Guion de llamada para una consultora
Vender software a quien vende tiempo de experto, y que escribe guiones comerciales por oficio. La apertura debe tenerlo en cuenta desde la primera frase.
La consultora es un interlocutor aparte: conoce los métodos de venta, a veces incluso los enseña, y reconoce un gancho aprendido en la segunda frase. Lo que en otro sector pasa desapercibido, aquí se paga al contado.
A cambio, es un interlocutor rápido. Un socio decide solo, y un ciclo de venta que en una gran cuenta duraría cuatro meses se cierra a veces en dos llamadas.
Vender a quien vende consultoría
| Lo que cambia | Consecuencia en la llamada |
|---|---|
| Conoce las técnicas de venta | Toda técnica visible se vuelve en su contra. Sea directo. |
| Su tiempo es facturable | El coste de su llamada se puede calcular. Sea breve. |
| Vende experiencia | No compra una herramienta, compra menos días de banquillo |
| La decisión está concentrada | Un socio puede firmar solo. Apunte directamente a él. |
| Se considera atípico | Las referencias sectoriales genéricas no calan |
La apertura que evita la generalidad
El error más frecuente consiste en abrir con una generalidad del sector: « a las consultoras les cuesta estructurar su desarrollo comercial ». La frase es cierta, y ahí está justamente el problema: sirve para todos, luego no sirve para nadie.
Generalidad
« Muchas firmas como la suya tienen dificultades para industrializar su prospección, y nosotros ayudamos precisamente a... »
Hecho verificable
« Han publicado tres ofertas de consultor sénior este trimestre. Son perfiles que facturan desde el primer mes, siempre que haya proyectos que darles. Le llamo por eso. »
La prueba que esperan es una referencia
En este sector, la prueba numérica pesa menos que la prueba entre pares. Una consultora quiere saber qué firmas comparables lo usan, y hará esa pregunta pronto.
Si todavía no tiene ninguna referencia en consultoría, dígalo. Un consultor detecta una evasiva al instante, y el reconocimiento se convierte fácilmente en argumento: ser el primero de un sector se negocia.
Una llamada completa
Buenos días, señor Álvarez, soy Marta Ruiz, de Skipcall. Usted es socio en Álvarez & Asociados, ¿verdad? Le robo un minuto y me dice si el tema le afecta.
Adelante.
Están incorporando a tres consultores sénior este trimestre. Son perfiles que facturan pronto, siempre que haya proyectos. La mayoría de las firmas de su tamaño se desarrollan por red de contactos, y funciona hasta el día en que hay que alimentar a tres personas más.
Ninguna crítica a la red de contactos: se describe un punto de inflexión ligado al crecimiento.
Siempre hemos trabajado por recomendación, es cierto. Y, sinceramente, funciona bien.
No lo dudo. La cuestión no es sustituir eso. Es saber cuánto les cuesta el banquillo cuando la recomendación no llega en el momento en que un consultor queda libre. ¿Siguen su tasa de ocupación?
El razonamiento pasa a tasa de ocupación y a tiempo sin proyecto, las dos unidades que aquí cuentan.
Formalmente no. Pero hay tiempo sin proyecto, eso seguro.
Una jornada de banquillo por consultor y por mes, con doce personas, es un presupuesto. Y se lo digo ya: lo que se pone en marcha ahora no llena el trimestre en curso, llena el siguiente. Veinte minutos para hacer el cálculo con sus cifras. ¿El jueves a las 8:30 o el viernes a las 18:00?
Franjas temprano o tarde: un socio no está disponible durante la jornada.
Las tres objeciones del sector
| Objeción | Respuesta en una frase |
|---|---|
| « Trabajamos solo por recomendación » | « Y funciona. La cuestión es qué pasa cuando no llega en el momento en que un consultor queda libre. » |
| « Nuestros consultores no van a hacer llamadas » | « Es cierto, y no es lo que propongo. Una persona en desarrollo de negocio, bien equipada, basta para alimentar a doce consultores. » |
| « La prospección telefónica dañaría nuestra imagen » | « Una llamada mal preparada, sí. Un socio que llama a un igual sobre un tema concreto, no: es lo que ya hacen en una feria, con un teléfono de por medio. » |
La segunda objeción es la más sólida, y hay que darle la razón. Una consultora no está para convertir a sus expertos en comerciales: el valor está en un solo puesto bien equipado, no en doce consultores equipados a medias. El tema enlaza entonces con el de la llamada en frío del fundador, donde una sola persona sostiene todo el desarrollo.
Socio, manager, responsable de desarrollo
- El socio decide y paga. Quiere un razonamiento económico en jornadas facturables, y tres minutos como máximo.
- El manager no decide, pero su opinión pesa. Le interesa lo que la herramienta cambia en su día a día, no el cálculo de rentabilidad.
- El responsable de desarrollo, cuando existe, es el usuario real. Es el mejor aliado y la peor puerta de entrada: casi nunca tiene el presupuesto.
El calendario de la consultoría
Dos periodos concentran a menudo las decisiones: la vuelta de septiembre, cuando los clientes retoman sus arbitrajes, y el mes de enero, cuando las firmas fijan sus objetivos anuales. Agosto es una ventana muerta; julio lo es mucho menos, e incluso los decisores resultan más localizables. Compruebe de todos modos la fecha de cierre del ejercicio de su interlocutor antes de deducir de ahí un plazo: no todas las firmas cierran en diciembre.
Esta estacionalidad justifica un punto de método: un vencimiento interno de la firma constituye una urgencia real, utilizable en el cierre, al contrario que un descuento artificial, que ante este público se volvería de inmediato en su contra.
Preguntas frecuentes
¿Cómo prospectar una consultora por teléfono?
Renunciando al gancho genérico. Un consultor reconoce un guion comercial mejor que nadie, porque él mismo los escribe. La apertura debe ser precisa, breve y apoyarse en un hecho propio de esa firma.
¿A quién llamar dentro de una consultora?
Al socio en firmas de menos de treinta personas, y al director de desarrollo de negocio por encima de ese tamaño. El manager rara vez decide, pero suele prescribir: merece una llamada si va a usar la herramienta a diario.
¿Cuál es el mejor momento para llamar a un consultor?
Fuera de las horas de proyecto, es decir, temprano por la mañana o al final del día. Un consultor en casa del cliente no coge el teléfono entre las 9 y las 18, y dejarle un buzón tras otro deteriora la base de datos.
¿Conviene hablar de retorno de la inversión con una consultora?
Sí, pero en tasa de ocupación y en tiempo sin proyecto, no en euros. Una firma razona en tiempo vendible: lo que cuenta es el número de jornadas recuperadas, no el importe de una suscripción.