Telefonakquise als Gründerin oder Gründer
Gründer zu sein öffnet Türen, die einem Vertriebler verschlossen bleiben. Man darf diesen Vorteil nur nicht im ersten Satz verspielen, was fast immer aus demselben Grund geschieht.
Wer als Gründer anruft, genießt ein seltenes Vorrecht: Man hört ihm länger zu. Der Status macht neugierig, er lässt einen direkten Zugang zur Entscheidung vermuten, und er schließt das heruntergelesene Skript einer Person aus, die etwas verkauft, das sie nicht kennt.
Dieses Vorrecht ist in einem einzigen Satz verspielt, und fast alle verspielen es auf dieselbe Weise.
Was der Gründerstatus erlaubt
| Was Sie sich erlauben können | Warum es durchgeht |
|---|---|
| Sagen, dass Sie etwas nicht wissen | Ein Gründer, der seinen Markt erkundet, ist glaubwürdig, ein Vertriebler ist es nicht |
| Um eine Einschätzung bitten statt um einen Termin | Die Bitte ist ernst gemeint und lässt sich im Gespräch überprüfen |
| Direkt entscheiden | Keine Rückfrage nach oben, das beschleunigt alles |
| Andere Gründer anrufen | Die gleiche Position öffnet Türen, die Vertrieblern verschlossen bleiben |
| Eine Grenze des Produkts einräumen | Das stärkt das Vertrauen, statt es zu beschädigen |
Die Falle: über das eigene Produkt sprechen
Der Gründer kennt sein Produkt besser als alle anderen, hat es gebaut und liebt es oft. Die Folge: Er spricht zu früh darüber, zu lange, und mit einer Genauigkeit, die sein Gegenüber nicht braucht.
Der Reflex des Erbauers
„Wir haben eine eigene Mailbox-Erkennung entwickelt, mit einer Architektur, die wir vollständig neu aufgesetzt haben, und erreichen damit Ergebnisse, die sich deutlich von allem unterscheiden, was es sonst gibt …“
Was das Gegenüber interessiert
„Wie viel Zeit verbringen Ihre Vertriebsleute täglich damit, Mailboxen abzuhören? Das ist die Frage, die ich zurzeit allen stelle.“
Die Dreißig-Sekunden-Regel
Ein Gründer sollte vor der dreißigsten Sekunde keine einzige Funktion beim Namen nennen. Bis dahin hat er zwei Fragen gestellt und zwei Antworten bekommen, und die sagen ihm, welche Funktion überhaupt zählt.
Das Skript für Gründer
Es unterscheidet sich in drei Punkten vom Vertriebsskript: die Nennung des Status, die Bitte um eine Einschätzung und das offene Eingeständnis, wie weit das Unternehmen ist.
- Nennen Sie Ihren Status. „Ich bin Gründer von“ gehört in den ersten Satz, nicht nebenbei in eine Rechtfertigung.
- Bitten Sie um eine Einschätzung, nicht um einen Termin. In den ersten hundert Gesprächen ist das sogar das eigentliche Ziel: verstehen, bevor man verkauft.
- Stehen Sie zum Stand der Dinge. „Wir sind zu acht und haben zwölf Kunden“ ist besser als jede Unschärfe. Ihr Gegenüber hört das ohne Geringschätzung, meist mit Interesse.
Ein vollständiges Gespräch
Guten Tag, Frau Berger, mein Name ist Jonas Weber, ich bin Gründer von Skipcall. Ich rufe Sie direkt an und nehme Ihnen eine Minute.
Der Status im ersten Satz. Er kauft die folgenden dreißig Sekunden.
Ich höre.
Wir sind ein kleines Team und rüsten Vertriebsteams für den Telefonteil ihrer Arbeit aus. Zurzeit stelle ich jeder Vertriebsleitung, die ich anrufe, dieselbe Frage: Wie viel Zeit verbringen Ihre Vertriebsleute pro Tag damit, Nummern zu wählen und auf Mailboxen zu landen?
Der Stand der Dinge wird benannt, gefragt ist eine Einschätzung. Keine Funktion genannt.
Ehrlich gesagt weiß ich das nicht. Vermutlich viel.
Das ist fast immer die Antwort, und genau das interessiert mich. Niemand misst es, dabei ist es der größte Zeitverlust. Ich schlage Ihnen zwanzig Minuten vor: Ich zeige Ihnen, wie es bei Teams Ihrer Größe aussieht, und Sie sagen mir, ob meine Überlegung trägt. Donnerstag 11 Uhr oder Freitag 14 Uhr?
Die Bitte bleibt ein Austausch und ist doch ein echter Termin, mit Dauer und zwei Zeitfenstern.
Wie viele Anrufe, und wann
Der Fehler der Gründer ist nicht fehlende Motivation, sondern die Unterbrechung. Ein ganzer Akquisetag einmal im Monat bringt nichts: Die Liste kühlt aus, Rückrufe werden nicht eingehalten, und der Leitfaden verbessert sich nie, weil die Wiederholung fehlt.
2 × 2 Std.
pro Woche, fest im Kalender geblockt
20 bis 25
Anrufe pro Stunde bei manueller Wahl
60 bis 80
mit einem Power Dialer, eine Nummer nach der anderen
Für einen Gründer zählt dieser Abstand nicht in Anrufen, sondern in Stunden. Die ersten hundert Gespräche, die die Argumentation festigen, kosten bei manueller Wahl vier bis fünf Stunden. Mit einem Power Dialer keine zwei.
Rechtlich gilt in Deutschland: Werbeanrufe bei Verbrauchern setzen deren ausdrückliche vorherige Einwilligung voraus. Gegenüber Unternehmen lässt § 7 UWG eine mutmaßliche Einwilligung genügen, wenn der Anlass des Anrufs zur Tätigkeit des angerufenen Unternehmens gehört. Das ist keine Freiheit zu telefonieren, sondern ein enger Rahmen.
Der Moment, das Ruder abzugeben
Zu früh einen Vertriebler einzustellen ist der teuerste Fehler dieser Phase. Er besteht darin, von jemandem zu verlangen, etwas verlässlich zu verkaufen, das niemand, Sie eingeschlossen, verlässlich verkaufen kann.
Drei Signale zeigen, dass der Moment gekommen ist: Der Einstieg ändert sich von Woche zu Woche nicht mehr, die Terminquote ist auf wenige Punkte genau vorhersehbar, und die Einwände wiederholen sich, statt immer neue zu sein. Solange diese drei Bedingungen nicht zusammenkommen, bleibt der Gründer mangels Konkurrenz der beste Vertriebler des Unternehmens.
Vier typische Gründerfehler
- Über Technik sprechen. Sie begeistert Sie, sie interessiert nur Ihre technischen Kollegen.
- Absagen persönlich nehmen. Es ist Ihr Produkt, aber es sind nicht Sie. Ohne diese Trennung wird das Volumen unerträglich.
- Jeden Termin annehmen. Wer dringend Signale braucht, sagt zu allem ja, und der Kalender füllt sich mit Neugier ohne Budget.
- Nichts festhalten. Die ersten hundert Gespräche sind Ihre Marktstudie. Ohne Aufzeichnung dienen sie nur ein einziges Mal.
Beim letzten Punkt verändert die automatische Transkription die Übung: Wer zwanzig Gespräche nachliest, erkennt die Formulierungen, die bei den Angerufenen wiederkehren, und daraus entsteht der gute Einstieg, selten aus einer internen Denkrunde.
Mitschneiden nur mit Einwilligung aller
In Deutschland ist die Aufzeichnung des nicht öffentlich gesprochenen Wortes ohne Einwilligung aller Beteiligten nach § 201 StGB strafbar. Kündigen Sie die Aufzeichnung zu Gesprächsbeginn an, nennen Sie den Zweck, holen Sie die Zustimmung ein und halten Sie sie fest. Dazu kommen die Vorgaben der DSGVO und des BDSG: Rechtsgrundlage, vorherige Information und eine begrenzte Speicherdauer. Ohne diese Einwilligung bleiben nur eigene Notizen nach dem Gespräch.
Für den Aufbau des Gesprächs selbst sehen Sie sich die CROC-Methode an, und um den Leitfaden während Ihrer Anrufblöcke vor Augen zu haben, den Gesprächsleitfaden auf einer Seite.
Häufige Fragen
Sollten Gründerinnen und Gründer selbst akquirieren?
Am Anfang ja, und nicht nur aus Kostengründen: Die ersten hundert Gespräche sagen mehr über den Markt aus als jede Studie. Aus ihnen entsteht die Argumentation, die der Vertrieb später übernimmt.
Soll man sagen, dass man der Gründer ist?
Ja, im ersten Satz. Das unterscheidet Ihren Anruf von allen anderen dieses Tages und erhöht die Wahrscheinlichkeit spürbar, dass man Ihnen dreißig Sekunden länger zuhört.
Wie viele Anrufe pro Woche sind sinnvoll?
Zwei Blöcke von zwei Stunden pro Woche halten Sie dauerhaft durch. Ein ganzer Tag einmal im Monat bringt nichts: Akquise verträgt keine Unterbrechungen.
Wann hört man auf, selbst zu akquirieren?
Wenn die Argumentation steht und die Terminquote vorhersehbar wird. Wer vorher einstellt, verlangt von jemandem, etwas zu verkaufen, das noch niemand verkaufen kann.