Guião de chamada para uma consultora
Vender software a quem vende tempo de especialista, e que escreve guiões comerciais por ofício. A abertura tem de o ter em conta logo na primeira frase.
A consultora é um interlocutor à parte: conhece os métodos de venda, por vezes ensina-os, e reconhece uma abordagem decorada logo na segunda frase. O que noutro setor passa despercebido, aqui paga-se a pronto.
Em contrapartida, é um interlocutor rápido. Um sócio decide sozinho, e um ciclo de venda que numa grande conta levaria quatro meses fecha-se por vezes em duas chamadas.
Vender a quem vende consultoria
| O que muda | Consequência na chamada |
|---|---|
| Conhece as técnicas de venda | Qualquer técnica visível vira-se contra si. Seja direto. |
| O tempo dele é faturável | O custo da sua chamada é calculável. Seja breve. |
| Vende especialização | Não compra uma ferramenta, compra menos tempo entre projetos |
| A decisão está concentrada | Um sócio pode assinar sozinho. Aponte diretamente a ele. |
| Considera-se um caso atípico | As referências setoriais genéricas não pegam |
A abertura que evita a generalidade
O erro mais frequente é abrir com uma generalidade do setor: « as consultoras têm muitas vezes dificuldade em estruturar o seu desenvolvimento comercial ». A frase é verdadeira, e é precisamente esse o problema: aplica-se a todos, logo a ninguém.
Generalidade
« Muitas consultoras como a vossa têm dificuldade em industrializar a prospeção, e é justamente aí que ajudamos... »
Facto verificável
« Publicaram três anúncios para consultores seniores neste trimestre. São perfis que faturam logo no primeiro mês, desde que haja projetos para lhes dar. É sobre isso que lhe telefono. »
A prova esperada é uma referência
Neste setor, a prova em números pesa menos do que a prova pelos pares. Uma consultora quer saber que consultoras comparáveis a usam, e fará a pergunta cedo.
Se ainda não tem uma referência na consultoria, diga-o. Um consultor deteta uma esquiva de imediato, e a confissão transforma-se facilmente em argumento: ser o primeiro de um setor negoceia-se.
Uma chamada completa
Bom dia, Sr. Ferreira, Nuno Silva da Skipcall. É sócio na Ferreira & Associados, correto? Tomo-lhe um minuto, e depois diz-me se o assunto lhe diz respeito.
Diga.
Estão a recrutar três consultores seniores neste trimestre. São perfis que faturam depressa, desde que tenham projetos. A maior parte das consultoras da vossa dimensão faz o desenvolvimento pela rede de contactos, e resulta até ao dia em que é preciso alimentar mais três pessoas.
Nenhuma crítica à rede de contactos: descreve-se um ponto de viragem ligado ao crescimento.
Sempre funcionámos por recomendação, de facto. E, sinceramente, resulta bem.
Não duvido. A questão não é substituir isso. É saber quanto vos custa o tempo entre projetos quando a recomendação não chega no momento em que um consultor fica livre. Acompanham a taxa de ocupação?
O raciocínio passa para a taxa de ocupação e o tempo entre projetos, as duas unidades que contam aqui.
Formalmente não. Mas há tempo entre projetos, isso é certo.
Um dia sem projeto por consultor e por mês, em doze pessoas, já é um orçamento. E digo-lhe já: o que arrancarmos agora não preenche o trimestre em curso, preenche o seguinte. Vinte minutos para fazer a conta com os vossos números. Quinta-feira às 8h30 ou sexta-feira às 18h00?
Horários cedo ou tarde: um sócio não está disponível durante o dia.
As três objeções do setor
| Objeção | Resposta numa frase |
|---|---|
| « Trabalhamos apenas por recomendação » | « E resulta. A questão é o que acontece quando ela não chega no momento em que um consultor fica livre. » |
| « Os nossos consultores nunca vão fazer chamadas » | « É verdade, e não é isso que proponho. Uma pessoa no desenvolvimento, bem equipada, chega para alimentar doze consultores. » |
| « A prospeção telefónica prejudicaria a nossa imagem » | « Uma chamada mal preparada, sim. Um sócio que telefona a um par sobre um assunto concreto, não: é o que já fazem numa conferência do setor, com um telefone pelo meio. » |
A segunda objeção é a mais sólida, e é preciso dar-lhe razão. Uma consultora não tem por vocação transformar os seus especialistas em comerciais: o valor joga-se num único posto bem equipado, não em doze consultores equipados a meio. O assunto liga-se então ao da chamada fria do fundador, em que uma só pessoa carrega todo o desenvolvimento.
Sócio, gestor de projeto, responsável de desenvolvimento
- O sócio decide e paga. Quer um raciocínio económico em dias faturáveis, e três minutos no máximo.
- O gestor de projeto não decide, mas a sua opinião pesa. Interessa-lhe o que a ferramenta muda no dia a dia, não o cálculo de rentabilidade.
- O responsável de desenvolvimento, quando existe, é o utilizador real. É o melhor aliado, e o pior ponto de entrada: quase nunca tem orçamento.
O calendário da consultoria
Dois períodos concentram muitas vezes as decisões: o regresso de setembro, quando as arbitragens orçamentais recomeçam do lado dos clientes, e o mês de janeiro, quando as consultoras fixam os objetivos do ano. Agosto é uma janela morta; julho bem menos, e os decisores estão aí até mais acessíveis. Confirme ainda assim a data de fecho de contas do seu interlocutor antes de daí retirar um prazo: o exercício contabilístico não termina em dezembro em todas as casas.
Esta sazonalidade justifica um ponto de método: um prazo interno da consultora constitui uma urgência real, utilizável no fecho, ao contrário de um desconto artificial, que se viraria de imediato contra si junto deste público.
Perguntas frequentes
Como prospetar uma consultora ao telefone?
Abdicando da abordagem genérica. Um consultor reconhece um guião comercial melhor do que ninguém, porque é ele próprio que os escreve. A abertura tem de ser precisa, curta, e assentar num facto próprio daquela casa.
A quem telefonar dentro de uma consultora?
Ao sócio nas casas com menos de trinta pessoas, e ao diretor de desenvolvimento acima dessa dimensão. O gestor de projeto raramente decide, mas prescreve com frequência: vale uma chamada se for ele a usar a ferramenta todos os dias.
Qual é a melhor altura para telefonar a um consultor?
Fora das horas de projeto, portanto de manhã cedo ou ao fim do dia. Um consultor em casa do cliente não atende entre as 9h e as 18h, e deixá-lo em atendimento de chamadas uma vez atrás da outra estraga a base de dados.
Faz sentido falar de retorno do investimento com uma consultora?
Sim, mas em taxa de ocupação e em tempo entre projetos, não em euros. Uma consultora raciocina em tempo vendável: o que conta é o número de dias recuperados, não o valor de uma subscrição.