La migliore soluzione di telefonia per i franchisor e gli sviluppatori di rete
Reclutare un affiliato richiede decine di chiamate: automatizza tutto tranne la conversazione.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Volume di candidature da qualificare al telefono
Candidati ancora occupati, raggiungibili di sera
Animazione della rete esistente discontinua
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Le obiezioni di un candidato affiliato, e come si risponde
Chi si candida al franchising non compra un prodotto, cambia vita. Quello che ti oppone al telefono parla quasi sempre di sicurezza, di soldi o di confronto con altre insegne. Rispondere vendendo più forte è il modo migliore per perdere i candidati seri, che sono anche i più prudenti.
Non posso lasciare il lavoro adesso
Raramente è un rifiuto, è l'ordine naturale delle cose. Di' che cosa si può fare senza dimettersi: un primo colloquio, la visita a un punto vendita, lo studio della zona, una delibera di massima della banca. Stabilire con il candidato che cosa deve aver verificato prima di dare le dimissioni trasforma l'obiezione in un calendario.
Quanto capitale serve davvero?
Il candidato vuole una cifra e prima o poi la otterrà, da te o altrove. Dai il capitale proprio richiesto dalla rete e spiega da dove viene, cioè che cosa chiede la banca per finanziare il resto. Un candidato che scopre la cifra vera tre colloqui più tardi si ritira, e il tempo è perso da entrambe le parti.
Perché pagare un diritto di ingresso e delle royalty?
Rispondi con quello che la rete fornisce e che si può constatare: l'insegna, la formazione iniziale, le condizioni di acquisto, gli strumenti, l'assistenza all'apertura, l'esclusiva territoriale se il contratto la prevede. Nessuna promessa di risultato ha posto qui, e la documentazione precontrattuale ne fisserà comunque il perimetro.
Sto guardando anche altre due insegne
Non screditare le altre reti, aiuta piuttosto a confrontarle. La legge 129/2004 impone all'affiliante di consegnare al candidato copia completa del contratto con i suoi allegati almeno trenta giorni prima della firma, con l'elenco degli affiliati operanti nel sistema e la variazione del loro numero, con la relativa ubicazione, negli ultimi tre anni. Invitare il candidato a chiamare affiliati in attività, compresi quelli che non gli hai indicato tu, costa meno di un candidato che firma senza essere convinto.
Lato rete, ancora una chiamata dalla sede
L'animazione incontra l'obiezione opposta, quella dell'affiliato avviato che nella chiamata vede solo un controllo. Una fascia fissa, un ordine del giorno mandato prima e un resoconto scritto dopo cambiano la natura dello scambio. Gli strumenti sono gli stessi del reclutamento, le conversazioni no.
Reclutamento dei candidati e animazione della rete si contendono le stesse ore. Separarli nella settimana, invece di incastrarli nella stessa sessione di chiamate, evita di trattare un candidato come un affiliato e viceversa.
Lo script
La prima chiamata a un candidato, e la chiamata di animazione
Il candidato ha compilato un modulo o lasciato i suoi contatti in fiera. Il più delle volte è ancora dipendente, raggiungibile in pausa pranzo o di sera, e ti parla senza volere che i colleghi lo sentano. Questa prima chiamata serve a selezionare, non a convincere.
L'apertura
«[Nome], sono [nome cognome], sviluppo la rete [insegna]. Ha presentato una candidatura il [data]. Può parlare adesso, o la richiamo stasera?»
Un candidato ancora occupato non parla di franchising dalla scrivania. Chiederlo subito evita una chiamata tagliata corta e un candidato a disagio.
La qualificazione, in ordine
«Tre domande e la lascio. Quanto capitale ha disponibile oggi, su quale zona si immagina, e da quando è libero considerando il preavviso?»
Capitale e zona scremano più in fretta. Metterli per primi non è brutale, è ciò che evita tre colloqui a vuoto, da entrambe le parti.
Se rifiuta di dire quanto capitale ha
«Non le chiedo il suo patrimonio, le chiedo quello che guarderà la banca. Se i conti non tornano, preferisco dirglielo oggi piuttosto che farla venire a una riunione di presentazione.»
Se dice che non può lasciare il lavoro adesso
«È normale, nessuno si dimette prima di aver visto. Quello che si può fare senza che lei dia le dimissioni: un colloquio, la visita a un punto vendita, lo studio della sua zona, una delibera di massima della banca. Fissiamo insieme che cosa deve aver verificato prima di muoversi.»
L'obiezione del lavoro è l'ordine naturale delle cose, non un rifiuto. Trattarla significa scrivere un calendario insieme al candidato.
Se guarda anche altre due insegne
«Le guardi. Quando avrà il nostro contratto con gli allegati, confronti l'elenco degli affiliati e come è cambiato il loro numero negli ultimi tre anni, con la loro ubicazione: è tutto lì dentro. E chiami affiliati in attività, anche quelli che non le ho dato io.»
La legge 129/2004 prevede la consegna del contratto completo di allegati almeno trenta giorni prima della firma. Appoggiarsi a quel documento vale più che commentare le altre reti.
La chiamata di animazione a un affiliato avviato
«[Nome], è il nostro punto di [mese]. Ho tre argomenti, glieli ho mandati ieri, e le faccio un resoconto scritto dopo. Da quale partiamo?»
Fascia fissa, ordine del giorno mandato prima, resoconto dopo: è quello che separa l'animazione dal controllo nella testa dell'affiliato.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Chiamare un candidato ancora dipendente nel suo orario di ufficio, senza averlo avvisato.
Al suo posto
Proponi un appuntamento telefonico con data e ora, pausa pranzo o sera, sabato mattina per chi lavora su turni. Un candidato che risponde davanti ai colleghi non dirà niente di utilizzabile.
L'errore
Fare venti minuti di presentazione dell'insegna alla prima chiamata.
Al suo posto
Tieni la presentazione per il colloquio. La prima chiamata serve a porre le quattro domande di selezione e a lasciare che il candidato faccia le sue, e questo basta a capire se c'è un seguito.
L'errore
Chiamare un affiliato avviato solo quando i suoi numeri calano.
Al suo posto
Tieni una fascia di animazione regolare con tutta la rete. Quando l'unica chiamata dalla sede arriva dopo una brutta stagione, la chiamata diventa un segnale d'allarme e l'affiliato si chiude prima ancora di rispondere.
Domande frequenti, Franchising & Sviluppo reti
Altri settori che fanno prospezione telefonica
Vedi i 25 settori →Associazioni & Raccolta fondi
Ogni euro di budget deve produrre il massimo di conversazioni: è esattamente ciò che fa il parallel dialer.
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