La migliore soluzione di telefonia per trasportatori e operatori logistici
Prospezione committenti la mattina, coordinamento del traffico il pomeriggio: una sola linea aziendale per entrambe.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Ricerca di carichi al telefono, una linea alla volta
Prospezione committenti sempre rimandata dopo l'operativo
Numeri personali usati per mancanza di uno strumento mobile
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Le fasce in cui il trasporto risponde davvero
Il traffico di un trasportatore comincia prima dell'ufficio di un committente e finisce dopo. Una campagna di chiamate impostata su orari d'ufficio classici manca una parte del bersaglio e disturba l'altra nel peggior momento della giornata.
Prima delle 8 ci sono tutti e non è disponibile nessuno
Operativi e traffichisti sono in postazione prestissimo, perché gli autisti partono e i piazzali aprono. Rispondono, dato che aspettano chiamate dagli autisti, ma stanno gestendo partenze e ritardi. Una chiamata commerciale in quel momento viene presa, e subito tagliata.
La finestra utile è a fine mattinata
Assicurate le partenze, tra le 9:30 e le 11:30 il traffico torna disponibile per una conversazione di sostanza. È la fascia in cui si può discutere con calma di capacità, di subvezione o di un ritorno da riempire.
Il committente non ha gli orari del trasportatore
Il buyer trasporti, il supply chain manager o il responsabile logistica di un'industria lavora su un'agenda d'ufficio, riunioni comprese. Prospettare committenti e cercare colleghi per la subvezione nella stessa sessione di chiamate porta a mancare entrambi.
La ripresa di fine pomeriggio
Dalle 16 si preparano i giri del giorno dopo e si cerca il ritorno. Nelle PMI di autotrasporto il titolare resta spesso raggiungibile dopo le 18, e a volte meglio che in piena giornata.
Il venerdì non è un giorno come gli altri
I divieti di circolazione dei mezzi pesanti nelle domeniche e nei giorni festivi, fissati ogni anno dal calendario ministeriale, concentrano il venerdì pomeriggio tutti i carichi che devono partire prima dello stop, e nei fine settimana estivi il fenomeno si amplifica. È il momento in cui l'operativo è meno disponibile di tutta la settimana. Il lunedì mattina, dall'altro lato, assorbe quello che il fermo del fine settimana ha spostato.
Due bersagli, due agende: meglio separare le sessioni di chiamata che passare la stessa lista alla stessa ora.
Lo script
Lo script della chiamata a un committente
Chiami il responsabile logistica, il buyer trasporti o il supply chain manager di un'industria o di un distributore, a fine mattinata, una volta assicurate le tue partenze. L'obiettivo della chiamata è un incontro o una prima quotazione, non la firma di un piano di trasporto.
L'apertura
«Buongiorno, [nome cognome], di [azienda]. Siamo basati a [città] e giriamo tutti i giorni sulla direttrice [X] verso [Y]. La chiamo perché abbiamo capacità sul ritorno su quella direttrice. È lei che gestisce il piano di trasporto, o c'è qualcun altro da voi?»
Si apre su una capacità reale e su una direttrice nominata: il committente capisce in una frase se lo riguarda, cosa che una presentazione aziendale non gli dice mai.
Se risponde che ha già i suoi trasportatori
«È normale, nessuno cambia trasportatore per una telefonata. Non vengo a prendere il posto di nessuno: voglio essere il terzo nome sulla sua lista il giorno in cui uno dei due le lascia un carico a terra. Su quali flussi le capita?»
Il soccorso è l'unica porta aperta quando il titolare è in carica, ed è da lì che passa la maggior parte delle aperture di conto.
Se chiede subito un prezzo
«Un prezzo posso dirglielo, ma non varrà niente finché non so cosa carico. Due domande: bancali o carico completo, e con che frequenza? Con questo le mando una tariffa che sta in piedi.»
Se dice che passa da una gara annuale
«Benissimo, è proprio per questo che chiamo adesso e non in piena gara. Da voi in che periodo esce? Segno la data, e da qui ad allora prendo lo spot quando vi sborda, così sapete come lavoriamo prima di metterci in elenco.»
La data della gara vale più di un accordo di principio: è lei a fissare la prossima chiamata utile.
Se ha solo due minuti
«Due minuti bastano. Mi prendo solo le sue due direttrici principali e il giorno della settimana in cui vi si ingolfa di più. La richiamo quando ho capacità su quelle, e non prima.»
La chiusura
«Quindi la richiamo martedì verso le 10:30 con la tariffa su [direttrice]. Le lascio il mio numero diretto: risponde a me, non al traffico.»
Fissare il richiamo a fine mattinata ti rimette nell'unica fascia in cui traffico e committente sono disponibili nello stesso momento.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Mettere nella stessa sessione di chiamate i colleghi cercati per la subvezione e i committenti da prospettare.
Al suo posto
Sono due conversazioni diverse: con un collega si parla di prezzo al chilometro e di disponibilità immediata, con un committente si parla di livello di servizio, sinistrosità e puntualità delle consegne. Incatenare le due fa scivolare il vocabolario della prima nella seconda. Separa le liste e le fasce, la subvezione presto la mattina, i committenti a fine mattinata.
L'errore
Annunciare un prezzo al telefono prima di sapere cosa si carica.
Al suo posto
Chiedi natura della merce, temperatura, numero di bancali o carico completo, frequenza, punti di carico e di scarico e le finestre di ricevimento merci, poi manda una tariffa scritta. Un prezzo buttato lì e poi da correggere costa più di un prezzo mandato il giorno dopo, perché diventa il riferimento del cliente.
L'errore
Impegnarsi su una fascia di ritiro durante la chiamata, senza aver sentito il traffico.
Al suo posto
Il commerciale che promette un ritiro per il mattino dopo senza verificare la capacità mette il traffico in difficoltà e brucia il conto già al primo carico. La formula giusta è annotare la richiesta e richiamare entro un'ora con una fascia confermata. Una chiamata registrata, trascritta e agganciata alla scheda del contatto evita inoltre che il traffico scopra l'impegno il giorno del carico.
Domande frequenti, Trasporti & logistica
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