La migliore soluzione di telefonia per i media e le concessionarie di pubblicità

Vendere spazio si gioca al telefono, su scadenze rigide: chiama di più e più in fretta.

Inizia ora Prenota una demo
Senza vincoli · Numero attivo in 2 minuti
Paesi inclusi nell'offerta base · +160 paesi su richiesta

Centinaia di aziende usano per rendere redditizia ogni chiamata

Il quadro

Che cosa ti frena oggi

01

Chiusure con scadenza fissa su molti inserzionisti

02

Rinnovi annuali da sollecitare in massa

03

Storico commerciale sparso fra i venditori

La risposta

Che cosa cambia con Skipcall

Campagne di chiusura in chiamate parallele

Il parallel dialer →

Richiami datati su ogni scadenza di rinnovo

La gestione delle attività →

Storico condiviso sulla scheda dell'inserzionista

Il parallel dialer →

Specifico del tuo settore

Il calendario di una concessionaria, dal budget annuale alla chiusura

Un inserzionista non compra quando chiami tu, compra quando il suo budget è aperto. Una concessionaria che segue il calendario dei propri clienti sollecita al momento giusto. Quella che sollecita a cadenza fissa chiama quando le decisioni sono già state prese.

Da settembre a novembre: i budget dell'anno dopo

È il periodo in cui l'inserzionista e il suo centro media decidono l'investimento e i mezzi. Un accordo quadro si vince lì. Una concessionaria assente in quel momento non recupera lo spazio in primavera, quando tutto è già impegnato.

Gennaio: le intenzioni diventano ordini

Gli accordi dell'autunno si trasformano in ordini di inserzione, oppure svaniscono. La chiamata è breve e punta a una cosa sola: la conferma dei volumi e delle date. Manda una mail di riepilogo lo stesso giorno, altrimenti la conversazione andrà rifatta.

La settimana della chiusura

Ogni testata ha la sua data limite di consegna dei materiali, ed è la settimana precedente a far decidere gli indecisi. Il ritmo non è più settimanale ma quotidiano, e devi sapere in ogni momento chi ha già confermato per non richiamare chi ha detto sì.

Gli spazi rimasti liberi

Uno spazio disponibile a quarantotto ore si vende solo al telefono, a inserzionisti che ti conoscono già e possono decidere da soli. Questo presuppone una lista corta tenuta in anticipo, non una ricerca nell'archivio nel momento in cui lo spazio si libera.

Tre mesi prima della scadenza: il rinnovo

Un rinnovo si prepara prima che l'inserzionista abbia cominciato a confrontare. Dopo la scadenza non stai più rinnovando, stai partecipando a una gara. La data di fine di ogni contratto merita di stare bene in vista sulla scheda del cliente, non in un foglio a parte.

La difficoltà di una concessionaria non è chiamare tanto, è sapere in che data richiamare ciascun inserzionista. Una scadenza datata sulla scheda vale più di un sollecito generico mandato a tutta la lista.

Lo script

Il copione di un venditore di concessionaria, dal budget alla chiusura

Chiami un inserzionista o il suo centro media, o in autunno quando si ripartisce l'investimento dell'anno dopo, o nella settimana che precede la consegna dei materiali. Sono due chiamate diverse: la prima cerca un posto in una decisione, la seconda cerca una decisione oggi.

L'apertura d'autunno, sul budget dell'anno dopo

«Buongiorno, sono [nome cognome] della concessionaria [nome]. La chiamo prima che il budget [anno] venga deciso, non dopo. Due domande: in che data ripartite l'investimento, e chi lo approva con lei?»

Chiedere la data della decisione invece dell'importo ottiene quasi sempre una risposta, ed è quella data a comandare tutte le chiamate successive.

Se dice che passa tutto dal centro media

«Molto bene. Mi dia il nome della persona che segue il suo budget da loro, la contatto da parte sua. Continuo comunque a tenerla aggiornata su quello che propongo: è il suo marchio, deve sapere cosa le viene proposto prima della decisione.»

Aggirare il centro media si paga prima o poi. Passare da lui tenendo informato l'inserzionista conserva entrambe le relazioni.

La chiamata di chiusura, su una proposta in attesa

«Buongiorno, sono [nome cognome] della concessionaria [nome]. I materiali vanno consegnati [giorno] alle [ora] e il suo spazio è ancora aperto. Mi serve una risposta oggi, sì o no: dopo non posso più tenerglielo.»

Una scadenza reale, annunciata senza drammi, fa decidere. Un'urgenza inventata si vede già alla chiusura successiva.

Se dice che il budget è già impegnato

«D'accordo, non la richiamo questo trimestre. Mi dica solo quando c'è la prossima decisione e su che periodo: la richiamo in quel momento. E se nel frattempo si libera un budget, le propongo quello che resta.»

Se chiede uno sconto per decidersi

«Il listino è lo stesso per tutti, non ho margine da darle. Ho invece flessibilità sul formato, sulla posizione e sulla data: mi dica quale dei tre conta di più per lei e vedo cosa posso fare.»

Su uno spazio rimasto libero a quarantotto ore

«[Nome], mi si libera [formato] per [data]. Chiamo lei per prima perché può decidere da sola e i suoi materiali sono già da noi. Lo prende?»

Questa chiamata funziona solo su una lista corta tenuta in anticipo, fatta di inserzionisti che ti conoscono e di cui hai già i materiali.

In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.

Da evitare

Tre errori che questo settore commette al telefono

L'errore

Citare a memoria un dato di audience o di diffusione durante la chiamata.

Al suo posto

L'inserzionista verifica, e il suo centro media ancora più in fretta. Annuncia che mandi il dato con la fonte e la data, che sia Auditel, Audipress, Audiweb o la certificazione della testata, e mandalo lo stesso giorno. Un'approssimazione al telefono mette in dubbio tutto il resto di quello che dici.

L'errore

Chiamare l'inserzionista scavalcando il suo centro media, o viceversa.

Al suo posto

Avvisa quello che non stai chiamando: la cosa risale sempre, e una concessionaria percepita come uno che aggira l'agenzia perde i budget successivi. Annota sulla scheda chi decide, chi esegue e chi va tenuto informato.

L'errore

Tirare fuori uno sconto per sbloccare una chiusura.

Al suo posto

Gioca sul formato, sulla posizione, sulla data o sull'accompagnamento, mai sulla tariffa nella fretta. Uno sconto concesso la vigilia diventa il punto di partenza della trattativa successiva, e fra inserzionisti dello stesso settore si viene a sapere.

Un calendario pieno di appuntamenti comincia da una chiamata.

Inizia ora Prenota una demo

Senza vincoli · Numero attivo in 2 minuti

FAQ

Domande frequenti, Media e concessionarie di pubblicità

Fra settembre e novembre, prima che l'investimento venga ripartito. Dopo quel periodo un inserzionista può ancora comprare di volta in volta, ma l'accordo quadro è deciso e le linee principali sono fissate. Se avessi una sola chiamata da fare in tutto l'anno su un cliente, sarebbe quella.
Estrai la lista delle proposte in attesa e degli accordi verbali non confermati e lavorala nei cinque giorni che precedono la data limite di consegna dei materiali. Un passaggio al giorno su quella lista dà risultati migliori di una raffica di chiamate la vigilia, perché lascia all'inserzionista il tempo di far validare internamente. Segna subito le conferme ottenute: richiamare chi ha già detto sì costa più di una chiamata persa.
Il punto delicato non è la scheda cliente ma la scadenza: data di chiusura, data di fine contratto, data di richiamo. Scegli uno strumento che mostri queste date sulla scheda e le condivida fra i venditori. Skipcall ha un pre CRM per i conti in prospezione e si sincronizza in modo nativo con HubSpot, Pipedrive, Salesforce e Attio, mentre altri ventinove strumenti restano raggiungibili via API senza essere integrazioni native.
Il rischio sta in quello che resta negli appunti personali e nella memoria delle telefonate. Registrare, trascrivere e riassumere automaticamente ogni chiamata, e agganciare quel riassunto alla scheda, trasforma lo storico in patrimonio dell'azienda invece che in sapere individuale. Avvisa gli interlocutori della registrazione e fissa un tempo di conservazione.
Verso le aziende sì. Una chiamata a un'utenza professionale resta lecita se il GDPR è rispettato: base giuridica documentata, informativa alle persone interessate, presa in carico immediata di un'opposizione e informazione preventiva se la chiamata viene registrata. Prima della campagna la lista va comunque confrontata con il Registro Pubblico delle Opposizioni, e le numerazioni iscritte vanno escluse.

Altri settori che fanno prospezione telefonica

Vedi i 25 settori →

Vigilanza privata e videosorveglianza

Appuntamenti in volume su target professionale: il parallel dialer cambia la scala delle tue campagne.

Pulizie & Facility management

Una forza vendita che gira tra le sedi dei clienti ha bisogno di una linea professionale sul cellulare e di un dialer, non di un centralino.

Sanità & Dispositivi medici

I tuoi interlocutori sono raggiungibili venti minuti al giorno: sii presente esattamente in quella finestra.

Guarda che effetto fa sulle tue liste

Una demo si fa sui tuoi contatti, non su un set di dati di esempio.

Prova → Prenota una demo

Dimostrazione personalizzata