Prospecter au téléphone quand on est fondateur
Être fondateur ouvre des portes qu'un commercial n'ouvre pas. Encore faut-il ne pas gâcher cet avantage dès la première phrase, ce qui arrive presque toujours pour la même raison.
Un fondateur qui appelle bénéficie d'un privilège rare : on l'écoute plus longtemps. Le statut intrigue, il suppose un accès direct à la décision, et il exclut le script récité par une personne qui vend quelque chose qu'elle ne connaît pas.
Ce privilège se dilapide en une phrase, et presque tout le monde le dilapide de la même façon.
Ce que le statut de fondateur autorise
| Ce que vous pouvez faire | Pourquoi ça passe |
|---|---|
| Dire que vous ne savez pas | Un fondateur qui découvre son marché est crédible, un commercial ne l'est pas |
| Demander un avis plutôt qu'un rendez-vous | La demande est sincère et se vérifie dans la conversation |
| Décider en direct | Aucune remontée hiérarchique, ce qui accélère tout |
| Appeler un pair fondateur | La symétrie de position ouvre des portes fermées aux commerciaux |
| Reconnaître une limite du produit | Renforce la confiance au lieu de l'entamer |
Le piège : parler de son produit
Le fondateur connaît son produit mieux que quiconque, l'a construit, et souvent l'aime. Résultat : il en parle trop tôt, trop longtemps, et avec une précision dont son interlocuteur n'a que faire.
Le réflexe du bâtisseur
« On a développé notre propre moteur de détection des messageries, avec une architecture qu'on a entièrement reprise, ce qui nous permet d'obtenir des résultats très différents de ce qui existe... »
Ce qui intéresse l'autre
« Vos commerciaux passent combien de temps par jour à écouter des répondeurs ? C'est la question que je pose à tout le monde en ce moment. »
La règle des trente secondes
Un fondateur ne devrait pas prononcer le nom d'une fonctionnalité avant la trentième seconde. Passé ce cap, il a normalement posé deux questions et obtenu deux réponses, ce qui lui indique laquelle mentionner.
Le script du fondateur
Il diffère du script commercial sur trois points : l'annonce du statut, la demande d'avis, et l'aveu assumé du stade de développement.
- Annoncez-vous. « Je suis le fondateur de » en première phrase, pas au détour d'une justification.
- Demandez un avis, pas un rendez-vous. Sur les cent premiers appels, c'est même l'objectif réel : comprendre avant de vendre.
- Assumez le stade. « On est huit, on a douze clients » vaut mieux que le flou. Le pair en face l'entendra sans mépris, souvent avec intérêt.
Un appel complet
Bonjour Madame Lambert, Marc Dupuis, je suis le fondateur de Skipcall. Je vous appelle directement, je vous prends une minute.
Le statut en première phrase. C'est ce qui achète les trente secondes suivantes.
Je vous écoute.
On est une petite équipe, on outille des équipes commerciales sur la partie téléphone. En ce moment je pose la même question à tous les directeurs commerciaux que j'appelle : combien de temps vos commerciaux passent-ils par jour à composer et à tomber sur des messageries ?
Le stade est assumé, la demande porte sur un avis. Aucune fonctionnalité citée.
Franchement, je ne sais pas. Beaucoup, sans doute.
C'est la réponse que j'obtiens presque toujours, et c'est précisément ce qui m'intéresse. Personne ne le mesure, alors que c'est le premier poste de temps perdu. Je vous propose vingt minutes : je vous montre ce que ça donne chez des équipes de votre taille, et vous me direz si mon raisonnement tient. Jeudi 11 h ou vendredi 14 h ?
La demande reste formulée comme un échange, tout en étant un vrai rendez-vous, avec durée et créneaux.
Combien d'appels, et quand
L'erreur du fondateur n'est pas le manque de motivation, c'est l'intermittence. Une journée entière de prospection une fois par mois ne produit rien : le fichier refroidit, les rappels ne sont pas honorés, et la trame ne s'améliore jamais faute de répétition rapprochée.
2 × 2 h
par semaine, bloqué dans l'agenda
20 à 25
appels par heure en composition manuelle
60 à 80
avec un power dialer, un numéro à la fois
Pour un fondateur, cet écart ne se compte pas en appels mais en heures. Les cent premiers appels, ceux qui stabilisent le discours, demandent cinq heures en composition manuelle. Moins de deux avec un power dialer.
Le moment où il faut passer la main
Recruter un commercial trop tôt est l'erreur la plus coûteuse de cette période. Elle consiste à demander à quelqu'un de vendre ce que personne, y compris vous, ne sait encore vendre de façon reproductible.
Trois signaux indiquent que le moment est venu : l'accroche ne change plus d'une semaine sur l'autre, le taux de rendez-vous est prévisible à quelques points près, et les objections rencontrées se répètent au lieu de se renouveler. Tant que ces trois conditions ne sont pas réunies, le fondateur reste le meilleur commercial de l'entreprise, faute de concurrence.
Quatre erreurs de fondateur
- Parler de la technologie. Elle vous passionne, elle n'intéresse que vos pairs techniques.
- Prendre le refus personnellement. C'est votre produit, mais ce n'est pas vous. Sans cette séparation, le volume devient insoutenable.
- Accepter tous les rendez-vous. Un fondateur en manque de signaux dit oui à tout, et son agenda se remplit de curiosité sans budget.
- Ne rien noter. Les cent premiers appels sont votre étude de marché. Sans trace, ils ne servent qu'une fois.
Sur ce dernier point, la transcription automatique change la nature de l'exercice : relire vingt appels fait apparaître les formulations qui reviennent chez les prospects, et c'est de là que sort la bonne accroche, rarement d'une séance de réflexion en interne.
Pour l'ossature de l'appel lui-même, voyez la méthode CROC, et pour tenir la trame sous les yeux pendant vos blocs d'appels, le plan d'appel en une page.
Questions fréquentes
Un fondateur doit-il prospecter lui-même ?
Au démarrage, oui, et pas seulement faute de moyens : les cent premiers appels renseignent sur le marché mieux que n'importe quelle étude. Ils déterminent le discours que reprendront ensuite les commerciaux.
Faut-il dire qu'on est le fondateur ?
Oui, dès la première phrase. C'est ce qui distingue votre appel de tous les autres reçus ce jour-là, et cela améliore nettement la probabilité qu'on vous écoute trente secondes de plus.
Combien d'appels un fondateur doit-il passer par semaine ?
Un bloc de deux heures, deux fois par semaine, tient dans la durée. Une journée entière une fois par mois ne produit rien : la prospection ne supporte pas l'intermittence.
Quand faut-il arrêter de prospecter soi-même ?
Quand le discours est stabilisé et que le taux de rendez-vous devient prévisible. Recruter avant ce point revient à demander à quelqu'un de vendre ce que personne ne sait encore vendre.