La migliore soluzione di telefonia per i laboratori e le aziende farmaceutiche
Affianca alla visita sul campo una copertura telefonica sistematica del tuo territorio.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Copertura sul campo limitata dalla geografia
Farmacie irraggiungibili nelle ore di punta
Reporting dell'attività lungo e manuale
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Le obiezioni della farmacia, e che cosa vogliono dire
Al telefono un farmacista o un collaboratore ti risponde in pochi secondi, spesso tra un cliente e l'altro. Tre o quattro frasi tornano quasi sempre. Nessuna è un rifiuto definitivo, ma ognuna richiede una risposta diversa.
«Passo dal mio gruppo d'acquisto»
L'obiezione è vera: il listino e le condizioni si trattano a livello di gruppo d'acquisto o di centrale. Non chiude però la porta, perché l'esposizione, il posto a scaffale e il consiglio al banco restano decisione del titolare. Chiedi se la tua gamma è già trattata da loro: se sì, la chiamata riguarda la visibilità; se no, la farmacia diventa il canale con cui far arrivare la richiesta al gruppo.
«Mi mandi la documentazione»
Raramente è un rifiuto, è mancanza di tempo in quel momento. Accetta, ma non mandare nulla senza una data di richiamo concordata e senza una domanda posta prima dell'invio, del tipo: oggi su questo segmento che cosa consigliate al banco? Una documentazione inviata senza appuntamento di richiamo è una porta chiusa con garbo.
«Sono al banco, mi richiami più tardi»
L'obiezione è letterale: l'affluenza si concentra all'apertura, prima della chiusura di mezzogiorno e nella fascia del tardo pomeriggio. Non insistere, chiedi una fascia precisa e annotala in scheda. Richiamare esattamente all'ora annunciata costruisce una credibilità che nessun argomento può comprare.
«Non possiamo accettare niente»
I vantaggi concessi ai professionisti sanitari sono limitati e regolati, e nelle strutture pubbliche valgono in più i codici di comportamento interni. Al telefono la risposta giusta è non promettere nulla: quello che porti è informazione e servizio. Insistere su questo punto ti costa l'interlocutore ed espone la tua azienda.
L'informazione scientifica sul farmaco ha un quadro proprio: contenuti coerenti con il riassunto delle caratteristiche del prodotto autorizzato, personale qualificato, materiali gestiti secondo le procedure previste dall'AIFA. Il telefono non allenta nessuna di queste regole, e ciò che non si può dire in visita non si può dire nemmeno in chiamata.
Lo script
Lo script di una chiamata in farmacia
Chiami una farmacia della tua zona che non visiti, o non questa settimana. C'è gente al banco e hai un minuto per capire se parli adesso o più tardi. Questo script serve a superare il banco, porre una domanda utile e uscirne con una data.
L'apertura quando risponde il collaboratore
«Buongiorno, sono [nome cognome] del laboratorio [nome], seguo io la vostra zona. Sento che avete gente: c'è [il titolare], o la richiamo in un momento che le va meglio?»
Riconoscere l'affluenza prima di chiedere del titolare evita il rifiuto automatico, e spesso ti dà la fascia giusta già alla prima chiamata.
L'apertura con il titolare
«Buongiorno dottor[essa] [cognome], sono [nome cognome] del laboratorio [nome]. Non le snocciolo una gamma. Una domanda: su [segmento], oggi che cosa consegnate quando un cliente ve lo chiede al banco?»
Partire da ciò che si consegna, e non da ciò che vendi, separa una chiamata utile da una chiamata di piazzamento.
Se dice che ne ha ancora a magazzino
«È proprio questo che mi interessa. Da quanto, e con che ritmo esce? Se non gira, non è un problema di scorte, è un problema di posizione o di consiglio, e lì posso esserle utile.»
Se dice che non ha spazio a scaffale
«Non le chiedo spazio. Le chiedo che cosa consigliate in abbinamento su [indicazione], perché si gioca al banco più che nel reparto. I suoi collaboratori oggi lo propongono?»
Lo scaffale è uno spazio vincolato, il consiglio associato no. Spostare la conversazione su quel terreno riapre una chiamata che sembrava chiusa.
Se dice che questa settimana l'hanno già chiamato tre laboratori
«Immagino, e non le prendo dieci minuti. Le lascio una sola informazione, quella che serve al banco, e la richiamo quando mi dice lei. Preferisce che passi al prossimo giro?»
Per chiudere la chiamata
«Quindi la richiamo [giorno] verso le [ora], e intanto le mando quello di cui abbiamo parlato. Mi segno anche che preferisce essere chiamato a metà mattina: non la disturbo più nelle ore di punta.»
La fascia annotata in scheda è ciò che fa la differenza su una zona intera. Alla seconda chiamata cadi al momento giusto.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Snocciolare la gamma al collaboratore che risponde, in attesa del titolare.
Al suo posto
L'inserimento a listino non si decide al banco, ma la consegna avviene lì. Qualifica in una frase, ottieni una fascia con il titolare, e tieni per il collaboratore ciò che gli serve davvero: il consiglio associato e le domande che i clienti pongono.
L'errore
Rispondere a una domanda che esce dalle indicazioni autorizzate pur di non restare senza risposta.
Al suo posto
Su un'indicazione, una posologia o un'associazione non previste, la risposta giusta è non rispondere di persona: di' che la domanda riguarda l'informazione medica, prendi i recapiti e falla girare. Una risposta improvvisata impegna la tua azienda, e la chiamata registrata ne conserva la traccia.
L'errore
Lasciare un effetto indesiderato riferito durante la chiamata dentro il resoconto commerciale.
Al suo posto
Ogni effetto indesiderato emerso al telefono riguarda la farmacovigilanza e va trasmesso secondo la procedura interna della tua azienda, nei tempi che prevede. Segnalalo lo stesso giorno, a parte, senza contare sul riassunto automatico della chiamata perché qualcuno se ne accorga.
Domande frequenti, Farmaceutico & Laboratori
Altri settori che fanno prospezione telefonica
Vedi i 25 settori →Associazioni & Raccolta fondi
Ogni euro di budget deve produrre il massimo di conversazioni: è esattamente ciò che fa il parallel dialer.
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