La migliore soluzione di telefonia per gli istituti di vigilanza e videosorveglianza
Appuntamenti in volume su target professionale: il parallel dialer cambia la scala delle tue campagne.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Fissare sopralluoghi consuma moltissime chiamate
Negozianti e microimprese difficili da raggiungere
Rinnovi di abbonamento seguiti male
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Chi chiamare, e in che ordine, per un contratto di sicurezza
A seconda della dimensione del sito, la decisione si prende in trenta secondi da una sola persona oppure passa da quattro funzioni. Cominciare dall'interlocutore sbagliato non fa perdere una chiamata: chiude il conto anche per chi verrà dopo.
Il negozio indipendente: il titolare decide e paga
Da un negoziante, un artigiano o una microimpresa c'è un solo interlocutore, decide da solo e firma. Sta in negozio, quindi lo raggiungi all'apertura prima dell'arrivo dei clienti o a metà pomeriggio, quasi mai nella pausa pranzo. Il ciclo è corto, a patto di chiamare nel momento giusto.
La rete e il franchising: prima la sede
Chiamare gli affiliati uno per uno per un dispositivo che dovrebbe essere omogeneo su tutta la rete significa bruciare chiamate. L'inserimento a catalogo si gioca in sede, con la direzione operativa o il responsabile della rete. Ottenuto il referenziamento, i punti vendita si lavorano a volume, con l'appoggio della sede.
Il sito terziario: facility management, poi security manager, poi finanza
Su un sito più grande la porta d'ingresso è il responsabile dei servizi generali o il facility manager, che conosce l'esistente e gli episodi passati. Il security manager compare solo oltre una certa dimensione e decide la parte tecnica. La direzione amministrativa e finanziaria approva il canone, quasi sempre per ultima.
L'assicuratore e il broker sono prescrittori
Un requisito di allarme o di vigilanza compare spesso nelle condizioni di polizza e si risveglia dopo un sinistro o alla scadenza. Il broker dell'azienda diventa allora un procacciatore naturale, e la sua telefonata legittima la tua. Chiedere chi assicura il sito è una domanda innocua che apre spesso la porta vera.
Chi ha firmato non è più chi rinnova
I contratti di vigilanza si rinnovano tacitamente, e la persona che ha firmato anni fa spesso ha cambiato ruolo. Prima della scadenza il primo compito non è vendere ma capire chi tiene oggi il contratto. Senza quel nome il sollecito parte verso una casella di posta che non risponde più.
Con enti pubblici, aziende partecipate e grandi gruppi l'ordine cambia ancora: il bisogno nasce da chi gestisce il sito, ma l'acquisto passa dalle procedure del codice dei contratti pubblici e dai suoi tempi.
Lo script
Il copione per fissare un sopralluogo da un negoziante
Chiami il titolare di un negozio, un artigiano o una microimpresa, che decide e firma da solo. È in negozio: chiama all'apertura, prima dell'arrivo dei clienti, oppure a metà pomeriggio. L'obiettivo è un sopralluogo di venti minuti, mai la vendita di un abbonamento al telefono.
L'apertura
«Buongiorno, sono [nome cognome] di [ragione sociale], istituto di vigilanza privata autorizzato dalla Prefettura. Non la chiamo per venderle un allarme al telefono: passo nella sua via [giorno] e faccio un punto gratuito sugli accessi e sulla verifica degli allarmi. È aperto il pomeriggio?»
Dire subito che non si vende niente al telefono toglie il riflesso di riagganciare. La natura privata dell'istituto si annuncia sempre, senza mai lasciar intendere un incarico pubblico.
Se dice che ha già un allarme
«La maggior parte dei miei clienti ce l'aveva. La questione non è la centralina, è cosa succede quando suona alle tre di notte: chi verifica se l'allarme è reale, e chi si muove? Da lei, oggi, chi è?»
Separare l'impianto dal servizio è l'unico angolo che regge davanti a un'installazione già presente, ed è anche la differenza reale fra le due offerte.
Se chiede il canone mensile
«Dipende da quanti punti proteggere e da com'è fatto il locale, e io non lo so. Preferisco passare venti minuti da lei e darle un numero giusto, invece di annunciarle una cifra che poi dovrò correggere.»
Se dice di non aver mai avuto problemi
«Meglio così, ed è il momento giusto per parlarne: dopo un'effrazione non è più una decisione, è una riparazione. Con chi è assicurato? La polizza spesso impone già un dispositivo, e pochi titolari sanno quale.»
Assicuratore e broker sono prescrittori su questo mercato: la domanda sembra innocua e apre spesso la porta vera.
Se è vincolato con un concorrente
«Non le chiedo di disdire niente. Il contratto si rinnova tacitamente, quando scade? Me lo segno, la richiamo due mesi prima e fino ad allora non la disturbo.»
Sulla vigilanza il nome di chi tiene oggi il contratto e la sua data di scadenza valgono più di un appuntamento strappato fuori dalla finestra di decisione.
La conferma dell'appuntamento
«Quindi [giorno] alle [ora], venti minuti. Le mando un SMS con il mio nome e l'orario, così sa chi suona alla porta. Se ha un imprevisto risponde all'SMS, mi evita di venire per niente.»
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Chiamare un'attività mentre lavora: nella pausa pranzo o durante il servizio in un ristorante.
Al suo posto
Il titolare risponde perché forse aspetta un fornitore, poi taglia corto. Punta all'apertura, prima dei primi clienti, oppure a metà pomeriggio. Nella ristorazione escludi del tutto la fascia fra le 12 e le 15 e il servizio serale, e chiama semmai a metà pomeriggio a sala vuota.
L'errore
Lasciar credere a un'iniziativa ufficiale, del tipo «stiamo censendo i dispositivi di sicurezza del quartiere».
Al suo posto
Annuncia una società privata, autorizzata dalla Prefettura, che vende un servizio: la licenza non ti dà alcun ruolo pubblico e far pensare a un controllo delle forze dell'ordine ti espone. È anche quello che ti distingue dai falsi incaricati che girano su questo mercato, e il titolare lo sente.
L'errore
Chiamare una lista acquistata di artigiani e negozianti senza verificare che non contenga utenze residenziali.
Al suo posto
Proporre un allarme a un privato per la sua abitazione è telemarketing verso consumatori, con la verifica obbligatoria nel Registro Pubblico delle Opposizioni e un terreno su cui il Garante privacy sanziona pesantemente, mentre la chiamata a un negoziante sulla sua utenza professionale resta lecita nel quadro del GDPR. Dividi la lista prima della campagna, e se un numero si rivela residenziale durante la chiamata fermati e toglilo.
Domande frequenti, Vigilanza privata e videosorveglianza
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