La migliore soluzione di telefonia per i media e le concessionarie di pubblicità
Vendere spazio si gioca al telefono, su scadenze rigide: chiama di più e più in fretta.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Chiusure con scadenza fissa su molti inserzionisti
Rinnovi annuali da sollecitare in massa
Storico commerciale sparso fra i venditori
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Il calendario di una concessionaria, dal budget annuale alla chiusura
Un inserzionista non compra quando chiami tu, compra quando il suo budget è aperto. Una concessionaria che segue il calendario dei propri clienti sollecita al momento giusto. Quella che sollecita a cadenza fissa chiama quando le decisioni sono già state prese.
Da settembre a novembre: i budget dell'anno dopo
È il periodo in cui l'inserzionista e il suo centro media decidono l'investimento e i mezzi. Un accordo quadro si vince lì. Una concessionaria assente in quel momento non recupera lo spazio in primavera, quando tutto è già impegnato.
Gennaio: le intenzioni diventano ordini
Gli accordi dell'autunno si trasformano in ordini di inserzione, oppure svaniscono. La chiamata è breve e punta a una cosa sola: la conferma dei volumi e delle date. Manda una mail di riepilogo lo stesso giorno, altrimenti la conversazione andrà rifatta.
La settimana della chiusura
Ogni testata ha la sua data limite di consegna dei materiali, ed è la settimana precedente a far decidere gli indecisi. Il ritmo non è più settimanale ma quotidiano, e devi sapere in ogni momento chi ha già confermato per non richiamare chi ha detto sì.
Gli spazi rimasti liberi
Uno spazio disponibile a quarantotto ore si vende solo al telefono, a inserzionisti che ti conoscono già e possono decidere da soli. Questo presuppone una lista corta tenuta in anticipo, non una ricerca nell'archivio nel momento in cui lo spazio si libera.
Tre mesi prima della scadenza: il rinnovo
Un rinnovo si prepara prima che l'inserzionista abbia cominciato a confrontare. Dopo la scadenza non stai più rinnovando, stai partecipando a una gara. La data di fine di ogni contratto merita di stare bene in vista sulla scheda del cliente, non in un foglio a parte.
La difficoltà di una concessionaria non è chiamare tanto, è sapere in che data richiamare ciascun inserzionista. Una scadenza datata sulla scheda vale più di un sollecito generico mandato a tutta la lista.
Lo script
Il copione di un venditore di concessionaria, dal budget alla chiusura
Chiami un inserzionista o il suo centro media, o in autunno quando si ripartisce l'investimento dell'anno dopo, o nella settimana che precede la consegna dei materiali. Sono due chiamate diverse: la prima cerca un posto in una decisione, la seconda cerca una decisione oggi.
L'apertura d'autunno, sul budget dell'anno dopo
«Buongiorno, sono [nome cognome] della concessionaria [nome]. La chiamo prima che il budget [anno] venga deciso, non dopo. Due domande: in che data ripartite l'investimento, e chi lo approva con lei?»
Chiedere la data della decisione invece dell'importo ottiene quasi sempre una risposta, ed è quella data a comandare tutte le chiamate successive.
Se dice che passa tutto dal centro media
«Molto bene. Mi dia il nome della persona che segue il suo budget da loro, la contatto da parte sua. Continuo comunque a tenerla aggiornata su quello che propongo: è il suo marchio, deve sapere cosa le viene proposto prima della decisione.»
Aggirare il centro media si paga prima o poi. Passare da lui tenendo informato l'inserzionista conserva entrambe le relazioni.
La chiamata di chiusura, su una proposta in attesa
«Buongiorno, sono [nome cognome] della concessionaria [nome]. I materiali vanno consegnati [giorno] alle [ora] e il suo spazio è ancora aperto. Mi serve una risposta oggi, sì o no: dopo non posso più tenerglielo.»
Una scadenza reale, annunciata senza drammi, fa decidere. Un'urgenza inventata si vede già alla chiusura successiva.
Se dice che il budget è già impegnato
«D'accordo, non la richiamo questo trimestre. Mi dica solo quando c'è la prossima decisione e su che periodo: la richiamo in quel momento. E se nel frattempo si libera un budget, le propongo quello che resta.»
Se chiede uno sconto per decidersi
«Il listino è lo stesso per tutti, non ho margine da darle. Ho invece flessibilità sul formato, sulla posizione e sulla data: mi dica quale dei tre conta di più per lei e vedo cosa posso fare.»
Su uno spazio rimasto libero a quarantotto ore
«[Nome], mi si libera [formato] per [data]. Chiamo lei per prima perché può decidere da sola e i suoi materiali sono già da noi. Lo prende?»
Questa chiamata funziona solo su una lista corta tenuta in anticipo, fatta di inserzionisti che ti conoscono e di cui hai già i materiali.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Citare a memoria un dato di audience o di diffusione durante la chiamata.
Al suo posto
L'inserzionista verifica, e il suo centro media ancora più in fretta. Annuncia che mandi il dato con la fonte e la data, che sia Auditel, Audipress, Audiweb o la certificazione della testata, e mandalo lo stesso giorno. Un'approssimazione al telefono mette in dubbio tutto il resto di quello che dici.
L'errore
Chiamare l'inserzionista scavalcando il suo centro media, o viceversa.
Al suo posto
Avvisa quello che non stai chiamando: la cosa risale sempre, e una concessionaria percepita come uno che aggira l'agenzia perde i budget successivi. Annota sulla scheda chi decide, chi esegue e chi va tenuto informato.
L'errore
Tirare fuori uno sconto per sbloccare una chiusura.
Al suo posto
Gioca sul formato, sulla posizione, sulla data o sull'accompagnamento, mai sulla tariffa nella fretta. Uno sconto concesso la vigilia diventa il punto di partenza della trattativa successiva, e fra inserzionisti dello stesso settore si viene a sapere.
Domande frequenti, Media e concessionarie di pubblicità
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