Die beste Telefonielösung für Anbieter von Bürotechnik und Büroausstattung
Terminierung in Menge: von 60 auf 200 Anrufe pro Tag und Vertriebsmitarbeiter
Hunderte Unternehmen nutzen 
, um jeden Anruf rentabel zu machen
Die Ausgangslage
Was Sie heute ausbremst
Das tägliche Anrufvolumen ist kaum zu halten
Ausgereizte Adressbestände ohne saubere Nachverfolgung
Hohe Fluktuation, langsame Einarbeitung
Die Antwort
Was Skipcall verändert
Typisch für Ihre Branche
Die vier Antworten, die Sie den ganzen Tag hören
Bürotechnik ist das klassische Telefongeschäft, und seine Einwände haben sich nicht verändert. Sie ähneln sich alle, weil sie fast immer stimmen: Der Park ist ausgestattet, der Vertrag läuft, niemand hat auf Ihren Anruf gewartet. Die Aufgabe ist deshalb nicht, den Einwand zu drehen, sondern ihn mit einem Datum zu versehen.
„Wir sind versorgt, wir haben einen Vertrag“
Das stimmt überall, und es ist keine Absage. Die drei Fragen danach lauten: welcher Leasinggeber, welche Rate, welches Vertragsende. Und eine vierte, die in dieser Branche mehr wert ist als alle anderen: welche Kündigungsfrist. Ein Bürotechnikvertrag verlängert sich, wenn nicht rechtzeitig gekündigt wird, und der Termin gehört vor die Frist, nicht vor das Vertragsende. Ein Bestand, in dem diese Fristen stehen, ist mehr wert als ein doppelt so großer ohne.
„Schicken Sie mir Unterlagen“
Das ist eine höfliche Art aufzulegen. Nehmen Sie es an, ohne zu diskutieren, und sichern Sie sofort den nächsten Schritt: „ich schicke Ihnen das und rufe Dienstag um 10 Uhr an, ob das Format für Sie passt.“ Schicken Sie die Unterlagen sofort, solange das Gespräch frisch ist, und rufen Sie zur angekündigten Zeit an. Ohne vereinbartes Datum bringen die Unterlagen nichts.
„Da entscheide ich nicht“
Fragen Sie nicht nach einer Sammeladresse, fragen Sie nach einem Namen und einer Funktion. Im Mittelstand liegt die Entscheidung meist zwischen der Geschäftsführung, die unterschreibt, und dem Office Management oder der IT, die die Störungen ausbadet und das tatsächliche Druckvolumen kennt. Rufen Sie zurück und nennen Sie die Person, die Sie weitergeleitet hat, das verändert den Empfang vollständig.
„Unser Gerät läuft einwandfrei“
Diskutieren Sie nie über das Gerät, Ihr Gegenüber hat es ausgesucht. Sprechen Sie über das, was er erträgt: die Reaktionszeit zwischen der Störungsmeldung und dem Techniker vor Ort, den Klickpreis, der tatsächlich abgerechnet wird, die Zahl der Verbrauchsmaterialien, die vorgehalten werden müssen. Eine genaue Frage nach der letzten Störung bringt mehr Informationen als jeder Gerätevergleich.
Ein datierter Einwand ist mehr wert als ein erzwungener Termin. Die automatische Zusammenfassung jedes Gesprächs behält Vertragsende, Kündigungsfrist und den Namen des Entscheiders, und die Wiedervorlage fällt auf den richtigen Zeitpunkt statt irgendwohin in den Bestand.
Der Gesprächsleitfaden
Der Gesprächsleitfaden für die Terminierung in der Bürotechnik
Sie rufen einen Mittelstandsbetrieb an, der nicht auf Sie wartet, und Sie kommen zuerst an der Zentrale vorbei. Ziel des Anrufs ist weder der Verkauf noch der Termin um jeden Preis: Es ist, mit dem Namen des Entscheiders sowie Vertragsende und Kündigungsfrist aus dem Gespräch zu gehen. Ein Anruf, der diese Angaben liefert, ist ein gelungener Anruf.
Der Einstieg an der Zentrale
„Guten Tag, [Vorname Name], Firma [X]. Ich suche die Person, die bei Ihnen für die Kopierer und den Druck zuständig ist. Wer ist das bei Ihnen?“
Eine sehr konkrete Funktion zu erfragen kommt besser an als die Bitte um einen Termin oder der Name einer Abteilung. Die Zentrale weiß immer, wer den Techniker ruft, wenn das Gerät stehen bleibt.
Die Eröffnung beim Entscheider
„Ich rufe nicht an, um Ihnen heute ein Gerät zu verkaufen, mitten im Vertrag wechselt niemand. Ich möchte nur wissen, bei wem Sie sind, wann Ihr Vertrag endet und welche Kündigungsfrist darin steht, damit ich Sie zum richtigen Zeitpunkt erreiche.“
Anzukündigen, dass Sie jetzt nichts verkaufen, ist genau das, was die Fragen nach Leasinggeber, Rate und Frist überhaupt möglich macht.
Wenn er sagt, Sie seien der zehnte Anruf diese Woche
„Ich weiß, in dieser Branche wird viel telefoniert. Genau deshalb: Notieren Sie meinen Namen, ich melde mich erst wieder im [Monat], wenn Ihre Kündigungsfrist näher rückt.“
Sich zu verpflichten, vor einem bestimmten Datum nicht anzurufen, ist das Einzige, was Sie von den anderen Anrufen der Woche wirklich unterscheidet. Man muss die Zusage dann auch halten.
Wenn er sagt, Sie sollen in einem halben Jahr anrufen
„Sehr gern. Ich notiere den [genaues Datum]. Sind Sie eher morgens oder am späten Nachmittag ansprechbar? Ich schicke Ihnen am Vortag eine kurze Nachricht, damit Sie wissen, dass ich es bin.“
Ein Datum mit Uhrzeit ist mehr wert als ein „in einem halben Jahr“, an das sich am Ende niemand hält.
Wenn er nach dem Preis fragt
„Das hängt davon ab, was Sie tatsächlich drucken. Legen Sie mir Ihre Zählerstände hin, dann bekommen Sie eine ernst gemeinte Zahl. Ohne die würde ich Ihnen einen Preis nennen, den ich später korrigieren müsste.“
Die Terminfrage
„Mein Vorschlag: zwanzig Minuten bei Ihnen vor Ort, mit Ihren Zählerständen und der letzten Leasingrechnung. Dienstag um 10 Uhr oder Donnerstag um 14 Uhr?“
Der Besuch lohnt sich auch dann, wenn nichts daraus wird: Die Zählerstände geben das tatsächliche Druckvolumen, und genau diese Zahl fehlt in dieser Branche allen.
Bei Skipcall wird jedes Gespräch aufgezeichnet, transkribiert und zusammengefasst. Der Leitfaden lässt sich damit an dem korrigieren, was Ihre Leute tatsächlich sagen, nicht an dem, was man vermutet.
Besser vermeiden
Drei Fehler, die diese Branche am Telefon macht
Der Fehler
Ein negatives Gespräch mit dem Vermerk „kein Interesse“ abschließen und sonst nichts festhalten.
Stattdessen
Fragen Sie auch beim schlechten Ausgang nach der Frist: „Es ist ein Leasingvertrag, wann läuft er aus, und welche Kündigungsfrist steht drin?“ Eine datierte Absage wird zum künftigen Termin, eine Absage ohne Datum fällt aus dem Bestand.
Der Fehler
Am Telefon eine monatliche Rate nennen, um den Gesprächspartner zu ködern.
Stattdessen
Eine Rate hängt vom Druckvolumen, der Laufzeit und der Finanzierung ab. Verweisen Sie auf die Zählerstände: Ein vorab genannter Betrag liegt immer unter dem späteren Angebot, und Ihr Angebot wirkt dann wie eine Erhöhung.
Der Fehler
Auf der Mailbox der Zentrale eine Nachricht mit einem Bürotechnikangebot hinterlassen.
Stattdessen
Diese Nachricht sorgt zuverlässig dafür, dass nicht zurückgerufen wird, und sie fordert das Unternehmen geradezu auf, Ihre Nummer zu filtern. Besser nichts hinterlassen und zu einer anderen Uhrzeit erneut anrufen; die Zeit der Session gehört den Menschen, die wirklich am Apparat sind.
Häufige Fragen, Bürotechnik & Büroausstattung
Weitere Branchen, die am Telefon akquirieren
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80 Mandanten wegen fehlender Belege nachfassen: eine Session statt eines ganzen Arbeitstags.
Anwaltskanzleien
Eine Kanzleinummer auf dem Mobiltelefon, jedes Gespräch mit Zeitstempel und Zusammenfassung: Ihre private Nummer bleibt privat.
Vermittlung von Krediten & Finanzierungen
Wer zuerst durchkommt, bekommt den Vorgang: Skipcall bringt Sie an den Anfang der Reihe.
Sehen Sie, was mit Ihren eigenen Listen passiert
Eine Vorführung läuft auf Ihren eigenen Kontakten, nicht auf einem Beispieldatensatz.
Persönliche Vorführung