Prospetar ao telefone quando se é fundador
Ser fundador abre portas que um comercial não abre. Falta apenas não desperdiçar essa vantagem logo na primeira frase, o que acontece quase sempre pela mesma razão.
Um fundador que liga beneficia de um privilégio raro: ouvem-no durante mais tempo. O estatuto desperta curiosidade, sugere um acesso direto à decisão e exclui o guião recitado por alguém que vende aquilo que não conhece.
Esse privilégio desperdiça-se numa frase, e quase toda a gente o desperdiça da mesma maneira.
O que o estatuto de fundador permite
| O que pode fazer | Porque passa bem |
|---|---|
| Dizer que não sabe | Um fundador que está a descobrir o seu mercado é credível, um comercial não é |
| Pedir uma opinião em vez de uma reunião | O pedido é sincero e verifica-se ao longo da conversa |
| Decidir na hora | Nenhuma validação hierárquica, o que acelera tudo |
| Ligar a outro fundador | A simetria de posição abre portas fechadas aos comerciais |
| Reconhecer um limite do produto | Reforça a confiança em vez de a abalar |
A armadilha: falar do próprio produto
O fundador conhece o produto melhor do que ninguém, construiu-o e muitas vezes gosta dele. Resultado: fala dele cedo demais, durante tempo demais e com uma precisão que ao interlocutor não interessa.
O reflexo de quem construiu
«Desenvolvemos o nosso próprio motor de deteção de atendedores de chamadas, com uma arquitetura que refizemos por completo, o que nos permite obter resultados muito diferentes do que existe...»
O que interessa ao outro
«Quanto tempo passam os seus comerciais por dia a ouvir atendedores de chamadas? É a pergunta que estou a fazer a toda a gente neste momento.»
A regra dos trinta segundos
Um fundador não deveria dizer o nome de uma funcionalidade antes do trigésimo segundo. Passado esse limite, já fez normalmente duas perguntas e obteve duas respostas, o que lhe indica qual delas mencionar.
O guião do fundador
Difere do guião comercial em três pontos: o anúncio do estatuto, o pedido de opinião e a assunção clara do estádio de desenvolvimento.
- Anuncie-se. «Sou o fundador da» na primeira frase, e não de passagem, dentro de uma justificação.
- Peça uma opinião, não uma reunião. Nas primeiras cem chamadas é mesmo esse o objetivo real: compreender antes de vender.
- Assuma o estádio. «Somos oito, temos doze clientes» vale mais do que a vagueza. Quem está do outro lado ouve isso sem desprezo, muitas vezes com interesse.
Uma chamada completa
Bom dia, Sr.ª Marques, fala Tiago Ferreira, sou o fundador da Skipcall. Estou a ligar-lhe diretamente e roubo-lhe um minuto.
O estatuto na primeira frase. É isso que compra os trinta segundos seguintes.
Diga.
Somos uma equipa pequena, equipamos equipas comerciais na parte do telefone. Neste momento faço a mesma pergunta a todos os diretores comerciais a quem ligo: quanto tempo passam os vossos comerciais por dia a marcar números e a cair em atendedores de chamadas?
O estádio é assumido e o pedido é de opinião. Nenhuma funcionalidade mencionada.
Sinceramente, não sei. Muito, provavelmente.
É a resposta que obtenho quase sempre, e é precisamente isso que me interessa. Ninguém o mede, e no entanto é a primeira fonte de tempo perdido. Proponho-lhe vinte minutos: mostro-lhe o que isto dá em equipas do tamanho da sua e diz-me se o meu raciocínio se aguenta. Quinta-feira às 11h ou sexta-feira às 14h?
O pedido continua formulado como uma troca, sendo ao mesmo tempo uma verdadeira reunião, com duração e horários.
Quantas chamadas, e quando
O erro do fundador não é a falta de motivação, é a intermitência. Um dia inteiro de prospeção uma vez por mês não produz nada: a lista arrefece, os retornos de chamada não são cumpridos e o guião nunca melhora, por falta de repetição próxima.
2 × 2 h
por semana, bloqueadas na agenda
20 a 25
chamadas por hora em marcação manual
60 a 80
com um power dialer, um número de cada vez
Para um fundador, esta diferença não se conta em chamadas mas em horas. As primeiras cem chamadas, as que estabilizam a argumentação, exigem quatro a cinco horas em marcação manual. Menos de duas com um power dialer.
Em Portugal, ligar a consumidores para fins de marketing direto está enquadrado pelos artigos 13.º-A e 13.º-B da Lei n.º 41/2004, que impõem a consulta prévia da lista de oposição. Entre profissionais, a base legal habitual é o interesse legítimo, que se documenta por escrito antes de começar a marcar.
O momento de passar o testemunho
Recrutar um comercial demasiado cedo é o erro mais caro deste período. Consiste em pedir a alguém que venda aquilo que ninguém, incluindo o próprio fundador, sabe ainda vender de forma reproduzível.
Três sinais indicam que chegou o momento: a abordagem deixa de mudar de semana para semana, a taxa de reuniões é previsível a poucos pontos de distância e as objeções encontradas repetem-se em vez de se renovarem. Enquanto estas três condições não estiverem reunidas, o fundador continua a ser o melhor comercial da empresa, por falta de concorrência.
Quatro erros de fundador
- Falar de tecnologia. Apaixona-o a si, só interessa aos seus pares técnicos.
- Levar a recusa a peito. É o seu produto, mas não é você. Sem essa separação, o volume torna-se insustentável.
- Aceitar todas as reuniões. Um fundador carente de sinais diz sim a tudo, e a agenda enche-se de curiosidade sem orçamento.
- Não registar nada. As primeiras cem chamadas são o seu estudo de mercado. Sem registo, servem uma única vez.
Neste último ponto, a transcrição automática muda a natureza do exercício: reler vinte chamadas faz aparecer as formulações que se repetem nos interlocutores, e é daí que sai a boa abordagem, raramente de uma sessão de reflexão interna.
Gravar exige um enquadramento
Gravar uma chamada é um tratamento de dados pessoais: precisa de uma base legal, de informar a pessoa no início da chamada e de definir um prazo de conservação. Anuncie a gravação, indique a finalidade e guarde o registo dessa informação. Sem esse enquadramento, restam-lhe as notas escritas depois da chamada.
Para a estrutura da chamada em si, veja o método CROC e, para ter o guião à vista durante os seus blocos de chamadas, o guião de chamada numa página.
Perguntas frequentes
Um fundador deve prospetar em pessoa?
No arranque, sim, e não apenas por falta de meios: as primeiras cem chamadas dizem mais sobre o mercado do que qualquer estudo. É delas que sai a argumentação que os comerciais vão depois retomar.
Deve dizer-se que se é o fundador?
Sim, logo na primeira frase. É isso que distingue a sua chamada de todas as outras recebidas nesse dia, e aumenta claramente a probabilidade de o ouvirem mais trinta segundos.
Quantas chamadas deve um fundador fazer por semana?
Dois blocos de duas horas por semana aguentam-se ao longo do tempo. Um dia inteiro uma vez por mês não produz nada: a prospeção não tolera a intermitência.
Quando se deve deixar de prospetar em pessoa?
Quando a argumentação estabiliza e a taxa de reuniões se torna previsível. Recrutar antes desse ponto é pedir a alguém que venda aquilo que ainda ninguém sabe vender.