Die beste Telefonielösung für Pharmaunternehmen und Labore
Ergänzen Sie den Außendienst durch eine systematische telefonische Abdeckung Ihres Gebiets.
Hunderte Unternehmen nutzen 
, um jeden Anruf rentabel zu machen
Die Ausgangslage
Was Sie heute ausbremst
Gebietsabdeckung durch Fahrzeiten begrenzt
Apotheken zu den Stoßzeiten nicht erreichbar
Aufwendiges Aktivitätsreporting
Die Antwort
Was Skipcall verändert
Typisch für Ihre Branche
Die Einwände aus der Apotheke, und was sie bedeuten
Am Telefon antwortet Ihnen eine Apothekerin oder eine PTA in wenigen Sekunden, oft zwischen zwei Kunden. Vier oder fünf Sätze kommen fast immer. Keiner davon ist eine endgültige Absage, aber jeder verlangt eine andere Antwort.
„Das läuft über unseren Großhandel“
Der Einwand stimmt: Konditionen und Listung werden über Großhandel, Genossenschaft oder Kooperation verhandelt. Die Tür ist damit nicht zu, denn Sichtwahl, Platzierung und Empfehlung im Handverkauf bleiben Entscheidung der Inhaberin. Fragen Sie, ob Ihre Marke dort bereits gelistet ist: Wenn ja, geht es im Gespräch um die Platzierung, wenn nein, wird die Apotheke zum Fürsprecher der Anfrage bei ihrer Kooperation.
„Das entscheidet der Rabattvertrag“
Bei verschreibungspflichtigen Generika gibt der Rabattvertrag der Krankenkasse vor, welches Präparat abgegeben wird, und die Apotheke hat dabei kaum Spielraum. Diskutieren Sie das nicht weg. Verlegen Sie das Gespräch auf das, wo die Apotheke tatsächlich entscheidet: Selbstmedikation, Sichtwahl, Freiwahl und die Empfehlung am Handverkaufstisch.
„Schicken Sie mir Unterlagen“
Das ist selten eine Absage, sondern fehlende Zeit. Sagen Sie zu, aber schicken Sie nichts ohne vereinbarten Rückruftermin und ohne eine Frage, die Sie vorher stellen: Was geben Sie heute in diesem Segment ab? Eine Unterlage ohne Rückruftermin ist eine höflich geschlossene Tür.
„Ich bin im Handverkauf, rufen Sie später an“
Der Einwand ist wörtlich zu nehmen: Der Andrang konzentriert sich auf die Öffnung, die Mittagszeit und den späten Nachmittag. Bestehen Sie nicht darauf, fragen Sie nach einem konkreten Zeitfenster und notieren Sie es im Datensatz. Genau zur genannten Zeit zurückzurufen schafft eine Glaubwürdigkeit, die kein Argument kaufen kann.
„Wir dürfen nichts annehmen“
Zuwendungen an Angehörige der Heilberufe sind eng begrenzt, im Einzelfall strafbewehrt, und die Kodizes der Branchenverbände ziehen die Grenze noch enger. Am Telefon lautet die richtige Antwort: nichts versprechen. Was Sie bringen, ist Information und Service. Wer hier nachlegt, verliert den Ansprechpartner und setzt sein Unternehmen aus.
Die Werbung für Arzneimittel folgt einem eigenen Rahmen: Pflichtangaben, Zulassungskonformität der Aussagen, Verbot der Publikumswerbung für verschreibungspflichtige Arzneimittel, Zuwendungsverbot, Sachkenntnis der Personen, die informieren. Das Telefon lockert keine dieser Regeln, und was im Besuch nicht gesagt werden darf, darf auch am Telefon nicht gesagt werden.
Der Gesprächsleitfaden
Das Telefonat mit der Apotheke
Sie rufen eine Apotheke in Ihrem Gebiet an, die Sie nicht besuchen, jedenfalls nicht in dieser Woche. Es ist etwas los im Handverkauf, und Sie haben eine Minute, um herauszufinden, ob Sie jetzt sprechen oder später. Dieses Skript bringt Sie am Handverkauf vorbei, zu einer nützlichen Frage und zu einem Termin.
Der Einstieg, wenn die PTA abnimmt
„Guten Tag, [Vorname Name] vom Unternehmen [Name], ich betreue Ihr Gebiet. Ich höre, dass bei Ihnen viel los ist: Ist [Inhaberin] da, oder rufe ich zu einer Zeit an, die Ihnen besser passt?“
Den Andrang anzuerkennen, bevor man nach der Inhaberin fragt, verhindert die Reflexabsage und liefert oft schon im ersten Anruf das richtige Zeitfenster.
Der Einstieg bei der Inhaberin
„Guten Tag, Frau [Name], [Vorname Name] vom Unternehmen [Name]. Ich lese Ihnen kein Sortiment vor. Eine Frage: Was geben Sie heute bei [Segment] ab, wenn ein Kunde am Handverkauf danach fragt?“
Von dem auszugehen, was abgegeben wird, und nicht von dem, was Sie verkaufen, trennt ein nützliches Gespräch von einem Platzierungsversuch.
Wenn es heißt, es sei noch Ware da
„Das interessiert mich gerade. Seit wann, und wie schnell geht das raus? Wenn es liegen bleibt, ist es kein Lagerthema, sondern eine Frage von Platzierung oder Empfehlung, und da kann ich Ihnen weiterhelfen.“
Wenn es heißt, in der Sichtwahl sei kein Platz
„Ich frage Sie nicht nach Platz. Ich frage Sie, was Sie bei [Indikation] ergänzend empfehlen, denn das entscheidet sich am Handverkauf und nicht im Regal. Schlägt Ihr Team das heute vor?“
Die Sichtwahl ist begrenzt, die Empfehlung ist es nicht. Das Gespräch dorthin zu verlegen öffnet einen Anruf, der schon geschlossen schien.
Wenn drei Firmen diese Woche schon angerufen haben
„Das kann ich mir vorstellen, und ich nehme Ihnen keine zehn Minuten weg. Ich lasse Ihnen eine einzige Information da, die am Handverkauf hilft, und rufe wieder an, wann Sie es sagen. Oder soll ich lieber bei der nächsten Tour vorbeikommen?“
Zum Abschluss
„Dann rufe ich am [Tag] gegen [Uhrzeit] an, und bis dahin schicke ich Ihnen, worüber wir gesprochen haben. Ich notiere außerdem, dass Sie am späten Vormittag am besten können: Zu den Stoßzeiten störe ich Sie nicht mehr.“
Das notierte Zeitfenster macht über ein ganzes Gebiet den Unterschied. Beim zweiten Anruf treffen Sie es.
Bei Skipcall wird jedes Gespräch aufgezeichnet, transkribiert und zusammengefasst. Der Leitfaden lässt sich damit an dem korrigieren, was Ihre Leute tatsächlich sagen, nicht an dem, was man vermutet.
Besser vermeiden
Drei Fehler, die diese Branche am Telefon macht
Der Fehler
Der PTA das Sortiment vorlesen, während man auf die Inhaberin wartet.
Stattdessen
Die Listung wird nicht am Handverkauf entschieden, die Abgabe aber schon. Qualifizieren Sie in einem Satz, holen Sie sich ein Zeitfenster mit der Inhaberin und heben Sie für das Team auf, was ihm wirklich hilft: die ergänzende Empfehlung und die Fragen, die Kunden stellen.
Der Fehler
Eine Frage beantworten, die über die Zulassung hinausgeht, nur um nicht ohne Antwort dazustehen.
Stattdessen
Bei einer Indikation, einer Dosierung oder einer Kombination außerhalb der Zulassung ist die richtige Antwort, selbst nicht zu antworten: Sagen Sie, dass die Frage in die medizinische Information gehört, nehmen Sie die Kontaktdaten auf und lassen Sie sie weiterleiten. Eine improvisierte Antwort bindet Ihr Unternehmen, und das aufgezeichnete Gespräch hält sie fest.
Der Fehler
Eine im Gespräch genannte Nebenwirkung im Vertriebsbericht stehen lassen.
Stattdessen
Jede am Telefon berichtete Nebenwirkung gehört in die Pharmakovigilanz und ist nach der internen Verfahrensanweisung Ihres Unternehmens innerhalb der dort vorgesehenen Frist weiterzugeben. Melden Sie sie noch am selben Tag, getrennt vom Vertriebsbericht, und verlassen Sie sich nicht darauf, dass jemand die automatische Zusammenfassung liest.
Häufige Fragen, Pharma & Labore
Weitere Branchen, die am Telefon akquirieren
Alle 25 Branchen ansehen →Vereine & Fundraising
Jeder Euro Budget soll möglichst viele Gespräche erzeugen: genau das leistet der Parallel Dialer.
Bau & Baugewerbe
Ihre Bauleiter verbringen mehr Zeit auf der Baustelle als am Schreibtisch: Skipcall bündelt das Nachfassen zu allen offenen Angeboten in einer Sitzung von 30 Minuten.
Sanierung & Renovierung
Eine Anfrage für Sanierung entscheidet sich in den ersten fünf Minuten: Skipcall ruft an, qualifiziert und vereinbart den Termin, bevor der Wettbewerb reagiert.
Sehen Sie, was mit Ihren eigenen Listen passiert
Eine Vorführung läuft auf Ihren eigenen Kontakten, nicht auf einem Beispieldatensatz.
Persönliche Vorführung