La migliore soluzione di telefonia per i vendor e gli integratori di cybersecurity

Target stretto e molto sollecitato: massimizza il numero di tentativi senza abbassare la qualità dello scambio.

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Centinaia di aziende usano per rendere redditizia ogni chiamata

Il quadro

Che cosa ti frena oggi

01

CISO oberati e poco raggiungibili

02

Ciclo di decisione lungo e a più mani

03

Discorso tecnico difficile da standardizzare

La risposta

Che cosa cambia con Skipcall

4 linee in parallelo su un target ristretto

Il parallel dialer →

Trascrizione IA per affinare il pitch tecnico

Registrazione e trascrizione →

Sequenze chiamata, email e SMS coordinate

Le sequenze →

Specifico del tuo settore

I cinque riflessi di un CISO al telefono, e che cosa farne

Un responsabile della sicurezza è addestrato a diffidare di una chiamata che non ha chiesto: è il suo mestiere. Le obiezioni che senti non sono quindi obiezioni di vendita ordinarie, e trattarle come tali ti costa la chiamata.

« Come ha avuto il mio numero? »

La domanda non è retorica: una chiamata sconosciuta che fa domande sul sistema informativo somiglia a un tentativo di ricognizione. Rispondi subito e con precisione sull'origine del dato, proponi di essere richiamato sul numero pubblicato sul tuo sito e di mandare un messaggio dal tuo dominio. Chiama da un numero italiano davvero richiamabile: da quando AGCOM ha imposto i filtri contro le chiamate con numerazione italiana falsificata, un numero che non si può ricomporre viene classificato come sospetto ancora più in fretta. Alla prima chiamata non chiedere niente su architettura, versioni, organico o fornitori: sono esattamente le domande di un attaccante.

« Abbiamo già un fornitore »

Nella maggior parte dei casi è vero, e attaccare il fornitore in carica ti chiude la porta. Sposta la conversazione su ciò che non è coperto: un perimetro acquisito di recente, l'informatica industriale, un ambiente cloud arrivato dopo la firma del contratto. Chiedi soprattutto la scadenza del contratto in corso e annotala, perché è quella a comandare la prossima chiamata utile.

« Mi mandi della documentazione »

Il più delle volte è un'uscita cortese. Chiedi a quale domanda precisa quella documentazione deve rispondere, manda solo quanto serve a rispondere, e fissa la data del richiamo prima di riagganciare. Un invio senza appuntamento datato non produce niente, e ti lascia senza un motivo legittimo per tornare.

« Non decido io »

Spesso è esatto: il CISO prescrive, ma il budget può essere in capo alla direzione IT, alla direzione finanziaria o alla funzione compliance. Non prenderlo per una scappatoia e chiedi chi ha deciso l'ultima spesa di sicurezza, e poi chi la porterà questa volta. Otterrai un nome, che vale più di un accordo di principio.

« Mi richiami dopo l'audit »

È l'unica obiezione che vale un appuntamento fermo. Un audit, una certificazione, un adeguamento in corso fissano una data, un perimetro e degli scostamenti da correggere, quindi un budget. In questo momento le scadenze sono anche normative: gli obblighi del D.Lgs. 138/2024 che recepisce la direttiva NIS2, la finestra di registrazione sulla piattaforma dell'Agenzia per la cybersicurezza nazionale tra il 1° gennaio e il 28 febbraio, e per il settore finanziario l'adeguamento a DORA. Chiedi quando è atteso il rapporto, segna il richiamo in quel momento preciso, e torna con la domanda che il rapporto avrà posto.

Su un target così stretto, la traccia di ogni tentativo conta quanto il tentativo: richiamare due volte la stessa persona nella stessa settimana basta a bruciare l'account.

Lo script

Il copione di una prima chiamata a un CISO

Stai chiamando un responsabile della sicurezza o un direttore dei sistemi informativi sulla sua linea diretta, senza che abbia chiesto niente. Le battute qui sotto rispondono una a una ai cinque riflessi descritti sopra. L'obiettivo della prima chiamata non è qualificare il sistema informativo, è ottenere una data.

L'aggancio

« Buongiorno [cognome], sono [nome cognome] di [società]. Il suo numero viene da [fonte precisa]. Non le chiederò niente sul suo sistema informativo, né sui suoi strumenti, né sui suoi fornitori: voglio solo sapere se [tema preciso, per esempio la copertura dei vostri ambienti industriali] quest'anno è un tema aperto da voi, oppure per niente. »

Annunciare che non farai domande tecniche disinnesca la diffidenza prima che scatti, e lascia una domanda a cui si può rispondere con un sì o un no.

Se chiede da dove viene il suo numero

« Da [fonte esatta]. Se preferisce verificare, riagganci e mi richiami sul numero pubblicato su [dominio], sono raggiungibile all'interno [x]. Intanto le mando anche un messaggio dal mio indirizzo su [dominio], mentre parliamo. »

Proporre da soli la verifica è ciò che separa la tua chiamata da un tentativo di ingegneria sociale, e costa una frase.

Se ha già un fornitore

« Meglio così, e non le spiegherò che lavora male. La mia domanda è altrove: il perimetro coperto da quel contratto comprende [il sito industriale, la società acquisita, l'ambiente cloud arrivato dopo]? E il contratto quando scade? »

La scadenza è l'unica informazione che comanda la prossima chiamata utile: annotala appena viene pronunciata.

Se chiede della documentazione

« Le mando qualcosa, ma una brochure non le servirà a niente. Mi dica a quale domanda deve rispondere, e le mando solo quello. E la richiamo giovedì alle 9 per sapere se la risposta regge, le va bene? »

Se dice che non decide lui

« Me lo immagino, la spesa esce raramente dalla sua linea. L'ultima volta che avete comprato qualcosa in sicurezza, chi ha firmato? E questa volta sarebbe la stessa persona? »

Si cerca un nome, non un accordo di principio: un nome si può richiamare, un accordo di principio no.

Se rimanda alla fine di un audit

« Volentieri. Il rapporto quando è atteso? Segno [data] e non la richiamo prima. E quando la richiamo, sarà sugli scostamenti che il rapporto avrà indicato, non sul mio prodotto. »

In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.

Da evitare

Tre errori che questo settore commette al telefono

L'errore

Qualificare tecnicamente già alla prima chiamata: quale EDR, quanti endpoint, chi presidia il SOC, quale fornitore gestisce la rete.

Al suo posto

Sono parola per parola le domande di una fase di ricognizione, e un responsabile della sicurezza è formato a non rispondere al telefono. Riservale a uno scambio già stabilito, una volta verificata la tua identità. Alla prima chiamata chiedi soltanto se il tema è aperto e a quale scadenza si decide.

L'errore

Chiamare con numero nascosto, o con un numero diverso a ogni tentativo.

Al suo posto

Un CISO che non può richiamare il numero visualizzato classifica la chiamata come sospetta, e a volte la segnala internamente. Usa un numero professionale italiano collegato alla tua società, richiamabile, e se possibile quello che compare sul tuo sito. Un numero stabile da un tentativo all'altro costruisce l'unica cosa che conta qui, il riconoscimento di chi chiama.

L'errore

Aprire sull'incidente di sicurezza del momento, del tipo « ha visto che cosa è successo a quella azienda? ».

Al suo posto

Ha letto il rapporto prima di te, e l'aggancio lo mette nella posizione di giustificare il proprio dispositivo davanti a uno sconosciuto: la conversazione è persa dalla seconda frase. Apri su una scadenza verificabile, fine contratto, audit in corso, certificazione, adeguamento normativo, e poi lascia che sia lui a descrivere che cosa ne consegue.

Un calendario pieno di appuntamenti comincia da una chiamata.

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FAQ

Domande frequenti, Cybersecurity

Dichiara subito chi sei, da dove viene il suo numero e perché stai chiamando lui e non un altro. Non fare nessuna domanda sul sistema informativo alla prima chiamata: descrivere la propria architettura a uno sconosciuto al telefono è precisamente ciò che un responsabile della sicurezza ha imparato a non fare. Proponi un richiamo su un numero pubblico e un messaggio da un dominio verificabile, il che toglie il dubbio senza pretendere niente. La conversazione utile riguarda le scadenze: fine contratto, audit, certificazione, adeguamento normativo, progetto in corso.
Sì, ed è il primo ostacolo del mestiere. Una chiamata non sollecitata che cerca di identificare strumenti, fornitori o persone in ruolo riproduce l'inizio di un attacco di ingegneria sociale, e alcuni CISO segnalano internamente queste chiamate. L'antidoto è la trasparenza: identità completa, origine dei dati, canale di richiamo verificabile, numero italiano che si può ricomporre, e nessuna domanda tecnica finché la relazione non è stabilita.
Essendo il target ristretto, la posta in gioco è reggere tentativi numerosi senza mai perdere il filo di un account. Skipcall compone quattro linee in parallelo, scarta le segreterie con il riconoscimento IA, poi registra, trascrive e riassume ogni chiamata: così puoi riprendere uno scambio tecnico due mesi dopo senza reinventarlo. Le sequenze combinano chiamata, email e SMS sullo stesso contatto. Quattro CRM sono integrati in modo nativo, HubSpot, Pipedrive, Salesforce e Attio, mentre gli altri strumenti passano via API.
Sei tu a deciderlo, ed è meglio deciderlo prima della messa in servizio: chi nella squadra apre le registrazioni e le trascrizioni, per quale finalità e dopo quanto tempo vengono cancellate. Resti titolare del trattamento e Skipcall tratta quei dati per tuo conto, secondo le tue istruzioni. È una domanda che gli acquirenti del settore pongono sistematicamente, spesso già al primo scambio, e conviene rispondere prima che venga posta. Se il tuo cliente è una pubblica amministrazione, verifica a monte i requisiti del capitolato, perché non sono gli stessi di un cliente privato. La registrazione presuppone inoltre di informare l'interlocutore all'inizio della conversazione.
Una sequenza distribuita su tre o quattro settimane, che alterna chiamata, email e messaggio professionale, regge meglio di una raffica di richiami ravvicinati. Ogni tentativo deve portare un elemento nuovo, altrimenti si legge come insistenza e ti manda in lista nera mentale. Il vero innesco non è la frequenza ma la data: scadenza di contratto, fine audit, arrivo di un nuovo responsabile, scadenze di adeguamento normativo. Annota queste date appena vengono nominate, valgono più di dieci solleciti.

Altri settori che fanno prospezione telefonica

Vedi i 25 settori →

Agenzie web, SEO e comunicazione

Il tempo commerciale di un'agenzia è quello che avanza: rendilo dieci volte più produttivo.

Media e concessionarie di pubblicità

Vendere spazio si gioca al telefono, su scadenze rigide: chiama di più e più in fretta.

Eventi e fiere professionali

Una fiera si riempie in poche settimane: concentra tutta la potenza di chiamata su quella finestra.

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Una demo si fa sui tuoi contatti, non su un set di dati di esempio.

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Dimostrazione personalizzata