Die beste Telefonielösung für Medien und Werbevermarkter
Werbeplätze werden am Telefon verkauft, gegen harte Termine: rufen Sie mehr an, und früher.
Hunderte Unternehmen nutzen 
, um jeden Anruf rentabel zu machen
Die Ausgangslage
Was Sie heute ausbremst
Anzeigenschluss bei hoher Kundenzahl
Jahresverlängerungen, die in Masse nachgefasst werden müssen
Kundenhistorie verteilt auf einzelne Verkäufer
Die Antwort
Was Skipcall verändert
Typisch für Ihre Branche
Der Kalender eines Vermarkters, von den Jahresgesprächen bis zum Anzeigenschluss
Ein Werbekunde kauft nicht, wenn Sie anrufen, er kauft, wenn sein Budget offen ist. Ein Vermarkter, der dem Kalender seiner Kunden folgt, fasst zum richtigen Zeitpunkt nach. Wer in festem Takt nachfasst, ruft an, während die Entscheidungen längst gefallen sind.
September bis November: die Jahresgespräche
In dieser Zeit verhandeln Werbekunden und Mediaagenturen die Jahresvereinbarungen, also Volumen, Konditionen und die Aufteilung auf die Gattungen. Wer hier fehlt, holt den Platz im Frühjahr nicht mehr zurück, weil dann bereits gebunden ist, was zu vergeben war. Bei größeren Etats sitzt Ihnen dabei die Mediaagentur gegenüber, nicht der Kunde selbst.
Januar: aus Absichten werden Insertionsaufträge
Was im Herbst vereinbart wurde, wird jetzt zum Insertionsauftrag oder verflüchtigt sich. Der Anruf ist kurz und zielt auf eine einzige Sache: die Bestätigung von Volumen und Terminen. Schicken Sie noch am selben Tag eine schriftliche Bestätigung hinterher, sonst muss das Gespräch später noch einmal geführt werden.
Die Woche vor dem Druckunterlagenschluss
Jedes Medium hat seinen Anzeigen- und Druckunterlagenschluss, und es ist die Woche davor, die die Unentschlossenen bewegt. Der Takt ist dann nicht mehr wöchentlich, sondern täglich, und Sie müssen jederzeit wissen, wer bereits zugesagt hat, um nicht denjenigen anzurufen, der schon Ja gesagt hat.
Die kurzfristig frei gebliebenen Plätze
Ein Platz, der achtundvierzig Stunden vorher frei wird, verkauft sich nur am Telefon, an Kunden, die Sie bereits kennen und die allein entscheiden können. Das setzt eine kurze, im Voraus gepflegte Liste voraus, deren Motive Ihnen schon vorliegen, keine Suche in der Datenbank in dem Moment, in dem der Platz frei wird.
Vier Monate vor Vertragsende: die Verlängerung
Eine Verlängerung bereitet man vor, bevor der Kunde anfängt zu vergleichen. Rechnen Sie dabei die Kündigungsfrist mit, die in Rahmenvereinbarungen häufig drei Monate beträgt: wer erst drei Monate vorher anruft, verhandelt nicht mehr, sondern nimmt an einer Ausschreibung teil. Das Enddatum jedes Vertrags gehört sichtbar auf das Kundenkonto, nicht in eine separate Tabelle.
Die Schwierigkeit eines Vermarkters ist nicht, viel zu telefonieren, sondern zu wissen, wann welcher Kunde anzurufen ist. Ein datiertes Vertragsende auf dem Konto ist mehr wert als eine allgemeine Nachfassaktion an die gesamte Liste.
Der Gesprächsleitfaden
Das Skript eines Vermarkters, vom Jahresgespräch bis zum Anzeigenschluss
Sie rufen einen Werbekunden oder seine Mediaagentur an, entweder im Herbst, wenn das Budget des Folgejahres verteilt wird, oder in der Woche vor dem Druckunterlagenschluss. Das sind zwei verschiedene Gespräche: das erste sucht einen Platz in einer Verteilung, das zweite sucht eine Entscheidung für heute.
Der Einstieg im Herbst, zum Budget des Folgejahres
„Guten Tag, [Vorname Name] von [Vermarkter]. Ich rufe an, bevor Ihr Budget [Jahr] verteilt ist, nicht danach. Zwei Fragen: wann legen Sie die Aufteilung fest, und wer entscheidet sie mit Ihnen?“
Nach dem Termin der Entscheidung zu fragen statt nach der Summe bekommt fast immer eine Antwort, und dieser Termin steuert alle weiteren Anrufe.
Wenn alles über die Mediaagentur läuft
„Gut. Nennen Sie mir bitte den Namen der Person, die Ihren Etat dort betreut, ich melde mich mit Ihrem Einverständnis bei ihr. Ich halte Sie weiter auf dem Laufenden, was ich vorschlage: es ist Ihre Marke, Sie sollten vor der Entscheidung wissen, was Ihnen angeboten wurde.“
Die Agentur zu umgehen zahlt man früher oder später. Über sie zu gehen und den Kunden informiert zu halten, erhält beide Beziehungen.
Der Abschlussanruf zu einem offenen Angebot
„Guten Tag, [Vorname Name] von [Vermarkter]. Die Druckunterlagen müssen am [Tag] um [Uhrzeit] vorliegen, und Ihr Platz ist noch frei. Ich brauche heute eine Antwort, ja oder nein: danach kann ich ihn nicht mehr halten.“
Ein echter, nüchtern angesagter Termin bringt Entscheidungen. Eine erfundene Dringlichkeit fliegt spätestens beim nächsten Anzeigenschluss auf.
Wenn das Budget bereits gebunden ist
„Verstanden, dann melde ich mich dieses Quartal nicht mehr. Sagen Sie mir nur, wann die nächste Verteilung ansteht und welchen Zeitraum sie betrifft, dann rufe ich genau dann an. Und wenn bis dahin etwas frei wird, biete ich es Ihnen an.“
Wenn er für die Entscheidung einen Nachlass will
„Die Preisliste gilt für alle gleich, da habe ich keinen Spielraum. Beweglich bin ich beim Format, beim Platz und beim Termin: sagen Sie mir, was Ihnen davon am wichtigsten ist, dann sehe ich, was möglich ist.“
Zu einem Platz, der achtundvierzig Stunden vorher frei wird
„[Vorname], bei mir wird [Format] für [Datum] frei. Ich rufe Sie zuerst an, weil Sie allein entscheiden können und Ihre Motive schon bei uns liegen. Nehmen Sie ihn?“
Dieser Anruf funktioniert nur über eine kurze, im Voraus gepflegte Liste von Kunden, die Sie kennen und deren Druckunterlagen Ihnen bereits vorliegen.
Bei Skipcall wird jedes Gespräch aufgezeichnet, transkribiert und zusammengefasst. Der Leitfaden lässt sich damit an dem korrigieren, was Ihre Leute tatsächlich sagen, nicht an dem, was man vermutet.
Besser vermeiden
Drei Fehler, die diese Branche am Telefon macht
Der Fehler
Auflagen- oder Reichweitenzahlen im Gespräch aus dem Kopf nennen.
Stattdessen
Der Kunde prüft nach, seine Mediaagentur noch schneller. Kündigen Sie an, dass Sie die Zahl mit Quelle und Zeitraum nachreichen, und schicken Sie sie am selben Tag: die IVW-geprüfte Auflage für Print, die AGF-Daten für Bewegtbild, die Media-Analyse für Radio. Eine Schätzung am Telefon stellt alles Weitere in Frage, was Sie sagen.
Der Fehler
Den Kunden an seiner Mediaagentur vorbei anrufen, oder umgekehrt.
Stattdessen
Informieren Sie den, den Sie nicht anrufen: das Thema kommt immer zurück, und ein Vermarkter, der die Agentur umgeht, verliert die nächsten Etats. Halten Sie auf dem Konto fest, wer entscheidet, wer umsetzt und wer informiert werden muss.
Der Fehler
Einen Nachlass ziehen, um kurz vor Anzeigenschluss den Abschluss zu erzwingen.
Stattdessen
Bewegen Sie Format, Platz, Termin oder Betreuung, niemals den Preis unter Zeitdruck. Ein am Vortag gewährter Nachlass wird zum Ausgangspunkt der nächsten Verhandlung, und er spricht sich innerhalb einer Branche herum.
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