La migliore soluzione di telefonia per industrie e produttori

Cicli lunghi, conti con molti interlocutori: Skipcall tiene la memoria di ogni scambio e moltiplica i punti di contatto.

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Paesi inclusi nell'offerta base · +160 paesi su richiesta

Centinaia di aziende usano per rendere redditizia ogni chiamata

Il quadro

Che cosa ti frena oggi

01

Centralini da superare prima di arrivare al buyer

02

Cicli da 6 a 18 mesi difficili da sollecitare

03

Informazioni tecniche perse tra una chiamata e l'altra

La risposta

Che cosa cambia con Skipcall

Chiamate in parallelo su tutti i contatti dello stesso conto

Il parallel dialer →

Trascrizione completa delle specifiche discusse

Registrazione e trascrizione →

Sequenze di sollecito a lungo termine automatizzate

Le sequenze →

Specifico del tuo settore

Chi chiamare in uno stabilimento, e in quale ordine

Un acquisto industriale non lo decide quasi mai una persona sola. Il buyer firma, ma convalida una scelta tecnica chiusa altrove, spesso settimane prima. Sapere con chi parlare per primo conta più del numero di chiamate fatte.

L'ufficio tecnico, per primo

È lui che scrive il capitolato e fissa le referenze. Una soluzione assente dalla specifica non potrà essere scelta dal buyer, nemmeno se costa meno. Questa chiamata si fa senza parlare di prezzo, sul vincolo tecnico.

Produzione e manutenzione, per il problema vero

Il responsabile di produzione o di manutenzione vive il problema ogni giorno: fermo linea, scarto, ricambio non disponibile. È lui a far nascere il bisogno all'interno, ed è il solo che sappia dirti se il tema è una priorità di quest'anno.

Qualità e sicurezza, potere di blocco

Questa funzione non compra nulla ma può fermare una qualifica fornitore: certificazioni, norme applicabili, schede di sicurezza, DUVRI per gli interventi in stabilimento. Meglio chiamarla prima della trattativa che scoprirla dopo.

Il buyer, quando la tecnica è convalidata

Interviene a fine percorso e negozia quello che gli compete: prezzo, tempi, condizioni di consegna, penali, durata dell'accordo. La chiamata che funziona è quella in cui puoi citare il nome del prescrittore interno e la data del suo parere.

La direzione di stabilimento, solo per sbloccare

Su un investimento che supera la delega dello stabilimento, o in una PMI industriale dove decide l'imprenditore, è l'ultima chiamata utile. Chiamarla troppo presto fa ridiscendere la pratica all'ufficio tecnico senza accelerare nulla.

Su un conto industriale l'informazione si perde tra due chiamate distanti tre settimane. La trascrizione e il riepilogo di ogni chiamata rendono ritrovabili un nome, un codice articolo o un vincolo di norma senza dover richiamare per farseli ripetere.

Lo script

Lo script di chiamata nell'industria, a seconda dell'interlocutore

Stai chiamando uno stabilimento produttivo su un pezzo, un componente o un impianto. L'apertura non è la stessa se al telefono hai l'ufficio tecnico, la produzione o gli acquisti, ed è l'unica cosa da decidere prima di comporre. La chiamata non vende nulla: cerca l'incontro tecnico che ti farà entrare nel capitolato.

L'apertura con l'ufficio tecnico

«Buongiorno, [nome cognome], di [azienda]. Forniamo [pezzi, componenti] su applicazioni vicine alle vostre, e vorrei capire su quale vincolo state faticando oggi: la tenuta in temperatura, l'usura, i tempi di riapprovvigionamento? Non la chiamo per un prezzo, sto capendo se la nostra soluzione ha un posto nel vostro prossimo capitolato.»

Dire nella prima frase che la chiamata non riguarda il prezzo disinnesca il rimbalzo automatico all'ufficio acquisti.

L'apertura con il responsabile di produzione o manutenzione

«Buongiorno, [nome cognome], di [azienda]. Non la chiamo per venderle qualcosa oggi. Sulle linee che equipaggiamo, quello che costa di più sono i fermi per [cambio pezzo, scarto, mancanza a magazzino]. Da voi, su questa postazione, cos'è che vi ferma più spesso?»

La produzione non compra, ma è lei a far nascere il bisogno all'interno ed è la sola a poter dire se il tema è una priorità di quest'anno.

L'apertura con il buyer, a tecnica convalidata

«Buongiorno, [nome cognome], di [azienda]. Ho parlato il [data] con [nome] dell'ufficio tecnico e la nostra referenza è nel capitolato del progetto [nome]. La chiamo per la parte che le compete: condizioni, tempi e durata dell'accordo. Quando aprite la gara?»

Un buyer ascolta quando può agganciare la chiamata a una pratica interna. Il nome del prescrittore e la data del suo parere valgono più di qualunque presentazione.

Se dice di avere già un fornitore qualificato

«È normale, e non le sto chiedendo di cambiarlo. Le chiedo di essere consultato la prossima volta, come seconda fonte. Su quali referenze siete oggi a fornitore unico? Di solito è lì che un secondo fornitore vi serve davvero.»

La seconda fonte è un argomento che l'industria ascolta: riguarda la sicurezza degli approvvigionamenti, non la messa in discussione del fornitore in carica.

Se rimanda al portale fornitori

«Mi iscrivo oggi stesso. Due domande prima: chi convalida la scheda una volta caricata, e su quale categoria merceologica devo posizionarmi per essere visto dalla persona giusta?»

Una qualifica caricata senza un validatore identificato resta in attesa e nessuno ti avvisa.

Se dice che il budget è chiuso per quest'anno

«Va bene. Mi allineo al vostro calendario: in che periodo preparate gli investimenti dell'anno prossimo, ed entro quando la soluzione deve essere qualificata per rientrarci? La richiamo a quella data, non prima.»

In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.

Da evitare

Tre errori che questo settore commette al telefono

L'errore

Partire dall'ufficio acquisti quando il capitolato non è ancora scritto.

Al suo posto

Chiama prima l'ufficio tecnico o il prescrittore. Un buyer contattato troppo presto rimanda la pratica alla tecnica, e tu hai consumato il primo contatto per niente. Una volta che la tua referenza è citata nella specifica, è lo stesso buyer a richiamarti.

L'errore

Scoprire requisiti di qualità, norme applicabili e documentazione di sicurezza al momento della trattativa.

Al suo posto

Fai la domanda già alla seconda chiamata: quali certificazioni sono richieste, quali schede vanno fornite, chi le convalida, e se per gli interventi in stabilimento serve un DUVRI. Questa funzione non compra nulla ma può fermare una qualifica, e scoprirlo dopo l'accordo commerciale fa slittare la pratica di settimane.

L'errore

Trattare uno stabilimento come se decidesse da solo quando la qualifica si firma a livello di gruppo.

Al suo posto

Chiedi alla prima chiamata se esiste un accordo quadro e a quale livello è firmato. A seconda della risposta, la chiamata allo stabilimento serve a far salire il bisogno oppure basta a concludere. Annota l'informazione sul conto: vale per tutti gli stabilimenti dello stesso gruppo.

Un calendario pieno di appuntamenti comincia da una chiamata.

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FAQ

Domande frequenti, Industria & produttori

Il centralino filtra e il buyer richiama di rado. Tre strade funzionano meglio della chiamata quotidiana sullo stesso numero: passare dal prescrittore tecnico, che le sue chiamate le prende; chiedere al centralino l'ufficio invece della persona; chiamare presto la mattina, prima del primo punto di produzione. Se lavori più contatti dello stesso conto, alterna gli interlocutori invece di insistere su una sola linea.
Tra professionisti la prospezione telefonica resta lecita. Il trattamento va però fondato su una base giuridica documentata ai sensi del GDPR e del Codice Privacy, con informativa alle persone di cui detieni i contatti e diritto di opposizione gestito subito. Attenzione a un punto tipicamente italiano: il Registro Pubblico delle Opposizioni copre anche numerazioni intestate a ditte individuali e liberi professionisti, quindi un elenco B2B va confrontato con il registro e non solo con la tua lista interna. Se registri le chiamate, l'interlocutore va avvisato prima.
Cerca tre cose: un dialer che permetta di chiamare più contatti dello stesso conto nella stessa sessione, una traccia scritta di quello che è stato detto, e una risalita automatica verso il CRM. Skipcall compone quattro linee in parallelo, riconosce le segreterie, registra, trascrive e riassume ogni chiamata, e si collega in modo nativo a HubSpot, Pipedrive, Salesforce e Attio, con gli altri strumenti via API. Su cicli lunghi la traccia scritta pesa spesso più del volume di chiamate.
Un sollecito utile si appoggia a un evento più che al calendario: la fine di una prova, l'apertura del budget, una fermata programmata per manutenzione, l'arrivo o l'uscita di un interlocutore. In molti stabilimenti la fermata collettiva estiva è la finestra in cui si fanno gli interventi impossibili a linea accesa: chi vuole esserci deve essere qualificato in primavera, non a luglio. Tra due eventi, un contatto ogni sei o otto settimane basta a restare presente senza diventare insistente. Annota a ogni chiamata la prossima data utile e cosa deve essere avanzato entro allora, altrimenti il sollecito successivo ricomincia la conversazione da zero.
Sì, l'informazione si dà all'inizio della chiamata, prima di registrare, con la finalità perseguita e la possibilità di opporsi. Vale anche per la trascrizione, che tratta la stessa conversazione. Precisa chi accede internamente alle registrazioni e per quanto tempo vengono conservate: è la parte che manca più spesso.

Altri settori che fanno prospezione telefonica

Vedi i 25 settori →

Distribuzione & ingrosso B2B

La tua base clienti è il giacimento migliore che hai: Skipcall la fa girare in campagne di chiamate sistematiche.

Trasporti & logistica

Prospezione committenti la mattina, coordinamento del traffico il pomeriggio: una sola linea aziendale per entrambe.

Automotive e concessionarie

Ogni lead non richiamato è una vendita persa: Skipcall industrializza il richiamo e il follow-up.

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