La migliore soluzione di telefonia per i vendor e gli integratori di cybersecurity
Target stretto e molto sollecitato: massimizza il numero di tentativi senza abbassare la qualità dello scambio.
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per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
CISO oberati e poco raggiungibili
Ciclo di decisione lungo e a più mani
Discorso tecnico difficile da standardizzare
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
I cinque riflessi di un CISO al telefono, e che cosa farne
Un responsabile della sicurezza è addestrato a diffidare di una chiamata che non ha chiesto: è il suo mestiere. Le obiezioni che senti non sono quindi obiezioni di vendita ordinarie, e trattarle come tali ti costa la chiamata.
« Come ha avuto il mio numero? »
La domanda non è retorica: una chiamata sconosciuta che fa domande sul sistema informativo somiglia a un tentativo di ricognizione. Rispondi subito e con precisione sull'origine del dato, proponi di essere richiamato sul numero pubblicato sul tuo sito e di mandare un messaggio dal tuo dominio. Chiama da un numero italiano davvero richiamabile: da quando AGCOM ha imposto i filtri contro le chiamate con numerazione italiana falsificata, un numero che non si può ricomporre viene classificato come sospetto ancora più in fretta. Alla prima chiamata non chiedere niente su architettura, versioni, organico o fornitori: sono esattamente le domande di un attaccante.
« Abbiamo già un fornitore »
Nella maggior parte dei casi è vero, e attaccare il fornitore in carica ti chiude la porta. Sposta la conversazione su ciò che non è coperto: un perimetro acquisito di recente, l'informatica industriale, un ambiente cloud arrivato dopo la firma del contratto. Chiedi soprattutto la scadenza del contratto in corso e annotala, perché è quella a comandare la prossima chiamata utile.
« Mi mandi della documentazione »
Il più delle volte è un'uscita cortese. Chiedi a quale domanda precisa quella documentazione deve rispondere, manda solo quanto serve a rispondere, e fissa la data del richiamo prima di riagganciare. Un invio senza appuntamento datato non produce niente, e ti lascia senza un motivo legittimo per tornare.
« Non decido io »
Spesso è esatto: il CISO prescrive, ma il budget può essere in capo alla direzione IT, alla direzione finanziaria o alla funzione compliance. Non prenderlo per una scappatoia e chiedi chi ha deciso l'ultima spesa di sicurezza, e poi chi la porterà questa volta. Otterrai un nome, che vale più di un accordo di principio.
« Mi richiami dopo l'audit »
È l'unica obiezione che vale un appuntamento fermo. Un audit, una certificazione, un adeguamento in corso fissano una data, un perimetro e degli scostamenti da correggere, quindi un budget. In questo momento le scadenze sono anche normative: gli obblighi del D.Lgs. 138/2024 che recepisce la direttiva NIS2, la finestra di registrazione sulla piattaforma dell'Agenzia per la cybersicurezza nazionale tra il 1° gennaio e il 28 febbraio, e per il settore finanziario l'adeguamento a DORA. Chiedi quando è atteso il rapporto, segna il richiamo in quel momento preciso, e torna con la domanda che il rapporto avrà posto.
Su un target così stretto, la traccia di ogni tentativo conta quanto il tentativo: richiamare due volte la stessa persona nella stessa settimana basta a bruciare l'account.
Lo script
Il copione di una prima chiamata a un CISO
Stai chiamando un responsabile della sicurezza o un direttore dei sistemi informativi sulla sua linea diretta, senza che abbia chiesto niente. Le battute qui sotto rispondono una a una ai cinque riflessi descritti sopra. L'obiettivo della prima chiamata non è qualificare il sistema informativo, è ottenere una data.
L'aggancio
« Buongiorno [cognome], sono [nome cognome] di [società]. Il suo numero viene da [fonte precisa]. Non le chiederò niente sul suo sistema informativo, né sui suoi strumenti, né sui suoi fornitori: voglio solo sapere se [tema preciso, per esempio la copertura dei vostri ambienti industriali] quest'anno è un tema aperto da voi, oppure per niente. »
Annunciare che non farai domande tecniche disinnesca la diffidenza prima che scatti, e lascia una domanda a cui si può rispondere con un sì o un no.
Se chiede da dove viene il suo numero
« Da [fonte esatta]. Se preferisce verificare, riagganci e mi richiami sul numero pubblicato su [dominio], sono raggiungibile all'interno [x]. Intanto le mando anche un messaggio dal mio indirizzo su [dominio], mentre parliamo. »
Proporre da soli la verifica è ciò che separa la tua chiamata da un tentativo di ingegneria sociale, e costa una frase.
Se ha già un fornitore
« Meglio così, e non le spiegherò che lavora male. La mia domanda è altrove: il perimetro coperto da quel contratto comprende [il sito industriale, la società acquisita, l'ambiente cloud arrivato dopo]? E il contratto quando scade? »
La scadenza è l'unica informazione che comanda la prossima chiamata utile: annotala appena viene pronunciata.
Se chiede della documentazione
« Le mando qualcosa, ma una brochure non le servirà a niente. Mi dica a quale domanda deve rispondere, e le mando solo quello. E la richiamo giovedì alle 9 per sapere se la risposta regge, le va bene? »
Se dice che non decide lui
« Me lo immagino, la spesa esce raramente dalla sua linea. L'ultima volta che avete comprato qualcosa in sicurezza, chi ha firmato? E questa volta sarebbe la stessa persona? »
Si cerca un nome, non un accordo di principio: un nome si può richiamare, un accordo di principio no.
Se rimanda alla fine di un audit
« Volentieri. Il rapporto quando è atteso? Segno [data] e non la richiamo prima. E quando la richiamo, sarà sugli scostamenti che il rapporto avrà indicato, non sul mio prodotto. »
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Qualificare tecnicamente già alla prima chiamata: quale EDR, quanti endpoint, chi presidia il SOC, quale fornitore gestisce la rete.
Al suo posto
Sono parola per parola le domande di una fase di ricognizione, e un responsabile della sicurezza è formato a non rispondere al telefono. Riservale a uno scambio già stabilito, una volta verificata la tua identità. Alla prima chiamata chiedi soltanto se il tema è aperto e a quale scadenza si decide.
L'errore
Chiamare con numero nascosto, o con un numero diverso a ogni tentativo.
Al suo posto
Un CISO che non può richiamare il numero visualizzato classifica la chiamata come sospetta, e a volte la segnala internamente. Usa un numero professionale italiano collegato alla tua società, richiamabile, e se possibile quello che compare sul tuo sito. Un numero stabile da un tentativo all'altro costruisce l'unica cosa che conta qui, il riconoscimento di chi chiama.
L'errore
Aprire sull'incidente di sicurezza del momento, del tipo « ha visto che cosa è successo a quella azienda? ».
Al suo posto
Ha letto il rapporto prima di te, e l'aggancio lo mette nella posizione di giustificare il proprio dispositivo davanti a uno sconosciuto: la conversazione è persa dalla seconda frase. Apri su una scadenza verificabile, fine contratto, audit in corso, certificazione, adeguamento normativo, e poi lascia che sia lui a descrivere che cosa ne consegue.
Domande frequenti, Cybersecurity
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