La migliore soluzione di telefonia per le imprese di pulizie e facility management
Una forza vendita che gira tra le sedi dei clienti ha bisogno di una linea professionale sul cellulare e di un dialer, non di un centralino.
Centinaia di aziende usano 
per rendere redditizia ogni chiamata
Il quadro
Che cosa ti frena oggi
Referenti dei servizi generali dispersi su più sedi
Gare da sollecitare nei tempi giusti
Commerciali sul campo senza strumento di tracciamento
La risposta
Che cosa cambia con Skipcall
Specifico del tuo settore
Chi decide davvero un contratto di pulizie
In una sede terziaria, chi subisce il servizio, chi lo ordina e chi lo paga sono quasi sempre tre persone diverse. Chiamare quella giusta nell'ordine sbagliato fa perdere tanto tempo quanto chiamare quella sbagliata.
Il responsabile dei servizi generali o il facility manager
È lui che riceve le lamentele di chi lavora nella sede e sa che cosa non funziona: un intervento del mattino che disturba le riunioni, i bagni tenuti male, un fornitore che cambia addetto ogni tre settimane. Porta il bisogno ma raramente firma da solo. In una PMI questo ruolo tocca spesso all'office manager o alla segreteria di direzione, che invece decide sul serio.
L'ufficio acquisti, nei grandi gruppi
Imposta la gara, fissa la griglia di valutazione e confronta offerte su un capitolato che non ha scritto lui. Chiamarlo prima di aver parlato con la sede vuol dire presentarsi senza sapere che cosa succede lì dentro. Chiamarlo troppo tardi vuol dire scoprire che il capitolato è già scritto con le parole di un concorrente.
Il direttore di stabilimento o il responsabile di sede
Vede la qualità ogni giorno, gestisce i disservizi e pesa parecchio al momento del rinnovo, anche quando la decisione risale alla sede centrale. È l'interlocutore che ti dirà se il contratto è davvero in gioco o se la gara è una formalità.
L'amministratore di condominio o il property manager, negli immobili multi-locati
Il servizio è ordinato da chi gestisce l'immobile e ribaltato sugli occupanti nelle spese. L'inquilino che stai chiamando non ha né il contratto né la decisione: ha soltanto il disagio. Il referente giusto è il gestore, e il momento giusto è la preparazione del preventivo di gestione, prima dell'assemblea che lo approva.
Il titolare dell'appalto, quando le pulizie sono in subappalto
In un contratto multiservizi il cliente finale ha affidato tutto a un operatore integrato che poi assegna i lotti. Non vendi alla sede ma al titolare, su un lotto e un perimetro precisi. La domanda da fare subito è semplice: oggi il contratto di pulizie è in capo all'azienda o a un fornitore multiservizi?
La prima chiamata serve a mappare, non a vendere: quante sedi, quale fornitore, quale scadenza. Skipcall permette di chiamare più contatti dello stesso cliente nella stessa sessione e di agganciare i riassunti alla stessa scheda, così non riparti da zero a ogni interlocutore.
Lo script
La prima chiamata a una sede terziaria
Stai chiamando il responsabile dei servizi generali o l'office manager di una sede che non conosci. L'obiettivo non è vendere il servizio né strappare un appuntamento: è capire chi ha in mano il contratto, con quale fornitore e fino a quando.
L'apertura
«Buongiorno, sono [Nome Cognome] di [azienda], impresa di pulizie qui in zona [area]. Non la chiamo per venderle qualcosa oggi. Vorrei capire chi segue le pulizie della vostra sede: è lei?»
Dire subito che oggi non vendi disinnesca il riflesso di riattaccare, a patto di mantenerlo fino alla fine della chiamata. Un commerciale che al terzo passaggio scivola sull'offerta non verrà richiamato.
«Abbiamo già un fornitore»
«Me lo aspettavo, ce l'hanno tutti. Due domande e la lascio: quando scade il contratto, e a quel punto rifate la gara o rinnovate?»
«Ci troviamo molto bene»
«Meglio così, capita meno spesso di quanto si creda. Mi segno di richiamarla prima di [mese]. Una cosa però, per quando farete la gara: cambiare impresa non vuol dire cambiare le persone che lavorano da voi. Il CCNL delle imprese di pulizia e multiservizi prevede, a determinate condizioni, il passaggio degli addetti all'impresa che subentra.»
È il punto che più spesso sblocca la conversazione, perché il timore del responsabile riguarda gli addetti che conosce, non il prezzo.
«Mi mandi una presentazione»
«Posso farlo, ma non le dirà niente finché non ho visto la sede. Le propongo venti minuti sul posto: guardo bagni, aree comuni e vetrate, e le dico che cosa vedo.»
Se si tratta di un immobile multi-locato
«Allora il contratto non è vostro, è del gestore dell'immobile e vi viene ribaltato nelle spese. Ha il nome dell'amministratore o del property manager? Lo chiamo dicendo che è stato lei a darmelo, se per lei va bene.»
Chiedere il permesso di citare il nome costa una frase e trasforma una chiamata a freddo al gestore in una chiamata su segnalazione di un occupante.
La chiusura
«Ricapitolo: [numero] sedi, fornitore [X], scadenza a [mese], gara che parte a [mese]. La richiamo in quel momento. E se nel frattempo il fornitore vi lascia a piedi, ha il mio numero.»
La prima chiamata è riuscita quando produce una data, anche senza appuntamento: è così che nel corso dell'anno si costruisce un archivio ordinato per scadenza.
In Skipcall ogni chiamata viene registrata, trascritta e riassunta: lo script si corregge su quello che i commerciali dicono davvero, non su quello che immaginiamo dicano.
Da evitare
Tre errori che questo settore commette al telefono
L'errore
Chiamare l'ufficio acquisti di un grande gruppo prima di aver parlato con la sede
Al suo posto
Senza le lamentele degli occupanti, gli orari di intervento e lo storico dei disservizi, la chiamata agli acquisti si riduce a una richiesta di iscrizione all'albo fornitori, e viene trattata come tale. Passa prima dai servizi generali o dal direttore di sede, poi chiama gli acquisti con elementi che loro non hanno.
L'errore
Rispondere col prezzo quando l'obiezione riguarda il cambio di squadra
Al suo posto
In una sede terziaria gli occupanti conoscono gli addetti per nome e il responsabile teme di rompere quell'equilibrio. Affronta prima il passaggio del personale previsto a determinate condizioni dal CCNL delle imprese di pulizia e multiservizi: la tariffa si discute utilmente solo dopo.
L'errore
Sollecitare una gara pubblica come si sollecita un preventivo privato
Al suo posto
Negli appalti pubblici gli scambi passano dalla piattaforma telematica e restano tracciati: una telefonata può riguardare solo un punto di procedura o una scadenza, e insistere ti danneggia. Nel privato colloca il sollecito sulla data di valutazione indicata nei documenti, mai sul giorno della consegna.
Domande frequenti, Pulizie & Facility management
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