Telefonische acquisitie als oprichter
Oprichter zijn opent deuren die voor een verkoper gesloten blijven. U moet dat voordeel alleen niet in uw eerste zin verspelen, en dat gebeurt bijna altijd om dezelfde reden.
Een oprichter die belt geniet een zeldzaam voorrecht: men luistert langer naar hem. De positie wekt nieuwsgierigheid, zij veronderstelt een directe lijn naar de beslissing, en zij sluit het opgedreunde script uit van iemand die verkoopt wat hij zelf niet kent.
Dat voorrecht is in één zin verspeeld, en bijna iedereen verspeelt het op dezelfde manier.
Wat de positie van oprichter toelaat
| Wat u zich kunt permitteren | Waarom het geaccepteerd wordt |
|---|---|
| Zeggen dat u het niet weet | Een oprichter die zijn markt ontdekt is geloofwaardig, een verkoper is dat niet |
| Om een mening vragen in plaats van om een afspraak | Het verzoek is oprecht en dat blijkt vanzelf in het gesprek |
| Ter plekke beslissen | Geen goedkeuring hogerop nodig, wat alles versnelt |
| Een andere oprichter bellen | Gelijke posities openen deuren die voor verkopers gesloten blijven |
| Een beperking van het product erkennen | Versterkt het vertrouwen in plaats van het aan te tasten |
De valkuil: over uw product praten
De oprichter kent zijn product beter dan wie dan ook, heeft het gebouwd en houdt er vaak van. Gevolg: hij praat er te vroeg over, te lang, en met een precisie waar zijn gesprekspartner niets aan heeft.
De reflex van de bouwer
« We hebben onze eigen detectiemotor voor voicemail gebouwd, met een architectuur die we volledig opnieuw hebben opgezet, waardoor we resultaten halen die heel anders zijn dan wat er bestaat... »
Wat de ander wel interesseert
« Hoeveel tijd per dag besteden uw verkopers aan het aanhoren van voicemails? Dat is de vraag die ik op dit moment aan iedereen stel. »
De regel van dertig seconden
Een oprichter zou de naam van een functie niet vóór de dertigste seconde mogen uitspreken. Na dat punt heeft hij normaal gesproken twee vragen gesteld en twee antwoorden gekregen, en die vertellen hem welke functie het moet zijn.
Het script van de oprichter
Het verschilt op drie punten van het script van een verkoper: u noemt uw positie, u vraagt om een mening, en u bent open over de fase waarin het bedrijf zit.
- Noem uw positie. « Ik ben de oprichter van » in de eerste zin, niet ergens halverwege een verantwoording.
- Vraag om een mening, niet om een afspraak. Bij de eerste honderd gesprekken is dat zelfs het echte doel: begrijpen voordat u verkoopt.
- Wees open over de fase. « We zijn met acht en we hebben twaalf klanten » is beter dan vaagheid. De oprichter tegenover u hoort dat zonder minachting, vaak zelfs met belangstelling.
Een volledig gesprek
Goedemiddag mevrouw Bakker, u spreekt met Thomas Willemse, ik ben de oprichter van Skipcall. Ik bel u zelf, ik neem een minuut van uw tijd.
De positie in de eerste zin. Dat koopt de volgende dertig seconden.
Ik luister.
We zijn een klein team en we leveren gereedschap aan salesteams voor alles wat met bellen te maken heeft. Op dit moment stel ik elke commercieel directeur die ik spreek dezelfde vraag: hoeveel tijd per dag zijn uw verkopers kwijt aan nummers intoetsen en op voicemail belanden?
De fase wordt niet verbloemd, de vraag gaat over een mening. Geen enkele functie genoemd.
Eerlijk gezegd weet ik dat niet. Veel, waarschijnlijk.
Dat is bijna altijd het antwoord dat ik krijg, en precies dat interesseert me. Niemand meet het, terwijl het de grootste post verloren tijd is. Ik stel twintig minuten voor: ik laat u zien wat het oplevert bij teams van uw omvang, en u zegt me of mijn redenering klopt. Donderdag om 11.00 uur of vrijdag om 14.00 uur?
Het verzoek blijft geformuleerd als een gesprek van gelijke tot gelijke, en is tegelijk een echte afspraak, met duur en twee tijdstippen.
Hoeveel gesprekken, en wanneer
De fout van de oprichter is geen gebrek aan motivatie, het is onregelmatigheid. Eén hele dag acquisitie per maand levert niets op: het bestand koelt af, terugbelafspraken worden niet nagekomen, en het script wordt nooit beter omdat de herhaling te ver uit elkaar ligt.
2 × 2 uur
per week, vast in de agenda
20 tot 25
gesprekken per uur bij handmatig bellen
60 tot 80
met een power dialer, één nummer tegelijk
Voor een oprichter telt dat verschil niet in gesprekken maar in uren. De eerste honderd gesprekken, die waarmee het verhaal gaat staan, kosten handmatig ongeveer vijf uur. Minder dan twee met een power dialer.
Het moment om het stokje over te dragen
Te vroeg een verkoper aannemen is de duurste fout van deze periode. Het komt erop neer dat u iemand vraagt te verkopen wat niemand, u incluis, al herhaalbaar weet te verkopen.
Drie signalen geven aan dat het moment daar is: de opening verandert niet meer van week tot week, het aantal afspraken is op een paar punten nauwkeurig te voorspellen, en de bezwaren die u hoort herhalen zich in plaats van steeds nieuw te zijn. Zolang die drie voorwaarden niet vervuld zijn, is de oprichter de beste verkoper van het bedrijf, bij gebrek aan concurrentie.
Vier fouten van oprichters
- Over de techniek praten. U bent er weg van, maar alleen uw technische vakgenoten zijn dat ook.
- Een afwijzing persoonlijk opvatten. Het is uw product, maar het bent u niet. Zonder die scheiding wordt het volume onhoudbaar.
- Elke afspraak aannemen. Een oprichter die snakt naar signalen zegt overal ja op, en zijn agenda vult zich met nieuwsgierigheid zonder budget.
- Niets vastleggen. De eerste honderd gesprekken zijn uw marktonderzoek. Zonder vastlegging dienen ze maar één keer.
Op dat laatste punt verandert automatische transcriptie de aard van de oefening: twintig gesprekken teruglezen laat de formuleringen zien die bij prospects terugkeren, en daar komt de goede opening uit voort, zelden uit een brainstormsessie op kantoor.
Voor de opbouw van het gesprek zelf, zie de CROC-methode, en om het script tijdens uw belblokken voor u te houden, het belscript op één pagina.
Veelgestelde vragen
Moet een oprichter zelf acquisitie doen?
In het begin wel, en niet alleen bij gebrek aan middelen: de eerste honderd gesprekken vertellen meer over de markt dan welk onderzoek ook. Zij bepalen het verhaal dat verkopers later overnemen.
Moet u zeggen dat u de oprichter bent?
Ja, meteen in de eerste zin. Dat onderscheidt uw gesprek van alle andere die iemand die dag krijgt, en het vergroot de kans dat men u dertig seconden langer aanhoort aanzienlijk.
Hoeveel gesprekken moet een oprichter per week voeren?
Een blok van twee uur, twee keer per week, houdt u vol. Eén hele dag per maand levert niets op: acquisitie verdraagt geen onderbrekingen.
Wanneer moet u stoppen met zelf bellen?
Zodra het verhaal staat en het aantal afspraken voorspelbaar wordt. Eerder iemand aannemen komt neer op vragen iets te verkopen wat nog niemand weet te verkopen.