Metodo CROC
Il metodo CROC: strutturare una chiamata di prospezione in quattro tempi
Contatto, Ragione, Obiettivo, Conclusione. La struttura più insegnata nella prospezione, smontata e rimontata su una chiamata reale.
9 min di lettura →
Biblioteca
Script di chiamata e metodi di prospezione telefonica
Venti tracce pronte all'uso: metodi strutturati, risposte alle obiezioni, script per situazione e modelli scritti. Ognuna con un dialogo completo, copiabile e stampabile.
Metodi e strutture Script secondo chi chiama Risposte alle obiezioni Script secondo la situazione Modelli scritti Adattare la traccia al combinatore
20 tracce · circa 2.8 ore di lettura · aggiornate a settembre 2026
Metodi e strutture
Le strutture collaudate che danno una spina dorsale alla chiamata.
Metodo SONCAS
Il metodo SONCAS: sei leve per calibrare la propria argomentazione
Sei motivazioni d'acquisto, sei modi di presentare la stessa offerta. Con le frasi che tradiscono ciascuna di esse.
10 min di lettura →
Caratteristica, vantaggio, prova
Caratteristica, vantaggio, prova: costruire un argomentario telefonico solido
Caratteristica, vantaggio, prova. L'unica sequenza che trasforma una scheda prodotto in un argomento ascoltabile.
8 min di lettura →
Tecniche di chiusura
Otto tecniche di chiusura al telefono, e quando impiegarle
Otto modi di chiedere l'impegno. Ognuno presuppone una maturità precisa: sbagliare tecnica costa l'appuntamento.
8 min di lettura →
Negoziare senza sconto
Negoziare al telefono senza abbassare il prezzo
Uno sconto concesso senza contropartita insegna al cliente che il prezzo era gonfiato. Ecco che cosa chiedere in cambio.
10 min di lettura →
Il silenzio nella vendita
Il silenzio nella vendita: la tecnica più difficile da tenere
Tre secondi di silenzio sembrano interminabili a chi ha appena parlato. È esattamente ciò che li rende efficaci.
7 min di lettura →
Parole da evitare
Le parole da evitare nella prospezione telefonica
Una decina di parole bastano a far passare una chiamata da professionale a questuante. Con la loro sostituzione esatta.
8 min di lettura →
Traccia in 1 pagina
Traccia di chiamata: il modello che sta in una pagina
Una traccia più lunga di una pagina non verrà letta durante la chiamata. Ecco quella che ci sta, e che cosa bisogna accettare di toglierle.
7 min di lettura →
Script secondo chi chiama
La stessa chiamata non si gioca allo stesso modo a seconda di chi la fa.
Società di consulenza
Script di chiamata per una società di consulenza
Vendere consulenza significa vendere tempo di esperti a qualcuno che si considera già esperto. L'apertura deve tenerne conto.
10 min di lettura →
Cold call del fondatore
Fare prospezione telefonica quando si è fondatori
Essere fondatore apre porte che un commerciale non apre. Resta da non sprecare questo vantaggio nella prima frase.
9 min di lettura →
Risposte alle obiezioni
Tre rifiuti frequenti, trattati frase per frase invece che per principi.
Obiezione: il mio numero
« Come ha avuto il mio numero? »
L'unica obiezione la cui risposta sbagliata vi espone. Risposta trasparente, quadro normativo e ripresa della chiamata.
8 min di lettura →
Obiezione: già internamente
« Lo facciamo già internamente »
Non è davvero un rifiuto: annuncia una decisione interna già presa. Resta da sapere su quali ipotesi.
8 min di lettura →
Obiezione: momento sbagliato
« Chiama in un momento sbagliato, sono in riunione »
L'unico rifiuto in cui la risposta giusta è riagganciare. A patto di uscirne con uno slot, non con un'intenzione.
7 min di lettura →
Script secondo la situazione
Un appuntamento mancato, una fiera, una trattativa persa: il contesto cambia tutto.
Dopo un no-show
Script di chiamata dopo un appuntamento mancato
Un appuntamento mancato non è un rifiuto. La finestra per recuperarlo si conta in minuti, non in giorni.
8 min di lettura →
Trattativa persa
Richiamare una trattativa persa: lo script di riapertura
Una trattativa persa è un potenziale cliente qualificato, informato, che ha già avuto la conversazione. Il peggior elenco di prospezione non è quello.
9 min di lettura →
Chiamata su segnalazione
« X mi ha detto di chiamarla »: lo script della segnalazione
Il miglior tasso di risposta di tutta la prospezione. E il modo più comune di dilapidare il credito di chi vi segnala.
9 min di lettura →
Dopo una fiera
Script di chiamata dopo una fiera di settore
Il ricordo di una fiera si cancella in quarantotto ore. Passato quel termine non è più un richiamo, è una chiamata a freddo.
8 min di lettura →
Modelli scritti
Quello che accade dopo la chiamata, quando serve lasciare una traccia.
Email dopo una chiamata
Email di follow-up dopo una chiamata: cinque modelli
L email che segue la chiamata non è un riassunto: è la prova scritta di ciò che l altro ha accettato. Cinque situazioni, cinque modelli.
9 min di lettura →
Fatture insolute
Sollecitare una fattura insoluta: lo script telefonico
Sollecitare un insoluto significa chiedere denaro a qualcuno che si vuole tenere come cliente. I due obiettivi non si oppongono.
10 min di lettura →
Adattare la traccia al combinatore
Che cosa cambia davvero la composizione automatica nella vostra prima frase.
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