La mejor solución de telefonía para laboratorios y compañías farmacéuticas
Completa la visita presencial con una cobertura telefónica sistemática de tu territorio.
Cientos de empresas usan 
para rentabilizar cada llamada
El diagnóstico
Lo que te frena hoy
Cobertura presencial limitada por la geografía
Farmacias inaccesibles en las horas punta
Reporting de actividad laborioso
La respuesta
Lo que cambia Skipcall
Propio de tu sector
Las objeciones de farmacia, y lo que significan de verdad
Al teléfono, un farmacéutico o un técnico te responde en pocos segundos, casi siempre entre dos pacientes. Tres o cuatro frases se repiten casi siempre. Ninguna es una negativa definitiva, pero cada una pide una respuesta distinta.
«Yo compro a través de mi cooperativa»
La objeción es real: la homologación y las condiciones se negocian en la cooperativa o en el grupo de compra. Aun así no cierra la puerta, porque la visibilidad en el lineal y la recomendación en el mostrador siguen siendo decisión del titular. Pregunta si tu gama ya está referenciada allí: si lo está, la llamada va de visibilidad; si no, la farmacia se convierte en quien traslada la petición a su cooperativa.
«Envíeme la documentación»
Rara vez es una negativa, es falta de tiempo en ese momento. Acepta, pero no envíes nada sin una fecha de llamada acordada y sin una pregunta hecha antes del envío, del tipo: ¿qué dispensa hoy en este segmento? Una documentación enviada sin cita de seguimiento es una puerta cerrada con educación.
«Ahora estoy dispensando, llámeme más tarde»
La objeción es literal: el mostrador se llena a la apertura, en la hora previa al cierre del mediodía y al final de la tarde. No insistas, pide una franja concreta y anótala en la ficha. Volver a llamar exactamente a la hora anunciada da una credibilidad que no compra ningún argumento.
«No podemos aceptar nada»
Los incentivos y obsequios a profesionales sanitarios están prohibidos salvo excepciones acotadas, que exigen un acuerdo escrito y su comunicación según los procedimientos aplicables. Al teléfono, la respuesta correcta es no prometer nada: lo que aportas es información y servicio. Insistir en este punto te cuesta el interlocutor y expone a tu empresa.
La información promocional del medicamento tiene un marco propio: contenido conforme a la ficha técnica autorizada, personal con la formación exigida, límites a los incentivos y código de buenas prácticas de Farmaindustria para las compañías adheridas. La publicidad de medicamentos de uso humano está regulada por el Real Decreto 1416/1994. El teléfono no relaja ninguna de estas reglas, y lo que no puede decirse en una visita tampoco puede decirse por teléfono.
El guion
El guion de una llamada a una farmacia
Llamas a una farmacia de tu territorio que no visitas, o que no visitas esta semana. Hay gente en el mostrador y tienes un minuto para saber si hablas ahora o más tarde. Este guion sirve para pasar el mostrador, hacer una pregunta útil y salir con una fecha.
La entrada cuando descuelga el técnico
«Buenos días, soy [nombre apellido], del laboratorio [nombre], su interlocutor en la zona. Oigo que tienen gente: ¿está [titular] o prefiere que le llame en un momento mejor?»
Reconocer la afluencia antes de preguntar por el titular evita la negativa refleja, y suele dar la franja buena ya en la primera llamada.
La entrada con el titular
«Buenos días [señora, señor] [apellido], soy [nombre apellido], del laboratorio [nombre]. No le voy a desplegar una gama. Una pregunta: en [segmento], ¿qué dispensa hoy cuando un paciente se lo pide en el mostrador?»
Partir de lo que se dispensa, y no de lo que vendes, separa una llamada útil de una llamada de colocación.
Si dice que aún le queda stock
«Eso es justo lo que me interesa. ¿Desde cuándo y a qué ritmo sale? Si no rota, no es un problema de stock, es un problema de sitio o de consejo, y ahí sí puedo serle útil.»
Si dice que no tiene sitio en el lineal
«No le pido sitio. Le pregunto qué recomienda asociado en [indicación], porque eso se juega en el mostrador más que en el lineal. ¿Lo proponen hoy sus técnicos?»
El lineal es un espacio limitado, el consejo asociado no lo es. Llevar la conversación a ese terreno reabre una llamada que parecía cerrada.
Si dice que ya le han llamado tres laboratorios esta semana
«Me lo imagino, y no le voy a robar diez minutos. Le dejo una sola información, la que sirve en el mostrador, y le llamo cuando usted me diga. ¿Prefiere que pase mejor en la próxima ruta?»
Para cerrar la llamada
«Entonces le llamo el [día] sobre las [hora], y hasta entonces le envío lo que hemos hablado. Anoto también que prefiere que le llamen a media mañana: no le molestaré más en horas punta.»
La franja anotada en la ficha es lo que marca la diferencia en todo un territorio. En la segunda llamada ya caes bien.
En Skipcall cada llamada se graba, se transcribe y se resume: el guion se corrige con lo que dicen de verdad tus comerciales, no con lo que imaginamos que dicen.
A evitar
Tres errores que este sector comete al teléfono
El error
Desplegar la gama al técnico que descuelga, mientras esperas al titular.
En su lugar
La referenciación no se decide en el mostrador, pero la dispensación se hace allí. Cualifica en una frase, consigue una franja con el titular, y guarda para el técnico lo que de verdad le sirve: el consejo asociado y las preguntas que hacen los pacientes.
El error
Responder a una pregunta que va más allá de la ficha técnica autorizada para no quedarte callado.
En su lugar
Ante una indicación, una posología o una asociación no previstas, la respuesta correcta es no responder tú: di que es una cuestión de información médica, toma los datos y hazla llegar. Una respuesta improvisada compromete a tu empresa, y la llamada grabada deja constancia.
El error
Dejar en el informe comercial un efecto adverso mencionado durante la llamada.
En su lugar
Todo efecto adverso citado por teléfono corresponde a farmacovigilancia y debe transmitirse según el procedimiento interno de tu empresa y en los plazos que este fije, para su notificación al sistema español de farmacovigilancia. Comunícalo el mismo día, por separado, sin confiar en que alguien lo detecte en el resumen automático de la llamada.
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