La mejor solución de telefonía para los medios y las comercializadoras publicitarias
Vender espacio se juega al teléfono, con cierres inamovibles: llama a más gente y más rápido.
Cientos de empresas usan 
para rentabilizar cada llamada
El diagnóstico
Lo que te frena hoy
Cierres con fecha límite sobre grandes volúmenes de anunciantes
Renovaciones anuales que hay que trabajar en masa
Histórico comercial repartido entre comerciales
La respuesta
Lo que cambia Skipcall
Propio de tu sector
El calendario de una comercializadora, del presupuesto anual al cierre
Un anunciante no compra cuando tú llamas, compra cuando su presupuesto está abierto. Una comercializadora que sigue el calendario de sus clientes llama en el momento bueno. La que llama a ritmo fijo llama cuando los repartos ya están hechos.
De septiembre a noviembre: los presupuestos del año siguiente
Es el periodo en el que el anunciante y su agencia de medios reparten la inversión y eligen soportes. Un acuerdo marco se gana ahí. Una comercializadora ausente en ese momento no recuperará el sitio en primavera, cuando todo está ya comprometido.
Enero: las intenciones se convierten en órdenes
Los acuerdos del otoño se transforman en órdenes de inserción, o se evaporan. La llamada es corta y busca una sola cosa: la confirmación de volúmenes y fechas. Manda el escrito el mismo día, o la conversación habrá que repetirla.
La semana del cierre
Cada soporte tiene su fecha límite de entrega de materiales, y es la semana anterior la que hace decidirse a los indecisos. El ritmo deja de ser semanal y pasa a ser diario, y hay que saber en todo momento quién ha confirmado ya para no volver a llamar a quien dijo que sí.
Los espacios que se quedan libres
Un espacio disponible a cuarenta y ocho horas solo se vende por teléfono, entre anunciantes que ya te conocen y pueden decidir solos. Eso exige una lista corta preparada de antemano, no una búsqueda en el fichero cuando el espacio queda libre.
Tres meses antes del vencimiento: la renovación
Una renovación se prepara antes de que el anunciante haya empezado a comparar. Pasado el vencimiento ya no renuevas, participas en un concurso. La fecha de fin de cada contrato merece estar visible en la ficha de la cuenta, no en una hoja aparte.
La dificultad de una comercializadora no es llamar mucho, es saber en qué fecha hay que llamar a cada anunciante. Un vencimiento fechado en la ficha de la cuenta vale más que un envío general a todo el fichero.
El guion
El guion de un comercial de medios, del presupuesto al cierre
Llamas a un anunciante o a su agencia de medios, o bien en otoño cuando se reparte la inversión del año siguiente, o bien en la semana anterior a la entrega de materiales. Son dos llamadas distintas: la primera busca un sitio en un reparto, la segunda busca una decisión hoy.
La entrada en otoño, sobre el presupuesto del año siguiente
«Buenos días, [nombre y apellido], de [medio]. Le llamo antes de que se reparta su presupuesto de [año], no después. Dos preguntas: ¿en qué fecha lo reparten y quién lo valida con usted?»
Preguntar la fecha del reparto en lugar del importe casi siempre obtiene respuesta, y es esa fecha la que ordena todas las llamadas siguientes.
Si dice que todo pasa por su agencia de medios
«Perfecto. Deme el nombre de la persona que lleva su cuenta allí y la contacto de su parte. Sigo informándole de lo que les propongo: es su marca, tiene que saber qué le están ofreciendo antes del reparto.»
Rodear a la agencia se paga tarde o temprano. Pasar por ella manteniendo informado al anunciante conserva las dos relaciones.
La llamada de cierre, sobre una propuesta pendiente
«Buenos días, [nombre y apellido], de [medio]. Los materiales hay que entregarlos el [día] a las [hora] y su espacio sigue abierto. Necesito una respuesta hoy, sí o no: después ya no puedo guardárselo.»
Una fecha límite real, anunciada sin dramatismo, hace decidirse. Una urgencia inventada se nota en el cierre siguiente.
Si dice que el presupuesto ya está comprometido
«Entendido, no le insisto este trimestre. Dígame solo cuándo es el próximo reparto y a qué periodo corresponde: le llamo entonces. Y si se libera algo antes, le propongo lo que quede.»
Si pide un descuento para decidirse
«La tarifa es la misma para todos, no tengo margen que darle. En cambio sí tengo flexibilidad en el formato, la ubicación y la fecha: dígame cuál de las tres le importa más y miro qué puedo hacer.»
Sobre un espacio que queda libre a cuarenta y ocho horas
«[Nombre], se me ha liberado [formato] para el [fecha]. Le llamo a usted el primero porque puede decidir solo y sus materiales ya están aquí. ¿Se lo quedo?»
Esta llamada solo funciona sobre una lista corta preparada de antemano, con anunciantes que te conocen y cuyas creatividades ya obran en tu poder.
En Skipcall cada llamada se graba, se transcribe y se resume: el guion se corrige con lo que dicen de verdad tus comerciales, no con lo que imaginamos que dicen.
A evitar
Tres errores que este sector comete al teléfono
El error
Citar de memoria una cifra de audiencia o de difusión durante la llamada.
En su lugar
El anunciante lo comprueba, y su agencia de medios todavía más rápido. Di que envías el dato con su fuente y su fecha, el EGM de AIMC, la OJD, la audimetría de Kantar o comScore según el soporte, y mándalo el mismo día. Una aproximación al teléfono pone en duda todo lo demás que digas.
El error
Llamar al anunciante saltándose a su agencia de medios, o al revés.
En su lugar
Avisa a quien no llamas: el tema siempre acaba subiendo, y una comercializadora a la que se percibe rodeando a la agencia pierde los presupuestos siguientes. Anota en la ficha de la cuenta quién decide, quién ejecuta y a quién hay que mantener informado.
El error
Sacar un descuento para desbloquear un cierre.
En su lugar
Juega con el formato, la ubicación, la fecha o el acompañamiento, nunca con la tarifa bajo presión. Un descuento concedido la víspera se convierte en el punto de partida de la siguiente negociación, y entre anunciantes de un mismo sector se acaba sabiendo.
Preguntas frecuentes, Medios y comercializadoras publicitarias
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