Fare prospezione telefonica quando si è fondatori
Essere fondatore apre porte che un commerciale non apre. Resta da non sprecare questo vantaggio nella prima frase, cosa che accade quasi sempre per la stessa ragione.
Un fondatore che chiama gode di un privilegio raro: viene ascoltato più a lungo. Il ruolo incuriosisce, lascia supporre un accesso diretto alla decisione ed esclude lo script recitato da chi vende qualcosa che non conosce.
Quel privilegio si brucia in una frase, e quasi tutti lo bruciano allo stesso modo.
Che cosa consente lo status di fondatore
| Che cosa potete fare | Perché funziona |
|---|---|
| Dire che non sapete | Un fondatore che scopre il proprio mercato è credibile, un commerciale no |
| Chiedere un parere anziché un appuntamento | La richiesta è sincera e si verifica nel corso della conversazione |
| Decidere seduta stante | Nessun passaggio gerarchico, il che accelera tutto |
| Chiamare un altro fondatore | La simmetria di posizione apre porte chiuse ai commerciali |
| Riconoscere un limite del prodotto | Rafforza la fiducia invece di intaccarla |
La trappola: parlare del proprio prodotto
Il fondatore conosce il proprio prodotto meglio di chiunque altro, lo ha costruito e spesso lo ama. Risultato: ne parla troppo presto, troppo a lungo e con una precisione di cui il suo interlocutore non sa che farsene.
Il riflesso di chi costruisce
« Abbiamo sviluppato un nostro motore di rilevamento delle segreterie, con un'architettura che abbiamo riscritto da zero, e questo ci permette di ottenere risultati molto diversi da quelli che si trovano in giro... »
Quello che interessa all'altro
« Quanto tempo al giorno passano i vostri commerciali ad ascoltare segreterie telefoniche? È la domanda che sto facendo a tutti in questo periodo. »
La regola dei trenta secondi
Un fondatore non dovrebbe pronunciare il nome di una funzionalità prima del trentesimo secondo. Superata quella soglia ha normalmente posto due domande e ottenuto due risposte, ed è proprio questo a dirgli quale citare.
Lo script del fondatore
Si differenzia dallo script commerciale su tre punti: l'annuncio del ruolo, la richiesta di un parere e l'ammissione serena dello stadio in cui si trova l'azienda.
- Presentatevi. « Sono il fondatore di » va nella prima frase, non infilato in una giustificazione successiva.
- Chiedete un parere, non un appuntamento. Sulle prime cento chiamate è anche l'obiettivo reale: capire prima di vendere.
- Assumetevi lo stadio. « Siamo in otto, abbiamo dodici clienti » vale più di qualsiasi formula vaga. Chi è nella vostra stessa posizione lo ascolterà senza disprezzo, spesso con interesse.
Prima di comporre il numero, in Italia
Le chiamate promozionali rientrano nel GDPR e nel Codice privacy, sotto il controllo del Garante per la protezione dei dati personali. Verificate le liste rispetto al Registro Pubblico delle Opposizioni prima di chiamare i numeri interessati. In ambito B2B la base giuridica abituale è il legittimo interesse, che dovete essere in grado di documentare. Dichiarate chi siete e per quale azienda chiamate all'inizio della conversazione, e date seguito subito a una richiesta di cancellazione.
Una chiamata completa
Buongiorno dottoressa Ferrari, sono Luca Bianchi, ho fondato Skipcall. La chiamo direttamente, le rubo un minuto.
Il ruolo nella prima frase. È questo a comprare i trenta secondi successivi.
La ascolto.
Siamo una squadra piccola, diamo strumenti telefonici ai team commerciali. In questo periodo faccio la stessa domanda a tutti i direttori commerciali che chiamo: quanto tempo al giorno passano i vostri commerciali a comporre numeri e a finire in segreteria?
Lo stadio dell'azienda è assunto, la richiesta riguarda un parere. Nessuna funzionalità citata.
Sinceramente non lo so. Parecchio, immagino.
È la risposta che ottengo quasi sempre, ed è esattamente ciò che mi interessa. Nessuno lo misura, benché sia la prima voce di tempo perso. Le propongo venti minuti: le mostro che cosa succede in team della vostra dimensione e lei mi dirà se il mio ragionamento regge. Giovedì alle 11 o venerdì alle 14?
La richiesta resta formulata come uno scambio, pur essendo un vero appuntamento, con durata e due slot.
Quante chiamate, e quando
L'errore del fondatore non è la mancanza di motivazione, è l'intermittenza. Una giornata intera di prospezione una volta al mese non produce nulla: la lista si raffredda, i richiami non vengono rispettati e la traccia non migliora mai per assenza di ripetizione ravvicinata.
2 × 2 h
a settimana, bloccate in agenda
da 20 a 25
chiamate all'ora componendo a mano
da 60 a 80
con un power dialer, un numero alla volta
Per un fondatore questo scarto non si conta in chiamate ma in ore. Le prime cento chiamate, quelle che stabilizzano il discorso, richiedono dalle quattro alle cinque ore componendo a mano. Meno di due con un power dialer.
Il momento in cui passare la mano
Assumere un commerciale troppo presto è l'errore più costoso di questo periodo. Equivale a chiedere a qualcuno di vendere ciò che nessuno, voi compresi, sa ancora vendere in modo ripetibile.
Tre segnali indicano che il momento è arrivato: l'aggancio non cambia più da una settimana all'altra, il tasso di appuntamenti è prevedibile a pochi punti di scarto e le obiezioni incontrate si ripetono invece di rinnovarsi. Finché queste tre condizioni non sono soddisfatte, il fondatore resta il miglior commerciale dell'azienda, in mancanza di concorrenza.
Quattro errori da fondatore
- Parlare della tecnologia. Appassiona voi, interessa soltanto ai vostri pari tecnici.
- Prendere il rifiuto sul personale. È il vostro prodotto, ma non siete voi. Senza questa separazione il volume diventa insostenibile.
- Accettare ogni appuntamento. Un fondatore a corto di segnali dice sì a tutto, e la sua agenda si riempie di curiosità senza budget.
- Non annotare nulla. Le prime cento chiamate sono la vostra ricerca di mercato. Senza traccia, servono una volta sola.
Su quest'ultimo punto, la trascrizione automatica cambia la natura dell'esercizio: rileggere venti chiamate fa emergere le formule che ricorrono nei prospect, ed è da lì che nasce il buon aggancio, raramente da una riunione interna.
Per l'ossatura della chiamata in sé, vedete il metodo CROC, e per tenere la traccia sotto gli occhi durante i blocchi di chiamate, il piano di chiamata in una pagina.
Domande frequenti
Un fondatore deve fare prospezione di persona?
All'inizio sì, e non solo per mancanza di mezzi: le prime cento chiamate dicono sul mercato più di qualsiasi ricerca. Sono loro a fissare il discorso che i commerciali erediteranno.
Conviene dire di essere il fondatore?
Sì, nella prima frase. È ciò che distingue la vostra chiamata da tutte le altre ricevute quel giorno, e aumenta nettamente la probabilità che vi si ascolti per altri trenta secondi.
Quante chiamate deve fare un fondatore alla settimana?
Un blocco di due ore, due volte alla settimana, regge nel tempo. Una giornata intera una volta al mese non produce nulla: la prospezione non sopporta le interruzioni lunghe.
Quando smettere di fare prospezione in prima persona?
Quando il discorso si è stabilizzato e il tasso di appuntamenti diventa prevedibile. Assumere prima di quel punto significa chiedere a qualcuno di vendere ciò che nessuno, voi compresi, sa ancora vendere.
Che cosa deve verificare un fondatore prima di chiamare, in Italia?
Le chiamate promozionali rientrano nel GDPR e nel Codice privacy, con il Garante per la protezione dei dati personali come autorità di controllo. In pratica: verificare le liste rispetto al Registro Pubblico delle Opposizioni, tenere traccia scritta del legittimo interesse su cui vi basate, dichiarare subito chi siete e per quale azienda chiamate, e dare seguito immediato a una richiesta di cancellazione.