o Skipcall
Próprio do seu setor
As quatro respostas que ouve o dia inteiro
O equipamento de escritório é a profissão histórica do telefone, e as suas objeções não mudaram. Parecem-se todas porque são quase sempre verdadeiras: o parque está equipado, o contrato está a correr, ninguém estava à espera da sua chamada. O trabalho não é virar a objeção do avesso, é datá-la.
“Já estamos equipados, temos contrato”
É verdade em toda a parte, e não é uma recusa. As três perguntas seguintes são: com quem, qual o valor da renda mensal, qual a data de fim. Um contrato de renting tem um termo, e a reunião marca-se alguns meses antes desse termo, não no dia da sua chamada. Um ficheiro onde as datas de fim estão anotadas vale mais do que um ficheiro com o dobro dos contactos.
“Envie-me uma apresentação por e-mail”
É uma forma educada de desligar. Aceite sem discutir e feche logo o passo seguinte: «envio já e ligo na terça às 10h para saber se o formato lhe serve». Envie o documento a seguir à chamada, enquanto a conversa está fresca, e ligue à hora anunciada. Sem data combinada, a apresentação não serve para nada.
“Não sou eu que decido”
Não peça um endereço genérico, peça um nome próprio e uma função. Numa PME, a decisão joga-se muitas vezes entre o gerente que assina e a assistente de direção que aguenta as avarias e sabe quanto se imprime de facto. Volte a ligar citando quem o encaminhou, o acolhimento muda por completo.
“O nosso funciona muito bem”
Nunca discuta a máquina, o interlocutor foi quem a escolheu. Fale do que ele suporta: o tempo entre a chamada para a assistência técnica e a ida do técnico, o custo real por página, o número de referências de consumíveis que tem de gerir. Uma pergunta concreta sobre a última avaria dá mais informação do que qualquer comparação de equipamentos.
Uma objeção datada vale mais do que uma reunião arrancada a ferros. O resumo automático de cada chamada guarda a data de fim do contrato e o nome de quem decide, e o novo contacto cai na altura certa em vez de cair ao acaso do ficheiro.
O guião
O guião de uma chamada para marcar reunião em equipamento de escritório
Está a ligar a uma PME que não espera a sua chamada, e passa primeiro por uma receção. O objetivo não é a venda nem sequer a reunião a todo o custo: é sair da chamada com o nome de quem decide e a data de fim do contrato em vigor. Uma chamada que dê estas duas informações é uma chamada bem-sucedida.
A abertura, na receção
«Bom dia, [nome apelido], da [empresa]. Procuro a pessoa que trata da fotocopiadora e das impressões, quem é aí?»
Pedir uma função muito concreta passa melhor do que pedir uma reunião ou um nome de departamento. A receção sabe sempre quem é que liga para a assistência quando a máquina avaria.
A abertura com quem decide
«Não lhe ligo para lhe mudar o equipamento hoje, ninguém muda de fotocopiadora a meio de um contrato. Queria só saber com quem estão e quando é que o contrato termina, para lhe ligar na altura certa.»
Anunciar que não está a vender nada agora é o que permite fazer as perguntas do fornecedor, da renda e da data de fim sem ser cortado.
Se disser que é o décimo a ligar esta semana
«Eu sei, é um setor que telefona muito. Precisamente por isso: aponte o meu nome, não volto a ligar antes de [mês], quando o vosso contrato estiver a chegar ao fim.»
Comprometer-se a não voltar a ligar antes de uma data é a única coisa que realmente o distingue das outras chamadas da semana. Falta cumprir o compromisso.
Se disser para ligar daqui a seis meses
«Muito bem. Fico com [data exata]. É mais fácil falar consigo de manhã ou ao fim do dia? Mando-lhe uma mensagem na véspera para saber que sou eu.»
Uma data e uma hora valem mais do que um «daqui a seis meses», que ninguém cumpre.
Se perguntar quanto custa
«Depende do que imprimem de facto. Tire-me a leitura dos contadores e dou-lhe um número sério. Sem isso, estaria a anunciar-lhe um preço que depois teria de rever.»
O pedido de reunião
«O que lhe proponho são vinte minutos aí, com a leitura dos contadores e a última fatura da renda à frente. Terça às 10h ou quinta às 14h?»
A visita continua a ser útil mesmo que não feche nada: a leitura dos contadores dá o volume real do parque, que é o dado que falta a toda a gente neste setor.
Na Skipcall cada chamada é gravada, transcrita e resumida: o guião corrige-se pelo que os comerciais dizem de facto, e não pelo que se imagina que dizem.
A evitar
Três erros que este setor comete ao telefone
O erro
Fechar uma chamada negativa a escrever «não tem interesse» e mais nada.
Em vez disso
Faça a pergunta da data de fim mesmo quando a chamada acaba mal: «é um contrato de renting, quando é que termina?». Uma recusa datada volta a ser uma reunião futura, uma recusa sem data sai do ficheiro.
O erro
Anunciar um valor de renda mensal ao telefone para prender o interlocutor.
Em vez disso
A renda depende do volume impresso, da duração e do financiamento escolhido. Devolva o número à leitura dos contadores: um valor anunciado antes disso será sempre mais baixo do que a proposta, e o seu orçamento passará por um aumento.
O erro
Deixar no atendedor da receção uma mensagem a anunciar uma oferta de equipamento.
Em vez disso
Essa mensagem garante que não lhe devolvem a chamada e avisa a empresa para filtrar o seu número. Mais vale não deixar nada e ligar a outra hora, reservando o tempo da sessão a quem está mesmo em linha.
Perguntas frequentes, Equipamento de escritório
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