La mejor solución de telefonía para los fabricantes e integradores de ciberseguridad
Público estrecho y muy solicitado: multiplica los intentos sin degradar la calidad de la conversación.
Cientos de empresas usan 
para rentabilizar cada llamada
El diagnóstico
Lo que te frena hoy
Responsables de seguridad saturados y poco localizables
Ciclo de decisión largo y con varios actores
Discurso técnico difícil de estandarizar
La respuesta
Lo que cambia Skipcall
Propio de tu sector
Los tres reflejos de un responsable de seguridad al teléfono, y qué hacer con ellos
Un responsable de seguridad está entrenado para desconfiar de una llamada que no ha pedido: es su trabajo. Las objeciones que oyes no son objeciones de venta corrientes, y tratarlas como tales te cuesta la llamada.
«¿De dónde has sacado mi número?»
La pregunta no es retórica: una llamada desconocida que hace preguntas sobre el sistema de información se parece a una fase de reconocimiento, y tanto INCIBE como el CCN-CERT publican avisos sobre fraudes telefónicos dirigidos a empresas. Responde con precisión y de inmediato sobre el origen del dato, ofrece devolver la llamada al número publicado en tu web y mandar un correo desde tu dominio. En la primera llamada no preguntes nada sobre arquitectura, versiones, plantilla ni proveedores: son exactamente las preguntas de un atacante.
«Ya tenemos proveedor»
Es cierto casi siempre, y atacar al proveedor actual te cierra la puerta. Lleva la conversación a lo que no está cubierto: una filial recién comprada, la parte industrial, un entorno cloud que llegó después del contrato. Sobre todo, pregunta cuándo vence el contrato en vigor y apúntalo, porque esa fecha es la que manda sobre la siguiente llamada útil.
«Mándame documentación»
Casi siempre es una salida educada. Pregunta qué duda concreta tiene que resolver esa documentación, manda solo lo que responda a esa duda y fija la fecha de la siguiente llamada antes de colgar. Un envío sin cita fechada no produce nada y te deja sin motivo legítimo para volver.
«Yo no decido»
A menudo es exacto: el responsable de seguridad prescribe, pero el presupuesto puede colgar de sistemas, de la dirección financiera o de cumplimiento. No lo tomes por una escapatoria y pregunta quién decidió el último gasto de seguridad, y quién lo va a decidir esta vez. Saldrás con un nombre, que vale más que un acuerdo de principio.
«Llámame después de la auditoría»
Es la única objeción que vale una cita firme. Una auditoría, una certificación ISO 27001, una adecuación al Esquema Nacional de Seguridad o un plan director en marcha fijan una fecha, un alcance y unas no conformidades que corregir, es decir un presupuesto. Pregunta cuándo se espera el informe, apunta la llamada para ese momento exacto y vuelve con la pregunta que el informe habrá planteado.
Con un público tan estrecho, el rastro de cada intento cuenta tanto como el intento: llamar dos veces a la misma persona en la misma semana basta para quemar la cuenta.
El guion
El guion de una primera llamada a un responsable de seguridad
Llamas a un responsable de seguridad o a un director de sistemas a su extensión directa, sin que haya pedido nada. Las réplicas de abajo responden una a una a los cinco reflejos descritos más arriba. El objetivo de la primera llamada no es calificar el sistema de información, es conseguir una fecha.
La apertura
«Buenos días [nombre], soy [nombre y apellido] de [empresa]. Su número viene de [fuente concreta]. No le voy a preguntar nada sobre su sistema, ni sobre sus herramientas, ni sobre sus proveedores: solo quiero saber si [asunto concreto, por ejemplo la cobertura de sus entornos industriales] es un tema abierto este año en su casa, o no lo es en absoluto.»
Anunciar que no vas a hacer ninguna pregunta técnica desactiva la desconfianza antes de que se dispare, y deja una pregunta que se puede contestar con un sí o un no.
Si pregunta de dónde sale su número
«De [fuente exacta]. Si prefiere comprobarlo, cuelgue y llámeme al número publicado en [dominio], estoy en la extensión [x]. Le mando también un correo desde mi dirección en [dominio] mientras hablamos.»
Ofrecer tú mismo la verificación es lo que separa tu llamada de un intento de ingeniería social, y cuesta una frase.
Si ya tiene proveedor
«Mejor, y no le voy a explicar que trabaje mal. Mi pregunta va por otro lado: ¿el alcance de ese contrato incluye [la planta industrial, la filial comprada, el entorno cloud que ha llegado después]? Y el contrato, ¿cuándo vence?»
El vencimiento es la única información que manda sobre la siguiente llamada útil: apúntala en cuanto se pronuncie.
Si pide documentación
«Le mando algo, pero un folleto no le va a servir de nada. Dígame qué pregunta tiene que responder y le mando solo eso. Y le llamo el jueves a las nueve para saber si la respuesta se sostiene, ¿le parece?»
Si dice que no decide él
«Me lo imagino, el gasto rara vez sale de su línea. La última vez que compraron algo de seguridad, ¿quién firmó? ¿Y esta vez sería la misma persona?»
Buscas un nombre, no un acuerdo de principio: un nombre se puede volver a llamar, un acuerdo de principio no.
Si te remite al final de una auditoría
«Encantado. ¿Para cuándo se espera el informe? Apunto [fecha] y no le llamo antes. Y cuando le llame, será sobre las no conformidades que haya señalado el informe, no sobre mi producto.»
En Skipcall cada llamada se graba, se transcribe y se resume: el guion se corrige con lo que dicen de verdad tus comerciales, no con lo que imaginamos que dicen.
A evitar
Tres errores que este sector comete al teléfono
El error
Calificar técnicamente en la primera llamada: qué EDR, cuántos puestos, quién opera el SOC, qué proveedor lleva la red.
En su lugar
Son palabra por palabra las preguntas de una fase de reconocimiento, y un responsable de seguridad está formado para no contestarlas por teléfono. Déjalas para una relación establecida, una vez verificada tu identidad. En la primera llamada pregunta solo si el tema está abierto y en qué fecha se decide.
El error
Llamar con número oculto, o con un número distinto en cada intento.
En su lugar
Un responsable de seguridad que no puede devolver la llamada al número mostrado clasifica la llamada como sospechosa, y a veces la reporta internamente. Usa un número profesional asociado a tu empresa, al que se pueda llamar, y a ser posible el que figura en tu web. Un número estable de un intento a otro construye lo único que cuenta aquí: que reconozcan quién llama.
El error
Abrir con el incidente de seguridad del momento, del tipo «¿has visto lo que le ha pasado a tal empresa?».
En su lugar
Ha leído el informe antes que tú, y esa apertura lo pone a justificar su dispositivo ante un desconocido: la conversación está perdida en la segunda frase. Abre con una fecha verificable, fin de contrato, auditoría en curso, certificación, adecuación normativa, y déjale describir a él lo que se deduce de ahí.
Preguntas frecuentes, Ciberseguridad
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