La migliore soluzione di telefonia per le concessionarie e gli operatori dell'automotive
Ogni lead non richiamato è una vendita persa: Skipcall industrializza il richiamo e il follow-up.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Lead web richiamati troppo tardi
Richiami officina e campagne della casa madre che divorano tempo
Nessuna visibilità sulla qualità delle chiamate dei venditori
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Il calendario reale di una concessionaria
Un lead arrivato da un portale e il rinnovo di una flotta non seguono lo stesso ritmo. Il primo si gioca nell'ora, il secondo si prepara mesi prima della riconsegna dei veicoli. Chiamare nel momento sbagliato costa lo stesso sforzo di chiamare nel momento giusto.
Il lead nuovo o usato: l'ora che segue
Una richiesta lasciata su un portale di annunci parte verso più venditori nello stesso momento. Il primo che parla davvero con l'acquirente prende vantaggio, e un richiamo il mattino dopo arriva dietro a tutti. L'unico ritmo che regge è il richiamo immediato, poi due tentativi lo stesso giorno in fasce orarie diverse.
Le fini mese e le fini trimestre
Gli obiettivi di immatricolazione si contano a periodo, e le condizioni commerciali si stringono o si aprono a seconda di dove ci si trova nel mese. Le trattative in sospeso si richiamano negli ultimi giorni, quando uno sconto torna discutibile. L'inizio del mese, invece, è il momento buono per le chiamate di conquista, quando il team non sta chiudendo.
Dicembre e le regole che cambiano dal 1° gennaio
Ogni variazione che entra in vigore il 1° gennaio, dalla tassazione del fringe benefit sulle auto aziendali agli incentivi in corso, sposta immatricolazioni sulla fine di dicembre. È un motivo di chiamata che non ha nulla di un argomento di vendita: informi di una scadenza datata, ed è per questo che ti ascoltano.
La scadenza del noleggio a lungo termine, molto prima della riconsegna
Un contratto di noleggio a lungo termine dura in genere tre o quattro anni, e la decisione sul rinnovo si prende prima della fine, quando chi gestisce il parco si guarda intorno. Chiamare al momento della riconsegna significa arrivare quando la vettura sostitutiva è già ordinata. Il dato da raccogliere al primo contatto non è quindi un bisogno, è una data di scadenza.
L'officina, un calendario che si ripete
Il tagliando annuale, la revisione periodica e il cambio degli pneumatici in entrata e in uscita dall'inverno danno occasioni di contatto datate, cliente per cliente. Le ordinanze sulla dotazione invernale, in vigore in gran parte d'Italia fra il 15 novembre e il 15 aprile, fissano due finestre che si preparano qualche settimana prima per riempire l'agenda dell'officina.
Una base di chiamata utile in concessionaria si ordina per data e non per nome: data di immatricolazione, data di fine contratto, data dell'ultimo passaggio in officina. Skipcall fa partire le sequenze da queste date e aggancia registrazione, trascrizione e riassunto alla scheda del cliente.
Lo script
Richiamare entro l'ora un lead del nuovo o dell'usato
Stai richiamando un privato che ha appena lasciato una richiesta su un annuncio o sul sito della concessionaria. Ha scritto a più venditori insieme e non sei l'unico a comporre il suo numero. L'obiettivo della chiamata è una prova su strada con una data, non una vendita.
L'apertura
«Buongiorno [Nome], sono [Nome Cognome] della concessionaria [X]. Ci ha appena scritto per la [modello] del [anno], la richiamo subito. La vettura è disponibile. Per quando sta cercando?»
Richiamare nel giro di un minuto è già un argomento, e la domanda riguarda la data invece del budget: seleziona meglio e non irrigidisce nessuno.
Se risponde che sta solo guardando
«È il momento giusto per guardare. Due domande e la lascio: deve sostituire una vettura che ha adesso, e pensa più all'acquisto o al noleggio?»
Queste due risposte danno la permuta e la forma di finanziamento, cioè l'essenziale della pratica, senza aver pronunciato la parola budget.
Se chiede subito l'ultimo prezzo
«Il prezzo è quello dell'annuncio. Quello che muove davvero una trattativa sono la permuta e il finanziamento. Ha una vettura da permutare?»
Se dice di aver trovato di meno altrove
«È possibile, in questo momento di annunci ce ne sono tanti. Su quale vettura esattamente, stesso allestimento e stessi chilometri? Se è confrontabile glielo dico io.»
Far descrivere l'altro annuncio riporta il confronto su fatti verificabili e fa emergere spesso un allestimento, un chilometraggio o uno storico diversi.
Per fissare la prova su strada
«La cosa più semplice è che la veda. Ho [giorno] a fine giornata oppure [giorno] in mattinata, cosa le è più comodo? Blocco la vettura su quell'orario e le mando la conferma via SMS.»
Se non riesce a venire questa settimana
«Allora le mando via SMS un video della vettura e il libretto dei tagliandi, e la richiamo domani alla stessa ora per sapere che ne pensa.»
L'SMS lascia una traccia, permette di condividere la pratica in famiglia e dà un motivo di richiamo che non è un sollecito a vuoto.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Chiedere il budget già alla seconda frase
Al suo posto
Chi sta ancora confrontando non dice il proprio budget a un venditore che non conosce, e la domanda lo mette nella posizione di doversi giustificare. Chiedi la data di acquisto desiderata e la vettura attuale: permuta e forma di finanziamento ti daranno il budget reale.
L'errore
Dare una valutazione della permuta al telefono
Al suo posto
Un numero dato senza aver visto la vettura verrà quasi sempre rivisto al ribasso in concessionaria, ed è quel dietrofront a far perdere la vendita, non l'importo. Dai una forbice dichiaratamente legata allo stato e ai chilometri reali, e fissa il passaggio per la perizia.
L'errore
Chiamare un cliente dell'officina per proporgli la permuta senza aver verificato nulla
Al suo posto
Ricordare la scadenza di un tagliando riguarda il rapporto in essere, l'offerta di permuta è un'altra cosa. Raccogli il consenso all'accettazione o al banco, con la data e il testo esatto, e verifica comunque il Registro Pubblico delle Opposizioni prima di far partire una campagna verso i privati.
Domande frequenti, Automotive e concessionarie
Altri settori che fanno prospezione telefonica
Vedi i 25 settori →Arredo ufficio, stampa e forniture
Appuntamenti in volume: passa da 60 a 200 chiamate al giorno per commerciale.
Studi commercialisti
Sollecitare 80 clienti per i documenti contabili non deve costare una giornata a un collaboratore.
Studi legali
Una linea di studio sul cellulare, ogni scambio datato e riassunto, nessuna confusione con il tuo numero personale.
Guarda che effetto fa sulle tue liste
Una demo si fa sui tuoi contatti, non su un set di dati di esempio.
Dimostrazione personalizzata