Método CROC
El método CROC: estructurar una llamada de prospección en cuatro tiempos
Contacto, Razón, Objetivo, Conclusión. La estructura más enseñada en prospección, desmontada y vuelta a montar sobre una llamada real.
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Biblioteca
Guiones de llamada y métodos de prospección telefónica
Veinte guiones listos para usar: métodos estructurados, respuestas a las objeciones, guiones por situación y plantillas escritas. Cada uno con un diálogo completo, copiable e imprimible.
Métodos y marcos de trabajo Guiones según quién llama Respuestas a las objeciones Guiones según la situación Plantillas escritas Adaptar el guion al marcador
20 guiones · unas 2.8 horas de lectura · actualizados en septiembre de 2026
Métodos y marcos de trabajo
Las estructuras contrastadas que dan columna vertebral a una llamada.
Método SONCAS
El método SONCAS: seis palancas para ajustar el argumentario
Seis motivaciones de compra, seis formas de presentar la misma oferta. Con las frases que delatan cada una.
10 min de lectura →
Característica, ventaja, prueba
Característica, ventaja, prueba: construir un argumentario telefónico sólido
Característica, ventaja, prueba. La única secuencia que convierte una ficha de producto en un argumento audible.
8 min de lectura →
Técnicas de cierre
Ocho técnicas de cierre por teléfono, y cuándo emplear cada una
Ocho formas de pedir el compromiso. Cada una presupone una madurez concreta: equivocarse de técnica cuesta la cita.
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Negociar sin descuento
Negociar por teléfono sin bajar el precio
Un descuento concedido sin contrapartida enseña al cliente que su precio estaba inflado. Esto es lo que hay que pedir a cambio.
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El silencio en la venta
El silencio en la venta: la técnica más difícil de sostener
Tres segundos de silencio se hacen eternos para quien acaba de hablar. Es exactamente lo que los hace eficaces.
7 min de lectura →
Palabras a evitar
Palabras a evitar en la prospección telefónica
Una decena de palabras bastan para que una llamada profesional suene a súplica. Con su sustituto exacto.
8 min de lectura →
Plan de llamada en 1 página
Plan de llamada: la plantilla que cabe en una página
Un guion que pasa de una página no se lee durante la llamada. Este cabe, y aquí está lo que hay que aceptar quitarle.
7 min de lectura →
Guiones según quién llama
La misma llamada no se juega igual según quién la haga.
Consultoras
Guion de llamada para una consultora
Vender consultoría es vender tiempo de experto a alguien que ya se considera experto. La apertura debe tenerlo en cuenta.
10 min de lectura →
Llamada del fundador
Prospectar por teléfono siendo fundador
Ser fundador abre puertas que un comercial no abre. Queda no malgastar esa ventaja en la primera frase.
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Respuestas a las objeciones
Tres negativas frecuentes, tratadas frase a frase y no con principios.
Objeción: mi número
« ¿Cómo ha conseguido mi número? »
La única objeción cuya mala respuesta le expone. Respuesta transparente, marco legal y regreso a la llamada.
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Objeción: lo hacemos dentro
« Eso ya lo hacemos internamente »
No es realmente una negativa: anuncia una decisión interna ya tomada. Queda saber sobre qué supuestos.
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Objeción: mal momento
« Llama en mal momento, estoy en una reunión »
La única negativa en la que lo correcto es colgar. A condición de irse con un hueco en la agenda, no con una intención.
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Guiones según la situación
Una cita fallida, una feria, una oportunidad perdida: el contexto lo cambia todo.
Tras un no-show
Guion de llamada tras una cita fallida
Una cita fallida no es una negativa. La ventana para recuperarla se cuenta en minutos, no en días.
8 min de lectura →
Oportunidad perdida
Rellamar a una oportunidad perdida: el guion de reapertura
Una oportunidad perdida es un cliente cualificado, informado y que ya tuvo la conversación. El peor fichero de prospección no es ese.
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Llamada por recomendación
« X me dijo que le llamara »: el guion de la recomendación
La mejor tasa de respuesta de toda la prospección. Y la forma más común de dilapidar el crédito de quien le recomienda.
9 min de lectura →
Tras una feria
Guion de llamada tras una feria profesional
El recuerdo de una feria se borra en cuarenta y ocho horas. Pasado ese plazo ya no es un seguimiento, es una llamada en frío.
8 min de lectura →
Plantillas escritas
Lo que ocurre después de la llamada, cuando hay que dejar constancia.
Correo tras una llamada
Correo de seguimiento tras una llamada: cinco plantillas
El correo posterior a la llamada no es un resumen: es la constancia escrita de lo que el otro aceptó. Cinco situaciones, cinco plantillas.
9 min de lectura →
Facturas impagadas
Reclamar una factura impagada: el guion telefónico
Reclamar un impago es pedir dinero a alguien a quien se quiere conservar como cliente. Los dos objetivos no se oponen.
10 min de lectura →
Adaptar el guion al marcador
Lo que la marcación automática cambia realmente en su primera frase.
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