Belscript voor een adviesbureau
Software verkopen aan iemand die expertise-uren verkoopt, en die zelf verkoopstramienen schrijft. Daar moet de opening vanaf de eerste zin rekening mee houden.
Het adviesbureau is een gesprekspartner apart: het kent de verkoopmethodes, het onderwijst ze soms, en het herkent een aangeleerde opening al bij de tweede zin. Wat elders wordt vergeven, betaalt u hier contant.
Daar staat tegenover dat het een snelle gesprekspartner is. Een partner beslist alleen, en een verkoopcyclus die bij een grote klant vier maanden zou duren, sluit hier soms in twee gesprekken.
Verkopen aan iemand die advies verkoopt
| Wat er anders is | Gevolg voor het gesprek |
|---|---|
| De verkooptechnieken zijn bekend | Elke zichtbare techniek keert zich om. Blijf direct. |
| De tijd is declarabel | De kostprijs van uw gesprek is te berekenen. Houd het kort. |
| Het bureau verkoopt expertise | Het koopt geen middel, het koopt minder leegloop |
| De beslissing zit geconcentreerd | Een partner tekent alleen. Richt u rechtstreeks op die persoon. |
| Het bureau ziet zichzelf als bijzonder | Algemene sectorreferenties komen niet aan |
De opening die algemeenheden vermijdt
De meest gemaakte fout is openen met een algemeenheid over de sector: « adviesbureaus hebben er vaak moeite mee hun commerciële ontwikkeling te structureren ». De zin klopt, en dat is precies het probleem: hij geldt voor iedereen, dus voor niemand.
Algemeenheid
« Veel bureaus zoals het uwe krijgen hun acquisitie moeilijk op orde, en daar helpen wij nu juist bij... »
Verifieerbaar feit
« U heeft dit kwartaal drie vacatures voor senior consultants geplaatst. Dat zijn profielen die vanaf de eerste maand declarabel zijn, mits er opdrachten voor ze liggen. Daarover bel ik u. »
Het verwachte bewijs is een referentie
In deze sector weegt het bewijs in cijfers minder zwaar dan het bewijs van vakgenoten. Een bureau wil weten welke vergelijkbare bureaus u gebruiken, en die vraag komt vroeg.
Heeft u nog geen referentie in de advieswereld, zeg dat dan. Een consultant ziet een ontwijking meteen, en de erkenning laat zich makkelijk in een argument omzetten: de eerste van een sector zijn is onderhandelbaar.
Een volledig gesprek
Goedemorgen meneer Verhoeven, u spreekt met Mark de Vries van Skipcall. U bent partner bij Verhoeven & Partners, klopt dat? Ik neem één minuut van uw tijd, dan hoort u zelf of het onderwerp u aangaat.
Gaat uw gang.
U neemt dit kwartaal drie senior consultants aan. Dat zijn profielen die snel declarabel zijn, mits er opdrachten voor ze liggen. De meeste bureaus van uw omvang halen hun werk uit het netwerk, en dat gaat goed tot de dag waarop er drie mensen extra gevoed moeten worden.
Geen kritiek op het netwerk: er wordt een kantelpunt beschreven dat bij groei hoort.
Wij werken inderdaad altijd op aanbeveling. En eerlijk gezegd werkt dat goed.
Dat geloof ik meteen. Het gaat er niet om dat te vervangen. Het gaat erom wat leegloop u kost op het moment dat een aanbeveling net niet binnenkomt terwijl een consultant vrijkomt. Houdt u uw bezettingsgraad bij?
De redenering loopt via bezettingsgraad en leegloop, de twee eenheden die hier tellen.
Niet formeel. Maar er wordt bankgezeten, dat staat vast.
Eén dag leegloop per consultant per maand, bij twaalf mensen, is een budget. En ik zeg het meteen: wat we nu opstarten vult niet het lopende kwartaal, het vult het volgende. Twintig minuten om die rekening met uw eigen cijfers te maken. Donderdag om 8.30 uur of vrijdag om 18.00 uur?
Vroeg of laat op de dag: een partner is overdag niet beschikbaar.
De drie bezwaren van de sector
| Bezwaar | Antwoord in één zin |
|---|---|
| « Wij werken uitsluitend op aanbeveling » | « En dat werkt. De vraag is wat er gebeurt wanneer die aanbeveling niet binnenkomt op het moment dat een consultant vrijkomt. » |
| « Onze consultants gaan nooit bellen » | « Klopt, en dat stel ik ook niet voor. Eén iemand op business development, goed uitgerust, houdt twaalf consultants aan het werk. » |
| « Telefonische acquisitie schaadt het imago van ons bureau » | « Een slecht voorbereid gesprek wel. Een partner die een vakgenoot over een concreet onderwerp belt niet: dat doet u op een beurs al, alleen dan zonder telefoon. » |
Het tweede bezwaar is het sterkste, en u moet het gelijk geven. Een bureau is er niet om zijn experts tot verkopers om te vormen: de waarde zit in één goed uitgeruste plek, niet in twaalf half uitgeruste consultants. Daarmee raakt het onderwerp aan dat van de koude acquisitie als oprichter, waar één persoon de hele ontwikkeling draagt.
Partner, manager, business developer
- De partner beslist en betaalt. Die wil een economische redenering in declarabele dagen, en maximaal drie minuten.
- De manager beslist niet, maar diens oordeel weegt mee. Die kijkt naar wat het middel in het dagelijkse werk verandert, niet naar de rendementsberekening.
- De business developer is, waar die bestaat, de echte gebruiker. De beste bondgenoot, en de slechtste ingang: het budget ligt er vrijwel nooit.
De kalender van het advieswerk
Twee periodes brengen de beslissingen vaak samen: de start in september, wanneer klanten hun keuzes weer oppakken, en de maand januari, wanneer bureaus hun jaardoelen vastleggen. Augustus is een dood venster; juli veel minder, beslissers zijn dan zelfs beter bereikbaar. Toets wel wanneer het boekjaar van uw gesprekspartner afloopt voordat u daar een deadline uit afleidt: niet elk bureau sluit in december af.
Die seizoensbeweging rechtvaardigt een punt van methode: een interne deadline van het bureau is een echte urgentie en bruikbaar bij het afsluiten, anders dan een kunstmatige korting, die zich bij dit publiek onmiddellijk tegen u keert.
Veelgestelde vragen
Hoe benadert u een adviesbureau telefonisch?
Door de generieke opening los te laten. Een consultant herkent een verkoopstramien beter dan wie ook, want die schrijft er zelf. De opening moet precies en kort zijn, en steunen op een feit dat alleen voor dat bureau geldt.
Wie belt u binnen een adviesbureau?
De partner bij bureaus tot dertig mensen, de directeur business development daarboven. De manager beslist zelden maar weegt vaak mee: een gesprek waard wanneer die het middel dagelijks gaat gebruiken.
Wat is het beste moment om een consultant te bellen?
Buiten de opdrachturen, dus vroeg in de ochtend of aan het eind van de dag. Een consultant bij een klant neemt tussen 9 en 18 uur niet op, en telkens opnieuw voicemail inspreken beschadigt het bestand.
Moet u met een adviesbureau over rendement praten?
Ja, maar in bezettingsgraad en leegloop, niet in euro's. Een bureau rekent in declarabele dagen: wat telt is het aantal teruggewonnen dagen, niet de hoogte van een abonnement.