La migliore soluzione di telefonia per grossisti e distributori B2B
La tua base clienti è il giacimento migliore che hai: Skipcall la fa girare in campagne di chiamate sistematiche.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Conti dormienti mai richiamati per mancanza di tempo
Ordini presi al telefono senza nessuna traccia
Copertura del portafoglio disomogenea tra i venditori
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
A che ora i tuoi clienti rispondono davvero
Un grossista non vende a degli uffici. I tuoi clienti sono artigiani in furgone, capi officina in produzione e buyer che hanno una finestra breve da dedicare ai fornitori. Chiamare tutti alle 10 vuol dire raggiungere solo una parte del portafoglio.
7:00 e 8:30, gli artigiani prima del cantiere
La giornata non è ancora cominciata, l'artigiano è nel furgone e sa già cosa gli manca. Le chiamate sono corte e vanno dritte al riordino. Riserva questa fascia ai clienti che ordinano con regolarità, non a prospect che non hanno nessun motivo di concederti quei minuti.
12:30 e 14:00, la pausa del cantiere, che è anche la tua
Il lavoro si ferma e il telefono viene ripreso in mano, ma nella stessa fascia molte filiali chiudono il banco. Se vuoi usare questa finestra devi organizzarla, con un venditore interno a turno: altrimenti l'ora in cui il cliente è disponibile è esattamente quella in cui non c'è nessuno a chiamarlo. È anche il momento buono per le conversazioni lunghe, condizioni, nuova gamma, apertura di un conto.
9:00 e 11:00, buyer e responsabili approvvigionamento
Le funzioni acquisti e approvvigionamento lavorano su orari d'ufficio e sbrigano i fornitori a inizio mattinata. Evita il lunedì mattina, occupato dalla programmazione della settimana, e il venerdì pomeriggio. Su questi profili un appuntamento telefonico fissato in anticipo vale più di una chiamata a freddo ripetuta.
16:30 e 18:30, il rientro dal cantiere
Gli artigiani ripassano dal deposito o rientrano, e preparano la giornata dopo. È la finestra più utile per sollecitare un preventivo in sospeso o un conto che non ordina da settimane, perché la domanda del giorno dopo se la stanno già ponendo.
I conti dormienti si richiamano alla loro ora d'acquisto
Un cliente che ordinava sempre il martedì mattina risponde ancora il martedì mattina. Lo storico degli ordini non ti dà solo la lista da richiamare, ti dà la fascia. Ordinare la campagna di riattivazione per giorno e ora d'acquisto abituali cambia il tasso di conversazione prima ancora di cambiare il discorso.
Il banco e il telefono si contendono le stesse persone. Sessioni di chiamate brevi e agganciate a queste finestre reggono meglio, in una giornata di filiale, di una fascia di prospezione aperta dalla mattina alla sera.
Lo script
Richiamare un conto che non ordina più
Chiami un cliente che comprava da te e che ha smesso di far uscire referenze. Dall'altra parte c'è un artigiano nel furgone, un capo officina o un magazziniere, non un buyer in riunione. L'obiettivo della chiamata non è vendere, è ottenere il motivo vero dello stop.
L'apertura
«Buongiorno, [nome] di [azienda]. Le fornivamo [famiglia di prodotti] fino a [mese]. Sto guardando la sua posizione, da allora non le abbiamo più consegnato niente. Volevo capire cos'è cambiato da parte vostra.»
Cita la famiglia di prodotti e il mese dell'ultima uscita. In una frase il cliente sa chi chiama e perché, e la conversazione parte dalla sua attività invece che dalla tua.
Se dice di aver trovato di meno altrove
«Va bene. Su quali referenze è andato? Non le rifaccio il prezzo al telefono, voglio solo capire se ha pesato di più il listino o il termine di consegna.»
Il motivo dichiarato è quasi sempre il prezzo, il motivo vero è spesso una mancanza a magazzino o una consegna andata male. Uno sconto concesso su un problema di tempi non riporta indietro il cliente.
Se dice che non gli serve niente
«Ci sta. Su che tipo di lavori è in questo periodo? Le dico cosa abbiamo a magazzino su quella famiglia, così ce l'ha in mente quando le capita.»
Se la rimanda a qualcun altro
«Chi fa partire il riordino da voi, lei o l'officina? Mi dia il nome e la fascia oraria, lo chiamo direttamente invece di passare da lei ogni volta.»
In molti clienti il titolare firma ma non ordina. La persona utile è quella che vede mancare il materiale a scaffale o in officina.
Se dice che richiamerà lui
«Preferisco fissare un momento. Lei ordinava di solito il martedì mattina: la richiamo martedì prossimo verso le 7:30, prima che parta?»
Lo storico degli ordini dà il giorno e l'ora oltre alla lista da richiamare. Riprendere la sua fascia d'acquisto abituale evita la serie di chiamate senza risposta.
Per chiudere
«Le mando tutto per iscritto in giornata e annoto sulla sua posizione, così chi le risponde al banco ha lo stesso storico che ho io.»
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Aprire con «faccio il punto sulla sua posizione», senza citare né referenza né data.
Al suo posto
Nomina la famiglia di prodotti acquistata e il mese dell'ultima uscita. È quello che distingue una chiamata da fornitore da una chiamata di prospezione, ed è quello che tiene l'artigiano in linea.
L'errore
Chiedere del titolare quando il riordino lo fa il capo officina o il magazziniere.
Al suo posto
Individua già alla prima chiamata chi vede mancare il materiale e chi passa l'ordine, poi chiama direttamente quella persona. Il titolare convalida le condizioni, non ordina i consumabili.
L'errore
Tirare fuori uno sconto per trattenere un conto che annuncia di andarsene.
Al suo posto
Cerca prima il motivo vero, prezzo, tempi, rottura di stock o contestazione su una consegna, e parla di condizioni solo dopo. Uno sconto riflesso rovina il margine sugli ordini successivi senza toccare la causa.
Domande frequenti, Distribuzione & ingrosso B2B
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