Die beste Telefonielösung für Anbieter und Integratoren von Cybersicherheit
Enge und stark umworbene Zielgruppe: mehr Versuche, ohne die Qualität des Gesprächs zu verlieren.
Hunderte Unternehmen nutzen 
, um jeden Anruf rentabel zu machen
Die Ausgangslage
Was Sie heute ausbremst
Sicherheitsverantwortliche sind überrannt und kaum erreichbar
Langer Entscheidungsweg über mehrere Beteiligte
Technische Argumentation lässt sich schwer vereinheitlichen
Die Antwort
Was Skipcall verändert
Typisch für Ihre Branche
Die drei Reflexe eines Sicherheitsverantwortlichen am Telefon
Ein Sicherheitsverantwortlicher ist darauf trainiert, einem Anruf zu misstrauen, den er nicht angefordert hat. Das ist sein Beruf. Die Einwände, die Sie hören, sind deshalb keine gewöhnlichen Verkaufseinwände, und wer sie so behandelt, verliert das Gespräch.
„Woher haben Sie meine Nummer?“
Die Frage ist nicht rhetorisch: Ein unbekannter Anruf, der Fragen zum Informationsverbund stellt, sieht aus wie eine Auskundschaftung. Antworten Sie sofort und genau zur Herkunft der Daten, bieten Sie einen Rückruf auf die auf Ihrer Website veröffentlichte Nummer an und eine Nachricht von Ihrer Domain. Fragen Sie im ersten Gespräch nichts zu Architektur, Versionsständen, Personalstärke oder Dienstleistern: Das sind exakt die Fragen eines Angreifers.
„Wir haben schon einen Dienstleister“
Das stimmt fast immer, und den amtierenden Partner anzugreifen schließt die Tür. Verschieben Sie das Gespräch auf das, was nicht abgedeckt ist: eine zugekaufte Tochtergesellschaft, das Produktionsnetz und die Anlagensteuerung, eine Cloud-Umgebung, die nach dem Vertrag dazugekommen ist. Fragen Sie vor allem nach dem Ende der Vertragslaufzeit und halten Sie es fest, denn dieses Datum steuert den nächsten sinnvollen Anruf.
„Schicken Sie mir Unterlagen“
Meist ein höflicher Ausstieg. Fragen Sie, welche konkrete Frage die Unterlage beantworten soll, schicken Sie nur das, und legen Sie den Rückruftermin fest, bevor Sie auflegen. Ein Versand ohne Datum bringt nichts und lässt Sie ohne legitimen Anlass zurückzukommen.
„Darüber entscheide ich nicht“
Oft zutreffend: Der Informationssicherheitsbeauftragte empfiehlt, das Budget hängt aber an der IT-Leitung, der Geschäftsführung oder der Compliance. Nehmen Sie es nicht als Ausweichen, sondern fragen Sie, wer die letzte Sicherheitsausgabe entschieden hat und wer sie diesmal tragen würde. Sie bekommen einen Namen, und der ist mehr wert als eine grundsätzliche Zustimmung.
„Rufen Sie nach dem Audit wieder an“
Das ist der einzige Einwand, der einen festen Termin wert ist. Ein Audit, eine Zertifizierung nach ISO 27001, ein TISAX-Assessment oder eine laufende Umsetzung der NIS-2-Anforderungen legen ein Datum, einen Umfang und Abweichungen fest, also ein Budget. Fragen Sie, wann der Bericht erwartet wird, notieren Sie den Rückruf auf genau dieses Datum und kommen Sie mit der Frage zurück, die der Bericht aufgeworfen haben wird.
Bei einer so engen Zielgruppe zählt die Spur jedes Versuchs so viel wie der Versuch selbst: Dieselbe Person zweimal in einer Woche anzurufen genügt, um den Kunden zu verbrennen.
Der Gesprächsleitfaden
Der Leitfaden für den ersten Anruf bei einem Sicherheitsverantwortlichen
Sie rufen einen Informationssicherheitsbeauftragten oder eine IT-Leitung auf der Durchwahl an, ohne dass jemand darum gebeten hätte. Die folgenden Sätze beantworten einen nach dem anderen die fünf oben beschriebenen Reflexe. Ziel des ersten Anrufs ist nicht, den Informationsverbund zu qualifizieren, sondern ein Datum zu bekommen.
Der Einstieg
„Guten Tag [Herr/Frau Name], [Vorname Name] von [Firma]. Ihre Nummer stammt von [genaue Quelle]. Ich frage Sie nichts zu Ihrer Umgebung, zu Ihren Werkzeugen oder zu Ihren Dienstleistern. Ich will nur wissen, ob [konkretes Thema, etwa die Absicherung Ihrer Produktionsnetze] dieses Jahr bei Ihnen offen ist oder überhaupt nicht.“
Anzukündigen, dass keine technische Frage kommt, entschärft das Misstrauen, bevor es sich aufbaut, und lässt eine Frage übrig, die sich mit ja oder nein beantworten lässt.
Wenn er nach der Herkunft der Nummer fragt
„Von [genaue Quelle]. Wenn Sie das prüfen möchten, legen Sie auf und rufen Sie mich über die auf [Domain] veröffentlichte Nummer zurück, ich habe die Durchwahl [x]. Ich schicke Ihnen außerdem jetzt eine Nachricht von meiner Adresse bei [Domain].“
Die Prüfung von sich aus anzubieten ist das, was Ihren Anruf von einem Social-Engineering-Versuch unterscheidet, und es kostet einen Satz.
Wenn er bereits einen Dienstleister hat
„Gut, und ich werde Ihnen nicht erklären, dass der schlecht arbeitet. Meine Frage liegt woanders: Deckt dieser Vertrag auch [den Produktionsstandort, die zugekaufte Tochter, die Cloud-Umgebung, die seither dazugekommen ist] ab? Und wann läuft er aus?“
Das Vertragsende ist die einzige Angabe, die den nächsten sinnvollen Anruf steuert. Notieren Sie es, sobald es fällt.
Wenn er Unterlagen möchte
„Ich schicke Ihnen etwas, aber eine Broschüre nützt Ihnen nichts. Sagen Sie mir die Frage, die sie beantworten soll, ich schicke nur das. Und ich rufe Donnerstag um 9 Uhr an, um zu hören, ob die Antwort trägt, passt das?“
Wenn er sagt, er entscheide das nicht
„Das nehme ich an, die Ausgabe läuft selten über Ihre Kostenstelle. Als Sie zuletzt etwas im Sicherheitsbereich beschafft haben, wer hat unterschrieben? Und wäre es diesmal dieselbe Person?“
Gesucht wird ein Name, keine grundsätzliche Zustimmung: Ein Name lässt sich anrufen, eine Zustimmung nicht.
Wenn er auf das Ende eines Audits verweist
„Sehr gern. Wann wird der Bericht erwartet? Ich notiere [Datum] und melde mich vorher nicht. Und wenn ich anrufe, geht es um die Abweichungen, die der Bericht benennt, nicht um mein Produkt.“
Bei Skipcall wird jedes Gespräch aufgezeichnet, transkribiert und zusammengefasst. Der Leitfaden lässt sich damit an dem korrigieren, was Ihre Leute tatsächlich sagen, nicht an dem, was man vermutet.
Besser vermeiden
Drei Fehler, die diese Branche am Telefon macht
Der Fehler
Im ersten Anruf technisch qualifizieren: welche Endpoint-Lösung, wie viele Arbeitsplätze, wer betreibt das Monitoring, wer betreut das Netz.
Stattdessen
Das sind Wort für Wort die Fragen einer Auskundschaftungsphase, und ein Sicherheitsverantwortlicher ist darauf geschult, sie am Telefon nicht zu beantworten. Heben Sie sie für ein etabliertes Gespräch auf, wenn Ihre Identität geprüft ist. Im ersten Anruf fragen Sie nur, ob das Thema offen ist und zu welchem Termin darüber entschieden wird.
Der Fehler
Mit unterdrückter Nummer anrufen oder bei jedem Versuch mit einer anderen.
Stattdessen
Wer die angezeigte Nummer nicht zurückrufen kann, stuft den Anruf als verdächtig ein und meldet ihn mitunter intern. Das Telekommunikationsgesetz verbietet zudem, bei Werbeanrufen die Rufnummer zu unterdrücken, und die Bundesnetzagentur ahndet das. Nutzen Sie eine Geschäftsnummer, die zu Ihrem Haus gehört und rückrufbar ist, möglichst die, die auf Ihrer Website steht. Eine über die Versuche hinweg gleichbleibende Nummer baut das Einzige auf, was hier zählt: Wiedererkennung.
Der Fehler
Mit dem Sicherheitsvorfall der Woche einsteigen, nach dem Muster „haben Sie gesehen, was bei diesem Unternehmen passiert ist?“.
Stattdessen
Er hat den Bericht vor Ihnen gelesen, und der Einstieg bringt ihn in die Lage, sein Vorgehen vor einem Unbekannten rechtfertigen zu müssen: Das Gespräch ist beim zweiten Satz verloren. Steigen Sie über einen prüfbaren Termin ein, ein Vertragsende, ein laufendes Audit, eine Zertifizierung, eine regulatorische Frist, und lassen Sie ihn selbst beschreiben, was daraus folgt.
Häufige Fragen, Cybersicherheit
Weitere Branchen, die am Telefon akquirieren
Alle 25 Branchen ansehen →Web-, SEO- & Werbeagenturen
Vertriebszeit ist in einer Agentur immer Restzeit: machen Sie sie zehnmal produktiver.
Medien & Werbevermarkter
Werbeplätze werden am Telefon verkauft, gegen harte Termine: rufen Sie mehr an, und früher.
Events & Messen
Eine Messe füllt sich in wenigen Wochen: bündeln Sie Ihre gesamte Anrufkraft auf dieses Fenster.
Sehen Sie, was mit Ihren eigenen Listen passiert
Eine Vorführung läuft auf Ihren eigenen Kontakten, nicht auf einem Beispieldatensatz.
Persönliche Vorführung