La migliore soluzione di telefonia per chi vende arredo ufficio, stampa e forniture
Appuntamenti in volume: passa da 60 a 200 chiamate al giorno per commerciale.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Volume di chiamate quotidiano difficile da tenere
Liste di prospezione sature e seguite male
Turnover alto, nuovi commerciali lenti a produrre
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Le quattro risposte che senti tutto il giorno
La vendita di stampa e forniture per ufficio è il mestiere storico del telefono, e le sue obiezioni non sono cambiate. Si somigliano tutte perché sono quasi sempre vere: il parco è già installato, il contratto è in corso, nessuno aspettava la tua chiamata. Il lavoro non è quindi ribaltare l'obiezione, è darle una data.
«Siamo già attrezzati, abbiamo un contratto»
È vero ovunque, e non è un rifiuto. Le tre domande che seguono sono: con quale società di noleggio, con quale canone, con quale data di scadenza. Un noleggio operativo ha un termine, e l'appuntamento si prende qualche mese prima, non il giorno della tua chiamata. Una lista in cui le scadenze sono annotate vale più di una lista grande il doppio.
«Mi mandi una brochure»
È un modo educato di riagganciare. Accetta senza discutere, poi blocca subito il seguito: «gliela mando e la richiamo martedì alle 10 per sapere se il formato le parla». Manda il documento nell'immediato, mentre lo scambio è fresco, e richiama all'ora annunciata. Senza una data concordata, la brochure non serve a nulla.
«Non decido io»
Non chiedere un indirizzo generico, chiedi un nome e un ruolo. In una PMI la decisione si gioca spesso fra il titolare che firma e la persona della segreteria o degli acquisti che subisce i guasti e conosce il volume davvero stampato. Richiama citando chi ti ha indirizzato, cambia completamente l'accoglienza.
«La nostra funziona benissimo»
Non discutere mai la macchina, l'interlocutore l'ha scelta. Parla di quello che subisce: il tempo che passa fra la chiamata all'assistenza e l'arrivo del tecnico, il costo copia reale, il numero di codici di consumabili da gestire. Una domanda precisa sull'ultimo fermo macchina ottiene più informazioni di un confronto fra modelli.
Un'obiezione datata vale più di un appuntamento strappato. Il riassunto automatico di ogni chiamata conserva la scadenza del contratto e il nome di chi decide, e il richiamo cade al momento giusto invece che a caso nella lista.
Lo script
Lo script di una chiamata per fissare un appuntamento
Chiami una PMI che non aspetta la tua chiamata, e passi prima da un centralino. L'obiettivo non è la vendita e nemmeno l'appuntamento a ogni costo: è uscire dalla chiamata con il nome di chi decide e la data di fine del contratto in corso. Una chiamata che dà queste due informazioni è una chiamata riuscita.
L'apertura, in centralino
«Buongiorno, sono [nome cognome] di [azienda]. Cerco la persona che segue la multifunzione e le stampe, chi è da voi?»
Chiedere una funzione molto concreta passa meglio di una richiesta di appuntamento o di un nome di reparto. In centralino sanno sempre chi chiama il tecnico quando la macchina si blocca.
L'apertura con chi decide
«Non la chiamo per cambiarle la macchina oggi, nessuno cambia multifunzione a metà contratto. Volevo solo sapere con chi siete e quando scade il contratto, per richiamarla al momento giusto.»
Dichiarare che non stai vendendo niente adesso è quello che ti permette di fare le domande sulla società di noleggio, sul canone e sulla scadenza senza essere interrotto.
Se dice che sei il decimo a chiamare questa settimana
«Lo so, è un settore che telefona molto. Proprio per questo: si segni il mio nome, non la richiamo prima di [mese], quando il contratto sarà vicino alla scadenza.»
Impegnarsi a non richiamare prima di una data precisa è l'unica cosa che ti distingue davvero dalle altre chiamate della settimana. Poi però l'impegno va tenuto.
Se dice di richiamare fra sei mesi
«Benissimo. Segno [data precisa]. È più tranquillo la mattina o a fine giornata? Le mando un messaggio il giorno prima così sa che sono io.»
Una data e un orario valgono più di un «fra sei mesi», che non viene mai rispettato da nessuno.
Se chiede quanto costa
«Dipende da quanto stampate davvero. Mi faccia avere la lettura dei contatori e le do un numero serio. Senza, le direi un prezzo che poi dovrei correggere.»
La richiesta di appuntamento
«Le propongo venti minuti da voi, con la lettura dei contatori e l'ultima fattura del canone. Martedì alle 10 o giovedì alle 14?»
La visita resta utile anche se non porta a nulla subito: la lettura dei contatori dà il volume reale del parco, che è il dato che manca a tutti in questo mestiere.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Chiudere una chiamata negativa annotando «non interessato» e nient'altro.
Al suo posto
Fai la domanda sulla scadenza anche quando la chiamata finisce male: «è un noleggio, quando scade?». Un rifiuto datato torna a essere un appuntamento futuro, un rifiuto senza data esce dalla lista.
L'errore
Annunciare al telefono un canone mensile per agganciare l'interlocutore.
Al suo posto
Un canone dipende dal volume stampato, dalla durata e dalla forma di finanziamento scelta. Rimanda il numero alla lettura dei contatori: un importo detto prima sarà sempre più basso della proposta, e il tuo preventivo passerà per un aumento.
L'errore
Lasciare in segreteria al centralino un messaggio che annuncia un'offerta.
Al suo posto
Quel messaggio garantisce che non ti richiameranno e avvisa l'azienda di filtrare il tuo numero. Meglio non lasciare nulla e richiamare in un'altra fascia oraria, riservando il tempo della sessione alle persone davvero in linea.
Domande frequenti, Arredo ufficio, stampa e forniture
Altri settori che fanno prospezione telefonica
Vedi i 25 settori →Studi commercialisti
Sollecitare 80 clienti per i documenti contabili non deve costare una giornata a un collaboratore.
Studi legali
Una linea di studio sul cellulare, ogni scambio datato e riassunto, nessuna confusione con il tuo numero personale.
Mediazione creditizia e finanziamenti
Il primo che risponde prende la pratica: Skipcall ti mette in testa alla fila.
Guarda che effetto fa sulle tue liste
Una demo si fa sui tuoi contatti, non su un set di dati di esempio.
Dimostrazione personalizzata