La migliore soluzione di telefonia per industrie e produttori
Cicli lunghi, conti con molti interlocutori: Skipcall tiene la memoria di ogni scambio e moltiplica i punti di contatto.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Centralini da superare prima di arrivare al buyer
Cicli da 6 a 18 mesi difficili da sollecitare
Informazioni tecniche perse tra una chiamata e l'altra
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Chi chiamare in uno stabilimento, e in quale ordine
Un acquisto industriale non lo decide quasi mai una persona sola. Il buyer firma, ma convalida una scelta tecnica chiusa altrove, spesso settimane prima. Sapere con chi parlare per primo conta più del numero di chiamate fatte.
L'ufficio tecnico, per primo
È lui che scrive il capitolato e fissa le referenze. Una soluzione assente dalla specifica non potrà essere scelta dal buyer, nemmeno se costa meno. Questa chiamata si fa senza parlare di prezzo, sul vincolo tecnico.
Produzione e manutenzione, per il problema vero
Il responsabile di produzione o di manutenzione vive il problema ogni giorno: fermo linea, scarto, ricambio non disponibile. È lui a far nascere il bisogno all'interno, ed è il solo che sappia dirti se il tema è una priorità di quest'anno.
Qualità e sicurezza, potere di blocco
Questa funzione non compra nulla ma può fermare una qualifica fornitore: certificazioni, norme applicabili, schede di sicurezza, DUVRI per gli interventi in stabilimento. Meglio chiamarla prima della trattativa che scoprirla dopo.
Il buyer, quando la tecnica è convalidata
Interviene a fine percorso e negozia quello che gli compete: prezzo, tempi, condizioni di consegna, penali, durata dell'accordo. La chiamata che funziona è quella in cui puoi citare il nome del prescrittore interno e la data del suo parere.
La direzione di stabilimento, solo per sbloccare
Su un investimento che supera la delega dello stabilimento, o in una PMI industriale dove decide l'imprenditore, è l'ultima chiamata utile. Chiamarla troppo presto fa ridiscendere la pratica all'ufficio tecnico senza accelerare nulla.
Su un conto industriale l'informazione si perde tra due chiamate distanti tre settimane. La trascrizione e il riepilogo di ogni chiamata rendono ritrovabili un nome, un codice articolo o un vincolo di norma senza dover richiamare per farseli ripetere.
Lo script
Lo script di chiamata nell'industria, a seconda dell'interlocutore
Stai chiamando uno stabilimento produttivo su un pezzo, un componente o un impianto. L'apertura non è la stessa se al telefono hai l'ufficio tecnico, la produzione o gli acquisti, ed è l'unica cosa da decidere prima di comporre. La chiamata non vende nulla: cerca l'incontro tecnico che ti farà entrare nel capitolato.
L'apertura con l'ufficio tecnico
«Buongiorno, [nome cognome], di [azienda]. Forniamo [pezzi, componenti] su applicazioni vicine alle vostre, e vorrei capire su quale vincolo state faticando oggi: la tenuta in temperatura, l'usura, i tempi di riapprovvigionamento? Non la chiamo per un prezzo, sto capendo se la nostra soluzione ha un posto nel vostro prossimo capitolato.»
Dire nella prima frase che la chiamata non riguarda il prezzo disinnesca il rimbalzo automatico all'ufficio acquisti.
L'apertura con il responsabile di produzione o manutenzione
«Buongiorno, [nome cognome], di [azienda]. Non la chiamo per venderle qualcosa oggi. Sulle linee che equipaggiamo, quello che costa di più sono i fermi per [cambio pezzo, scarto, mancanza a magazzino]. Da voi, su questa postazione, cos'è che vi ferma più spesso?»
La produzione non compra, ma è lei a far nascere il bisogno all'interno ed è la sola a poter dire se il tema è una priorità di quest'anno.
L'apertura con il buyer, a tecnica convalidata
«Buongiorno, [nome cognome], di [azienda]. Ho parlato il [data] con [nome] dell'ufficio tecnico e la nostra referenza è nel capitolato del progetto [nome]. La chiamo per la parte che le compete: condizioni, tempi e durata dell'accordo. Quando aprite la gara?»
Un buyer ascolta quando può agganciare la chiamata a una pratica interna. Il nome del prescrittore e la data del suo parere valgono più di qualunque presentazione.
Se dice di avere già un fornitore qualificato
«È normale, e non le sto chiedendo di cambiarlo. Le chiedo di essere consultato la prossima volta, come seconda fonte. Su quali referenze siete oggi a fornitore unico? Di solito è lì che un secondo fornitore vi serve davvero.»
La seconda fonte è un argomento che l'industria ascolta: riguarda la sicurezza degli approvvigionamenti, non la messa in discussione del fornitore in carica.
Se rimanda al portale fornitori
«Mi iscrivo oggi stesso. Due domande prima: chi convalida la scheda una volta caricata, e su quale categoria merceologica devo posizionarmi per essere visto dalla persona giusta?»
Una qualifica caricata senza un validatore identificato resta in attesa e nessuno ti avvisa.
Se dice che il budget è chiuso per quest'anno
«Va bene. Mi allineo al vostro calendario: in che periodo preparate gli investimenti dell'anno prossimo, ed entro quando la soluzione deve essere qualificata per rientrarci? La richiamo a quella data, non prima.»
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Partire dall'ufficio acquisti quando il capitolato non è ancora scritto.
Al suo posto
Chiama prima l'ufficio tecnico o il prescrittore. Un buyer contattato troppo presto rimanda la pratica alla tecnica, e tu hai consumato il primo contatto per niente. Una volta che la tua referenza è citata nella specifica, è lo stesso buyer a richiamarti.
L'errore
Scoprire requisiti di qualità, norme applicabili e documentazione di sicurezza al momento della trattativa.
Al suo posto
Fai la domanda già alla seconda chiamata: quali certificazioni sono richieste, quali schede vanno fornite, chi le convalida, e se per gli interventi in stabilimento serve un DUVRI. Questa funzione non compra nulla ma può fermare una qualifica, e scoprirlo dopo l'accordo commerciale fa slittare la pratica di settimane.
L'errore
Trattare uno stabilimento come se decidesse da solo quando la qualifica si firma a livello di gruppo.
Al suo posto
Chiedi alla prima chiamata se esiste un accordo quadro e a quale livello è firmato. A seconda della risposta, la chiamata allo stabilimento serve a far salire il bisogno oppure basta a concludere. Annota l'informazione sul conto: vale per tutti gli stabilimenti dello stesso gruppo.
Domande frequenti, Industria & produttori
Altri settori che fanno prospezione telefonica
Vedi i 25 settori →Distribuzione & ingrosso B2B
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Trasporti & logistica
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