Script di chiamata per una società di consulenza
Vendere software a chi vende tempo di esperti, e scrive tracce commerciali di mestiere. L'apertura deve tenerne conto già dalla prima frase.
La società di consulenza è un interlocutore a sé: conosce i metodi di vendita, a volte li insegna, e riconosce un aggancio imparato a memoria entro la seconda frase. Quello che altrove passa inosservato, qui si paga subito.
In compenso è un interlocutore rapido. Un socio decide da solo, e un ciclo di vendita che in una grande azienda durerebbe quattro mesi qui si chiude a volte in due chiamate.
Vendere a chi vende consulenza
| Che cosa cambia | Conseguenza sulla chiamata |
|---|---|
| Conosce le tecniche di vendita | Ogni tecnica visibile si ritorce contro. Restate diretti. |
| Il suo tempo è fatturabile | Il costo della vostra chiamata è calcolabile. Siate brevi. |
| Vende competenza | Non compra uno strumento, compra meno tempo tra due progetti |
| La decisione è concentrata | Un socio può firmare da solo. Puntate direttamente a lui. |
| Si considera un caso atipico | Le referenze generiche di settore non fanno presa |
L'apertura che evita il processo alla genericità
L'errore più frequente è aprire con una generalità di settore: « le società di consulenza fanno spesso fatica a strutturare il proprio sviluppo commerciale ». La frase è vera, ed è esattamente questo il problema: vale per tutti, quindi per nessuno.
Generalità
« Molte società come la vostra faticano a industrializzare la prospezione, e noi aiutiamo proprio a... »
Fatto verificabile
« Avete pubblicato tre annunci per consulenti senior in questo trimestre. Sono profili che fatturano dal primo mese, a condizione di avere progetti da affidare loro. È su questo che la chiamo. »
La prova che si aspettano è una referenza
In questo settore la prova numerica pesa meno della prova tra pari. Una società di consulenza vuole sapere quali società simili alla sua lo usano, e la domanda arriverà presto.
Se non avete ancora una referenza nella consulenza, ditelo. Un consulente riconosce una risposta evasiva all'istante, e l'ammissione si trasforma facilmente in argomento: essere i primi di un settore si negozia.
Una chiamata completa
Buongiorno dottor Ferrari, sono Marco Rossi di Skipcall. Lei è socio di Ferrari & Associati, giusto? Le rubo un minuto, poi mi dirà se il tema la riguarda.
Prego, mi dica.
State assumendo tre consulenti senior in questo trimestre. Sono profili che fatturano in fretta, a condizione di avere progetti. Le società della vostra dimensione sviluppano quasi sempre tramite rete di contatti, e funziona, fino al giorno in cui bisogna dare lavoro a tre persone in più.
Nessuna critica alla rete di contatti: si descrive un punto di rottura legato alla crescita.
In effetti abbiamo sempre lavorato sul passaparola. E onestamente funziona bene.
Non ne dubito. Il punto non è sostituirlo. Il punto è sapere quanto le costa il tempo in panchina quando il passaparola non arriva nel momento in cui un consulente si libera. Misurate il tasso di utilizzo?
Il ragionamento passa in tasso di utilizzo e in tempo tra due progetti, le due unità che contano qui.
Non in modo formale. Ma del tempo in panchina c'è, questo è certo.
Una giornata in panchina per consulente al mese, su dodici persone, diventa un costo. E glielo dico subito: quello che avviamo adesso non recupera il trimestre in corso, recupera il successivo. Venti minuti per fare il conto con i suoi numeri. Giovedì alle 8.30 o venerdì alle 18?
Slot presto o tardi: un socio non è disponibile in giornata.
Le tre obiezioni del settore
| Obiezione | Risposta in una frase |
|---|---|
| « Lavoriamo solo su passaparola » | « E funziona. La domanda è che cosa succede quando non arriva nel momento in cui un consulente si libera. » |
| « I nostri consulenti non faranno mai telefonate » | « È vero, e non è questo che propongo. Una persona sullo sviluppo commerciale, con gli strumenti giusti, basta ad alimentare dodici consulenti. » |
| « La prospezione telefonica danneggerebbe la nostra immagine » | « Una chiamata preparata male sì. Un socio che chiama un pari su un tema preciso no: è quello che già fate a un convegno, con un telefono in più. » |
La seconda obiezione è la più solida, e bisogna dargli ragione. Una società di consulenza non ha il compito di trasformare i suoi esperti in commerciali: il valore si gioca su una sola postazione ben attrezzata, non su dodici consulenti attrezzati a metà. Il tema incrocia allora quello del cold call del fondatore, dove una sola persona porta avanti tutto lo sviluppo.
Socio, manager, responsabile sviluppo
- Il socio decide e paga. Vuole un ragionamento economico in giornate fatturabili, e tre minuti al massimo.
- Il manager non decide, ma il suo parere pesa. Gli interessa che cosa cambia lo strumento nella sua giornata, non il calcolo di redditività.
- Il responsabile dello sviluppo, quando esiste, è l'utilizzatore reale. È il migliore alleato e il peggiore punto di ingresso: quasi mai ha il budget.
Il calendario della consulenza
Due periodi concentrano spesso le decisioni: la ripresa di settembre, quando i clienti riaprono i loro arbitrati, e il mese di gennaio, quando le società fissano gli obiettivi dell'anno. Agosto è una finestra morta; luglio molto meno, e i decisori sono anzi più raggiungibili. Verificate però la data di chiusura dell'esercizio del vostro interlocutore prima di ricavarne una scadenza: non tutte le società chiudono a dicembre.
Questa stagionalità giustifica un punto di metodo: una scadenza interna alla società è un'urgenza reale, utilizzabile in chiusura, a differenza di uno sconto artificiale, che con questo pubblico si ritorcerebbe immediatamente contro di voi.
Domande frequenti
Come si fa prospezione telefonica verso una società di consulenza?
Rinunciando all'aggancio generico. Un consulente riconosce una traccia commerciale meglio di chiunque altro, perché le scrive lui stesso. L'apertura deve essere precisa, breve e basata su un fatto che riguarda solo quella società.
Chi bisogna chiamare in una società di consulenza?
Il socio nelle strutture sotto le trenta persone, il responsabile dello sviluppo commerciale oltre quella soglia. Il manager raramente decide, ma spesso orienta: vale una chiamata se sarà lui a usare lo strumento ogni giorno.
Qual è il momento migliore per chiamare un consulente?
Fuori dagli orari di progetto, quindi la mattina presto o a fine giornata. Un consulente in sede dal cliente non risponde tra le 9 e le 18, e lasciare messaggi in segreteria uno dopo l'altro rovina la lista.
Ha senso parlare di ritorno sull'investimento a una società di consulenza?
Sì, ma in tasso di utilizzo e in tempo tra due progetti, non in euro. Una società di consulenza ragiona in tempo vendibile: quello che conta è il numero di giornate recuperate, non l'importo di un abbonamento.