Prospectar por teléfono siendo fundador
Ser fundador abre puertas que un comercial no abre. Queda no malgastar esa ventaja en la primera frase, algo que ocurre casi siempre por el mismo motivo.
Un fundador que llama disfruta de un privilegio poco común: se le escucha más tiempo. La condición intriga, sugiere un acceso directo a la decisión y descarta el guion recitado por alguien que vende algo que no conoce.
Ese privilegio se malgasta en una frase, y casi todo el mundo lo malgasta de la misma manera.
Lo que permite la condición de fundador
| Lo que usted puede hacer | Por qué funciona |
|---|---|
| Decir que no lo sabe | Un fundador que descubre su mercado resulta creíble, un comercial no |
| Pedir una opinión en lugar de una reunión | La petición es sincera y se comprueba dentro de la conversación |
| Decidir en directo | Ninguna consulta jerárquica, lo que acelera todo |
| Llamar a otro fundador | La simetría de posición abre puertas cerradas a los comerciales |
| Reconocer un límite del producto | Refuerza la confianza en lugar de erosionarla |
La trampa: hablar del producto
El fundador conoce su producto mejor que nadie, lo ha construido y a menudo lo quiere. Resultado: habla de él demasiado pronto, demasiado tiempo y con una precisión que a su interlocutor no le sirve de nada.
El reflejo del constructor
« Hemos desarrollado nuestro propio motor de detección de buzones de voz, con una arquitectura que hemos rehecho por completo, lo que nos permite obtener resultados muy distintos de lo que existe... »
Lo que le interesa al otro
« ¿Cuánto tiempo pasan sus comerciales al día escuchando buzones de voz? Es la pregunta que estoy haciendo a todo el mundo estos días. »
La regla de los treinta segundos
Un fundador no debería pronunciar el nombre de una funcionalidad antes del segundo treinta. Pasado ese punto, normalmente ha hecho dos preguntas y ha obtenido dos respuestas, lo que le indica cuál mencionar.
El guion del fundador
Se diferencia del guion comercial en tres puntos: el anuncio de la condición, la petición de opinión y el reconocimiento asumido de la etapa en la que está la empresa.
- Preséntese. « Soy el fundador de » en la primera frase, no de pasada dentro de una justificación.
- Pida una opinión, no una reunión. En las cien primeras llamadas ese es incluso el objetivo real: entender antes de vender.
- Asuma la etapa. « Somos ocho, tenemos doce clientes » vale más que la vaguedad. Otro fundador lo escuchará sin desprecio, a menudo con interés.
Una llamada completa
Buenos días, señora Navarro, soy Álvaro Ruiz, fundador de Skipcall. La llamo directamente, le robo un minuto.
La condición en la primera frase. Es lo que compra los treinta segundos siguientes.
Dígame.
Somos un equipo pequeño, damos herramientas a equipos comerciales para la parte de teléfono. Estos días hago la misma pregunta a todos los directores comerciales a los que llamo: ¿cuánto tiempo pasan sus comerciales al día marcando números y cayendo en buzones de voz?
La etapa se asume, la petición es de opinión. No se cita ninguna funcionalidad.
Sinceramente, no lo sé. Mucho, seguramente.
Es la respuesta que obtengo casi siempre, y es justo lo que me interesa. Nadie lo mide, cuando es la primera partida de tiempo perdido. Le propongo veinte minutos: le enseño lo que da en equipos del tamaño del suyo y usted me dice si mi razonamiento se sostiene. ¿El jueves a las 11:00 o el viernes a las 16:00?
La petición sigue formulada como un intercambio, aunque sea una reunión de verdad, con duración y franjas concretas.
Cuántas llamadas, y cuándo
El error del fundador no es la falta de motivación, es la intermitencia. Un día entero de prospección una vez al mes no produce nada: la lista se enfría, las rellamadas no se cumplen y el guion no mejora nunca por falta de repetición seguida.
2 × 2 h
por semana, bloqueadas en la agenda
20 a 25
llamadas por hora marcando a mano
60 a 80
con un power dialer, un número cada vez
Para un fundador, esa diferencia no se cuenta en llamadas sino en horas. Las cien primeras llamadas, las que estabilizan el discurso, exigen cinco horas marcando a mano. Menos de dos con un power dialer.
El momento de pasar el relevo
Contratar a un comercial demasiado pronto es el error más caro de este periodo. Consiste en pedirle a alguien que venda lo que nadie, usted incluido, sabe vender todavía de forma reproducible.
Tres señales indican que ha llegado el momento: el gancho ya no cambia de una semana a otra, la tasa de reuniones es previsible con un margen de unos pocos puntos y las objeciones que aparecen se repiten en lugar de renovarse. Mientras esas tres condiciones no se cumplan, el fundador sigue siendo el mejor comercial de la empresa, a falta de competencia.
Cuatro errores de fundador
- Hablar de la tecnología. A usted le apasiona, solo interesa a sus pares técnicos.
- Tomarse el rechazo como algo personal. Es su producto, pero no es usted. Sin esa separación, el volumen se vuelve insoportable.
- Aceptar todas las reuniones. Un fundador falto de señales dice que sí a todo, y su agenda se llena de curiosidad sin presupuesto.
- No anotar nada. Las cien primeras llamadas son su estudio de mercado. Sin registro, solo sirven una vez.
Sobre este último punto, la transcripción automática cambia la naturaleza del ejercicio: releer veinte llamadas hace aparecer las formulaciones que se repiten en boca de los clientes potenciales, y de ahí sale el buen gancho, rara vez de una sesión de reflexión interna.
Para la estructura de la llamada en sí, vea el método CROC, y para tener el guion delante durante sus bloques de llamadas, el plan de llamada en una página.
Preguntas frecuentes
¿Debe un fundador prospectar en persona?
Al principio sí, y no solo por falta de medios: las cien primeras llamadas informan sobre el mercado mejor que cualquier estudio. Determinan el discurso que después repetirá el equipo comercial.
¿Hay que decir que uno es el fundador?
Sí, en la primera frase. Es lo que distingue su llamada de todas las demás que esa persona recibe ese día, y mejora claramente la probabilidad de que le escuchen treinta segundos más.
¿Cuántas llamadas debe hacer un fundador cada semana?
Un bloque de dos horas, dos veces por semana, se sostiene en el tiempo. Un día entero una vez al mes no produce nada: la prospección no soporta la intermitencia.
¿Cuándo hay que dejar de prospectar uno mismo?
Cuando el discurso se ha estabilizado y la tasa de reuniones se vuelve previsible. Contratar antes de ese punto equivale a pedirle a alguien que venda lo que nadie sabe vender todavía.